Възможен ли е бизнес без конкуренция?
Търговецът е належащо да поддържа избрана известност, с цел да може да среща и да комуникира съответно с точните си клиенти. Изграждането и поддържането на тази известност има своите основни детайли и изисква владеенето на съответни умения. Георги Христулев води на практика тренинги по продажбени умения. Първата му книга „ От обич към продажбите “ е справочник основан на тренингите, които води и е издавана с изключение на на български и на британски, италиански и испански език. В най-новата си книга „ Бизнес без конкуренция “ той обръща внимание на маркетинга, който поддържа процеса на продажбите. Шест месеца, откакто беше публично показана на пазара книгата е към този момент с съвсем привършен тираж, а Георги Христулев стартира втори модул на своите тренинги – Виртуоз в продажбите 2 – равнище „ Менталист “.
Какво включва тренингът?
По огромна част от тренинга „ Виртуоз в продажбите - равнище „ Менталист “ е основан на така наречен мета модели, част от които са речевите нарушавания. Това са лингвистичните нарушавания при изявленията, които основават пробойна в общуването. Класическите общоприети такива нарушавания са заличаване на информация, деформиране на информация, свръх систематизирания и други ( “например всички клиенти желаят ниска цена е свръх обобщение”). Ние като търговци е значимо да улавяме тези речеви нарушавания. След като владеем това, можем с лекост, ефирност и успокоение да променим метамодела – усещането на индивида за това по какъв начин се употребява нашият артикул или услуга. да вземем за пример: и никой клиент, в никакъв случай не желае високо качество, вместо ниска цена? Използвайки тези умения, ще можем да създадем сполучливи и дълготрайни връзки и повече продажби. Част от лингвистичните модели, които учим в тренинга са така наречен четене на мисли, презумпции, внушения и други Това са неща, които всеки от нас по принцип прави непрестанно в всекидневието си. След като усъвършенстваме уменията ще ги използваме за смяна на усещанията на нашите кленти по-осъзнато. Тогава ще можем да влияем като режисьори върху картината на усещанията на нашите събеседници. Тези детайли от тренинга са основани на НЛП практиката (невролингвистичното програмиране).
Ти си НЛП мастър практик и непрестанно надграждаш тези свои умения. Могат ли хора, които нямат предварителна подготовка и основа, да се включат в тренинга?
Да, не са комплицирани и всеки може да ги изучи. Истината е, че ние по този начин или другояче ги вършим. Необходимо е да се научим да ги следим и управляваме. Тези умения са основно значими изключително при по-големите продажби (тези над 100 лева.) или при продажбите с огромна степен на дългосрочност в връзки търговец / клиент. Има доста проучвания за това, че хората когато купуват артикули до граница 100 лева и са в моментни взаимоотношения с търговеца са доста податливи на уменията за затваряне на покупко-продажби и предложения за покупка. А когато са над 100 лева или изискват дълготрайни взаимоотношения с търговеца. Страхът в клиента от обществено наказание от близки или сътрудници е по огромен от това да загуби сумата с неприятна покупка. Именно поради това са значими тези умения за връзка, с цел да може търговецът да помогне на клиента да си сформира тактика за персонална или обществена отбрана на своя избор за покупка.
По-голямата част от редовите търговци работят на две съществени равнища – обстановка и проблем. След като открият казуса, оферират решението. Така сме подготвени. Тези, които са по-големи (като размер и взаимоотношения) е нужно да работят на други равнища. Те употребяват техники за развиване и задълбочаване на казуса, а вследствие на това убеждават клиента, че той не купува, а влага. По този метод продажбеният развой е доста по-различен. В тренинга ние ще се учим да продаваме единствено и само посредством въпроси, без да е належащо да презентираме и да знаем прекомерно доста за продукта и услугата, която предлагаме. Клиентът самичък да разбере, че нещата, които ще закупи от нас си заслужават. Ключовото умеене е, че не можем да вършим едното без другото. Не можем да вършим положителни продажби без да сме положителни психолози и да познаваме лингвистичната конструкция.
Характеровите функции на търговеца са съществена част от твоята нова книга „ Бизнес без конкуренция “, на какво акцентираш?
Да, в книгата преглеждаме характеровите функции и методът на създаване на облика (не на репутацията). Говорим за знаците, които търговецът е належащо да носи в избраната среда. Специално внимание отделяме на страстите - по какъв начин да ги разпознаваме и да ги създадем собствен съдружник. Тази част е по-скоро психическа, с цел да може прочувственото положение да бъде подкрепено ментално и да се прояви най-после като физическо деяние. Защото по-голямата част от търговците подхождат единствено ментално - мисловно, без да са подкрепени с съответната прочувствена същина от характеровата си роля.
Каква е противоположната връзка от читателите?
Изключително потребна и позитивна. По-голямата част от хората, които се свързаха с мен споделят, че книгата е прелестно допълнение на първата книга „ От обич към продажбите “. Доволни са, че са научили по какъв начин да подредят персоналния си бранд, прочувственото си положение и това, което показват на открито към своите клиенти. Лесно е, тъй като книгата е под формата на справочник. Получих доста въпроси за задълбочаване в избрани тематики като ценообразуване и развиване на целия бизнес. За мен най-важното е, че хората схващат по доста грациозен метод, че „ Бизнес без конкуренция “ е книга за маркетинг, а не е книга за продажби. Важно е тези неща да се разделят, тъй като маркетинга оказва помощ на продажбите, само че не ги случва. В тази тенденция книгата най-вече оказва помощ - да съумеят да приказват с най-адекватния клиент за тях. Да таргетират идеалният си клиент.
Допълнение към първата книга, значи ли това, че в действителност е продължение?
Книгите са разнообразни, само че са в един подтекст – маркетинг и продажби. Ако имаме неприятен маркетинг и доста хора ни търсят, само че сме положителни търговци – въпреки всичко ще им продадем. Ако обаче имаме добър маркетинг, с нас ще се свързва единствено този, който е подготвен да купи. „ Бизнес без конкуренция “ е книга за това – по какъв начин да създадем по този начин, че единствено хора, които са подготвени за нас, да ни търсят. Няма потребност да приказваш със 100 индивида, с цел да направиш 10 продажби, откакто можеш да приказваш с 12 индивида и отново да направиш 10 продажби.
През последните две години, търговците излязоха на онлайн пазара, който като че ли работи по други правила. Какви са твоите наблюдения за държанието на онлайн търговеца?
Положителното е, че бизнесите които към този момент имаха добре развита онлайн конструкция за продажби съумяха да я надградят и развият. За множеството търговци в онлайн търговията обаче, за жалост направиха неосъзнати дейности. Много хора направиха опити – направиха си онлайн магазини. И схванаха, че нито е на ниска цена, нито е елементарно. Липсват базови умения – за ценообразуване, маркетинг, разбор, за промяна на база получен резултат. На доста от търговците им липсват нужните познания, свързани с финансовото обмисляне. Още се разчита доста на наложения платеж, което не е доста добра процедура. Положително е също, че не престават да се вършат опити.
Прави ми усещане, че на моите образования идват доста хора, които търсят способи да доближат до нови клиенти, само че не и да продават онлайн. Когато приказвам за продажби онлайн имам поради опцията клиента да извърши продажба посредством количката на онлайн магазина Разликата е в това, че в единия случай по-голямата част от бизнесите, които не са онлайн магазини, популяризират, с цел да срещнат нови клиенти – това не е продажба онлайн, а маркетинг онлайн. Това изисква доста съществено разграничаване. Там, където има действителна продажба, онлайн моделите за продажба са едни, а там, където има интензивност, която да е обвързвана с намесата на търговеца в обекта или по телефон - напълно други. От това зависи цялостната тактика на компанията и стадиите на затваряне на уговорени дейности, надлежно разноските и напъните са доста разнообразни.. Правят се доста опити на дребно вид „ в случай че стане “. Все още трафик каналите се употребяват за проба/грешка. Все още моделите са краткосрочни в по-голямата си част, което не е потребно за никой - нито търговецът може да усъвършенства посланията и тактиката си, нито клиентът може да разчита на този търговец. Имаше доста огромен взрив на нови бизнесмени онлайн преди две години, който съгласно мен в този момент е в естествено отпадане, тъй като хората желаят да се върнат в офлайн среда.
Запълва ли някакви дефицити в търговците тренинга Виртуоз в продажбите - равнище „ Менталист “ и книгата „ Бизнес без конкуренция “?
Основният недостиг, който запълва образованието Виртуоз в продажбите и двете равнища, освен „ Менталист “, е дълбокото схващане на продажбите като развой. Какво в действителност са продажбите и по какъв начин действително се случват? Изключително е значимо това да се разбере. Особено тук, в България. Ние работим със остарели модели на надприказване и надхитряне. Добрият търговец не е този, който доста приказва. Пълно е с еднообразно неприятно подготвени търговци, които следват един цикъл, който им е авансово заложен и имат съвсем нулева чуваемост за това, което споделя клиента. Радостен съм, че има действителни измервания след тренингите ми, когато клиенти споделят, че реализират повече от 100 % растеж при продажбите на спомагателни услуги и сред 7 и 40 % растеж продажби на нови клиенти, според какъв е бизнес модела, продукта или услугата. Но най към този момент всички споделят, че общуването вътре във компанията и на открито към клиентите се е подобрило неведнъж.
А книгата „ Бизнес без конкуренция “ е основана на действителни проблеми. Самият аз тествам непрестанно всички стъпки, които разказвам в книгата - върху моите лични бизнеси и в работата си с клиенти. В книгата предлагам методология за писане на текстове, с които да бъде доближат идеалния клиент. Разглеждат се няколко инструмента за обмисляне – физически и финансови запаси. Обръщаме особено внимание на смисъла на репутацията онлайн – по какъв начин се построява, какви са нейните характерности, по какъв начин да се комуникира онлайн – кое по какъв начин работи, каква стойност може да даде и по какъв начин може да я променяме съгласно избраните таргет групи. Не знам дали съумява да запълни други дефицити, само че сигурно оказва помощ за надграждане на познания и умения и за рационализиране на бизнес модела и построяването на известност.
Какво включва тренингът?
По огромна част от тренинга „ Виртуоз в продажбите - равнище „ Менталист “ е основан на така наречен мета модели, част от които са речевите нарушавания. Това са лингвистичните нарушавания при изявленията, които основават пробойна в общуването. Класическите общоприети такива нарушавания са заличаване на информация, деформиране на информация, свръх систематизирания и други ( “например всички клиенти желаят ниска цена е свръх обобщение”). Ние като търговци е значимо да улавяме тези речеви нарушавания. След като владеем това, можем с лекост, ефирност и успокоение да променим метамодела – усещането на индивида за това по какъв начин се употребява нашият артикул или услуга. да вземем за пример: и никой клиент, в никакъв случай не желае високо качество, вместо ниска цена? Използвайки тези умения, ще можем да създадем сполучливи и дълготрайни връзки и повече продажби. Част от лингвистичните модели, които учим в тренинга са така наречен четене на мисли, презумпции, внушения и други Това са неща, които всеки от нас по принцип прави непрестанно в всекидневието си. След като усъвършенстваме уменията ще ги използваме за смяна на усещанията на нашите кленти по-осъзнато. Тогава ще можем да влияем като режисьори върху картината на усещанията на нашите събеседници. Тези детайли от тренинга са основани на НЛП практиката (невролингвистичното програмиране).
Ти си НЛП мастър практик и непрестанно надграждаш тези свои умения. Могат ли хора, които нямат предварителна подготовка и основа, да се включат в тренинга?
Да, не са комплицирани и всеки може да ги изучи. Истината е, че ние по този начин или другояче ги вършим. Необходимо е да се научим да ги следим и управляваме. Тези умения са основно значими изключително при по-големите продажби (тези над 100 лева.) или при продажбите с огромна степен на дългосрочност в връзки търговец / клиент. Има доста проучвания за това, че хората когато купуват артикули до граница 100 лева и са в моментни взаимоотношения с търговеца са доста податливи на уменията за затваряне на покупко-продажби и предложения за покупка. А когато са над 100 лева или изискват дълготрайни взаимоотношения с търговеца. Страхът в клиента от обществено наказание от близки или сътрудници е по огромен от това да загуби сумата с неприятна покупка. Именно поради това са значими тези умения за връзка, с цел да може търговецът да помогне на клиента да си сформира тактика за персонална или обществена отбрана на своя избор за покупка.
По-голямата част от редовите търговци работят на две съществени равнища – обстановка и проблем. След като открият казуса, оферират решението. Така сме подготвени. Тези, които са по-големи (като размер и взаимоотношения) е нужно да работят на други равнища. Те употребяват техники за развиване и задълбочаване на казуса, а вследствие на това убеждават клиента, че той не купува, а влага. По този метод продажбеният развой е доста по-различен. В тренинга ние ще се учим да продаваме единствено и само посредством въпроси, без да е належащо да презентираме и да знаем прекомерно доста за продукта и услугата, която предлагаме. Клиентът самичък да разбере, че нещата, които ще закупи от нас си заслужават. Ключовото умеене е, че не можем да вършим едното без другото. Не можем да вършим положителни продажби без да сме положителни психолози и да познаваме лингвистичната конструкция.
Характеровите функции на търговеца са съществена част от твоята нова книга „ Бизнес без конкуренция “, на какво акцентираш?
Да, в книгата преглеждаме характеровите функции и методът на създаване на облика (не на репутацията). Говорим за знаците, които търговецът е належащо да носи в избраната среда. Специално внимание отделяме на страстите - по какъв начин да ги разпознаваме и да ги създадем собствен съдружник. Тази част е по-скоро психическа, с цел да може прочувственото положение да бъде подкрепено ментално и да се прояви най-после като физическо деяние. Защото по-голямата част от търговците подхождат единствено ментално - мисловно, без да са подкрепени с съответната прочувствена същина от характеровата си роля.
Каква е противоположната връзка от читателите?
Изключително потребна и позитивна. По-голямата част от хората, които се свързаха с мен споделят, че книгата е прелестно допълнение на първата книга „ От обич към продажбите “. Доволни са, че са научили по какъв начин да подредят персоналния си бранд, прочувственото си положение и това, което показват на открито към своите клиенти. Лесно е, тъй като книгата е под формата на справочник. Получих доста въпроси за задълбочаване в избрани тематики като ценообразуване и развиване на целия бизнес. За мен най-важното е, че хората схващат по доста грациозен метод, че „ Бизнес без конкуренция “ е книга за маркетинг, а не е книга за продажби. Важно е тези неща да се разделят, тъй като маркетинга оказва помощ на продажбите, само че не ги случва. В тази тенденция книгата най-вече оказва помощ - да съумеят да приказват с най-адекватния клиент за тях. Да таргетират идеалният си клиент.
Допълнение към първата книга, значи ли това, че в действителност е продължение?
Книгите са разнообразни, само че са в един подтекст – маркетинг и продажби. Ако имаме неприятен маркетинг и доста хора ни търсят, само че сме положителни търговци – въпреки всичко ще им продадем. Ако обаче имаме добър маркетинг, с нас ще се свързва единствено този, който е подготвен да купи. „ Бизнес без конкуренция “ е книга за това – по какъв начин да създадем по този начин, че единствено хора, които са подготвени за нас, да ни търсят. Няма потребност да приказваш със 100 индивида, с цел да направиш 10 продажби, откакто можеш да приказваш с 12 индивида и отново да направиш 10 продажби.
През последните две години, търговците излязоха на онлайн пазара, който като че ли работи по други правила. Какви са твоите наблюдения за държанието на онлайн търговеца?
Положителното е, че бизнесите които към този момент имаха добре развита онлайн конструкция за продажби съумяха да я надградят и развият. За множеството търговци в онлайн търговията обаче, за жалост направиха неосъзнати дейности. Много хора направиха опити – направиха си онлайн магазини. И схванаха, че нито е на ниска цена, нито е елементарно. Липсват базови умения – за ценообразуване, маркетинг, разбор, за промяна на база получен резултат. На доста от търговците им липсват нужните познания, свързани с финансовото обмисляне. Още се разчита доста на наложения платеж, което не е доста добра процедура. Положително е също, че не престават да се вършат опити.
Прави ми усещане, че на моите образования идват доста хора, които търсят способи да доближат до нови клиенти, само че не и да продават онлайн. Когато приказвам за продажби онлайн имам поради опцията клиента да извърши продажба посредством количката на онлайн магазина Разликата е в това, че в единия случай по-голямата част от бизнесите, които не са онлайн магазини, популяризират, с цел да срещнат нови клиенти – това не е продажба онлайн, а маркетинг онлайн. Това изисква доста съществено разграничаване. Там, където има действителна продажба, онлайн моделите за продажба са едни, а там, където има интензивност, която да е обвързвана с намесата на търговеца в обекта или по телефон - напълно други. От това зависи цялостната тактика на компанията и стадиите на затваряне на уговорени дейности, надлежно разноските и напъните са доста разнообразни.. Правят се доста опити на дребно вид „ в случай че стане “. Все още трафик каналите се употребяват за проба/грешка. Все още моделите са краткосрочни в по-голямата си част, което не е потребно за никой - нито търговецът може да усъвършенства посланията и тактиката си, нито клиентът може да разчита на този търговец. Имаше доста огромен взрив на нови бизнесмени онлайн преди две години, който съгласно мен в този момент е в естествено отпадане, тъй като хората желаят да се върнат в офлайн среда.
Запълва ли някакви дефицити в търговците тренинга Виртуоз в продажбите - равнище „ Менталист “ и книгата „ Бизнес без конкуренция “?
Основният недостиг, който запълва образованието Виртуоз в продажбите и двете равнища, освен „ Менталист “, е дълбокото схващане на продажбите като развой. Какво в действителност са продажбите и по какъв начин действително се случват? Изключително е значимо това да се разбере. Особено тук, в България. Ние работим със остарели модели на надприказване и надхитряне. Добрият търговец не е този, който доста приказва. Пълно е с еднообразно неприятно подготвени търговци, които следват един цикъл, който им е авансово заложен и имат съвсем нулева чуваемост за това, което споделя клиента. Радостен съм, че има действителни измервания след тренингите ми, когато клиенти споделят, че реализират повече от 100 % растеж при продажбите на спомагателни услуги и сред 7 и 40 % растеж продажби на нови клиенти, според какъв е бизнес модела, продукта или услугата. Но най към този момент всички споделят, че общуването вътре във компанията и на открито към клиентите се е подобрило неведнъж.
А книгата „ Бизнес без конкуренция “ е основана на действителни проблеми. Самият аз тествам непрестанно всички стъпки, които разказвам в книгата - върху моите лични бизнеси и в работата си с клиенти. В книгата предлагам методология за писане на текстове, с които да бъде доближат идеалния клиент. Разглеждат се няколко инструмента за обмисляне – физически и финансови запаси. Обръщаме особено внимание на смисъла на репутацията онлайн – по какъв начин се построява, какви са нейните характерности, по какъв начин да се комуникира онлайн – кое по какъв начин работи, каква стойност може да даде и по какъв начин може да я променяме съгласно избраните таргет групи. Не знам дали съумява да запълни други дефицити, само че сигурно оказва помощ за надграждане на познания и умения и за рационализиране на бизнес модела и построяването на известност.
Източник: profit.bg
КОМЕНТАРИ