Психологията на закотвянето и как това се отразява на идеите и решенията ти
Закотвянето в логиката на психиката е характерно когнитивно пристрастяване. То приема формата на вкопчване от даден субект на единично парче информация, до което индивидът се е добрал, само че в ущърб на останалата част от информацията.
Това може да ви е познато като „ първи усещания “, когато някой разчита на личната си първа концепция за човек или обстановка.
Как работи логиката на психиката на закотвянето
Закотвянето се отразява на околната информация. Функционира по метод, вследствие на който се асимилира информация, близка до първичната информация.
Онези елементи на информацията обаче, които не са близки до първичната концепция се пренебрегват или отблъскват. Когато това се случи, всички решения се взимат с препоръка към „ котвата “.
Психологическото закотвяне въздейства върху метода, по който се отнасяме към вероятности и благоприятни условия. Точката на закотвяне е мястото или информацията, с която започваме. Когато взимат решения, хората вършат корекции или фини настройки съобразени с истинската „ котва. “
Закотвянето в логиката на психиката е в началото изследвано от Амос Тверски и Даниел Канеман. Те организират серия опити, с цел да ревизират по какъв начин хората биха отгатвали въз основата на предходна информация.
Един от тестванията включвал рулетка, чието колело било настроено да стопира единствено на две цифри – 10 и шейсет и пет. Хората били подканяни да въртят колелото и по-късно били карани да преценяват почти какъв брой африкански страни членуват в Организация на обединените нации.
Двамата учени открили, че догатката за страните варирало според от номера, на който серпантина рулетката.
Подобен опит бил извършен и от Дан Арайели. Той карал доброволци да напишат последните две числа от телефонния си номер и по-късно ги питал дали са склонни да си купят дефинира неща за тази сума пари.
Уловката тук е, че на участниците в опита не се казвала същинската стойност на нещата, които купуват. Арайели открил изрично, че хората с по-високо двуцифрено число в телефона правели по-високи оферти за предметите в ръката им.
Предложенията на тези с по-ниско число в телефона били надлежно по-ниски. Психологията на закотвянето карала хората да се преценяват с авансово написаното число, макар че то нямало безусловно никакво отношение към предметите и тяхната цена.
Можеш ли да избегнеш закотвянето?
За страдание наподобява отговорът е НЕ. Психологията на закотвянето ни въздейства, когато взимаме решения. Дори проучвания, при които на хората е давана неприятна информация (неверни обстоятелства за закотвяне), потвърждават това.
В един различен опит хора били питани, по кое време мислят, че е починал Ганди. Даван им е бил избор от преди и след избрани неверни години (неверни и в двата случая), само че хората работили по този начин, все едно числата (котвите) са правилни.
Как пристрастяването към котвата въздейства на взимането на решения
Пари
Купуване
Представете си, че сте на пазара за нова кола. Чрез визити на разнообразни уеб сайтове онлайн разбирате, че колата, която желаете коства към 30 000. Когато отидете в магазина, с цел да купите фактически автомобила, дилърът ви дава цена, която е с 500 по-ниска от цената, която сте видели.
Психологията на закотвянето съвсем несъмнено ще ви накара да купите колата на тази цена, поради 500-те по-малко, макар че по-нататъшно търсене може да ви даде даже по-ниска цена.
Преговори за заплата
Всички сме чували за това, че за дамите е по-трудно да договорят заплата спрямо мъжете. Психологията на закотвянето за жалост въздейства отрицателно и на договарянето на заплащане.
Много хора биха се поколебали въобще да започват процеса, още по-малко биха поискали доста. Нови проучвания стартират да демонстрират, че характерни дейности значат, че хората имат най-хубав късмет да договорят сполучливо личното си заплащане.
Тези характерни дейности включват да вземем за пример вие да си поискате първи, вместо да чакате отсрещната страна да стартира договарянията. Когато първо вие отправите искане, то се трансформира във ваша точка на фокус.
Психологическото закотвяне ще подсигурява, че тази първа оферта ще се трансформира в това, което вие намирате за резонно. Така ще се образува базата за вашите следващи претенции, тъй че да постигнете добра заплата.
Психологическото закотвяне въздейства освен върху парите
Тук приказваме освен за финансови решения. Всичко това се отразява на нашето и на тези към нас всекидневие.
Срещи
Кога ще позволите на децата си да излязат на първа среща? Стандартите се трансформират непрестанно. Закотването евентуално ще ви накара да спазите стандарта, който е бил годен, когато вие сте пораствали. Това значи, че не позволявате на децата си да излизат до момента в който не стигнат възрастта, на която сте били вие.
Дълголетие
Много хора пресмятат продължителността на живота си въз основата на своите родители. Това може да нанесе вреди, защото пренебрегва друга информация единствено поради една концепция. Фокусирате се върху възрастта на родителите си, пренебрегвайки техния метод на живот, хранителни привички и други фактори.
Инфо: LearningMind
