3 ключови тенденции в анализа на ефективността на продажбите
Традиционно продажбите постоянно са се смятали за сфера на взаимоотношения. Ако евентуалните клиенти са ви имали доверие, те са купували. Ако не са го създали, евентуално е трябвало да измененията представянето си, с цел да бъдете по-симпатични - или най-малко осведомени. Въпреки че този стандартен мироглед за продажбите е прецизен, той не споделя цялата история.
Днес знаем, че процесът на продажба може да бъде комплицирано пътешестване. Във всеки миг купувачите могат да се откажат заради доста разнообразни аргументи. И тези аргументи може да нямат нищо общо с това дали изпитват афинитет към своя търговски представител или не.
Вземете % на отлив. Стабилното повишаване на отдръпването на потребители може да сочи към редица проблеми. Да, един продавач може да не се показва добре. Проблемът обаче може да е по-дълбок. Може би моделът на услугата към този момент не е комфортен или продуктът към този момент не е подобен, какъвто е бил първоначално. Или може би пазарът се е трансформирал и ценовите точки не са толкоз конкурентни, колкото бяха преди. Това са значими проблеми за разрешаване, само че първо би трябвало да бъдат разпознати.
Ето за какво събирането и анализирането на разбори на успеваемостта на продажбите може да бъде скъпо. Изследванията на Gartner демонстрират, че анализите също набират известност. 60% от B2B продавачите минават от интуитивно ръководени продажби към продажби, ръководени от разбори.
Както се споделя, числата не лъжат. С подобаващия програмен продукт за разбор имате по-голям късмет да оптимизирате комерсиалните си практики. Това значи по-високи проценти на реализация, по-щастлив търговски личен състав и по-доволни клиенти.
Ето някои от най-големите трендове, протичащи се в разбора на успеваемостта на продажбите. Помислете да ги употребявате, с цел да извлечете максимума от работните си процеси по продажбите.
1. Информирайте се за държанието на вашия екип по продажбите
Проучванията демонстрират, че наемането на неверен човек коства на работодателя към 30% от годишната заплата за работата. Въпреки това, неверните търговци могат да костват доста повече. Токсичният продавач може да опетни репутацията на марката или да накара дълготрайните клиенти да избягат.
Един от методите да се избегнат неточности при наемане е да се употребяват данни за успеваемостта на продажбите на компанията, с цел да се планува предстоящ триумф. Например Performance Story, артикул Two Story, сътвори личен логаритъм, поддържан от AI.
Алгоритъмът прави оценка прозренията на науката за държанието на вашия екип по продажбите. Тези прозрения могат да оказват помощ за декодирането на основните държания за успеваемост на вашия екип по продажбите, с цел да създадете екип, за който се чака да успее. С информацията, събрана от продукта за разбор на успеваемостта на продажбите на Two Story, можете също да подобрите бъдещи решения за личния състав, да ускорите пътуването на клиента и да сключите повече покупко-продажби. Освен това можете да подкрепите всичките си решения за наемане с справедлива и транспарантна противоположна връзка.
2. Подобрете опита в продажбите посредством разбор на аудио и видео диалози с клиенти
Мениджърите по продажбите постоянно наблюдават позвъняванията на своите търговци. След това те могат да употребяват своите констатации за всичко - от коучинг сесии до прегледи на представянето. Въпреки че този вид деликатно слушане работи, той не е непогрешим. Мениджърите може да пропуснат фини пропуски в знанията или даже в уменията за слушане. Софтуерът за успеваемост на продажбите може да основава и по-задълбочено проучва транскрипции на аудио и видео диалози.
Това не е просто въпрос на хващане на всичко, което се споделя. Както изяснява Wingman, компания за програмен продукт за транскрипция, интелигентните системи могат бързо да преглеждат диалозите. Всичко може да бъде оценено, което води до незабавна противоположна връзка.
Някои решения за транскрипция на успеваемостта на продажбите са предопределени също да извличат информация. Да кажем, че клиент пита един от вашите представители за ценова информация за избран продукт. Вместо да накара продавача да премине към различен екран, програмата може да свърши тази работа. Това рационализира повикванията и понижава времето за очакване.
3. Обърнете внимание на софтуерите за прогнозиране на успеваемостта на продажбите
Само малко повече от половината компании, фокусирани върху растежа, вземат решения за продажби, основани на данни, съгласно данните на Salesforce. Този брой обаче ще се усъвършенства, защото от ден на ден организации стартират да копаят своите данни. В края на краищата, компаниите, които съществуват от най-малко няколко години, евентуално имат впечатляващи масиви от данни.
Наследените пулове от данни могат да съдържат необикновено благосъстояние от познания. Досега обаче хората не можеха да се допрян до цялостния обсег на своите данни, тъй като беше прекомерно мъчно и лишава доста време. Освен това хората не постоянно могат да проучват данни за евентуално значими аналогии. Софтуерът за прогнозиране на успеваемостта на продажбите може. Правилният програмен продукт може бързо да забележи " алените знамена ". След това тези аномалии могат да бъдат маркирани и проучени, с цел да се осведомят бъдещи решения.
Например, софтуерът за разбор може да разкрие неразпознати микропикове във вашите сезонни продажби. След като научите за тези пикове, можете да ги проучите, с цел да видите дали демонстрират благоприятни условия за продажба. Ако е по този начин, имате опция да тествате и повторите въз основа на констатациите. Ако всичко върви добре, в последна сметка можете да увеличите приходите от продажби и да постигнете задачите за доходи.
Тепърва започваме да се възползваме от наличните благоприятни условия с разбора на успеваемостта на продажбите, изключително тези, които употребяват AI и машинно образование. През идващите години анализите на успеваемостта на продажбите ще оказват помощ на фирмите да наемат, образоват и ангажират по-добре своите търговци. И това е добре за всички заинтригувани страни, в това число за клиентите.
Източник: Джон Хол, съосновател и президент на Calendar, за
Превод и редакция: Нели Тодорова
Днес знаем, че процесът на продажба може да бъде комплицирано пътешестване. Във всеки миг купувачите могат да се откажат заради доста разнообразни аргументи. И тези аргументи може да нямат нищо общо с това дали изпитват афинитет към своя търговски представител или не.
Вземете % на отлив. Стабилното повишаване на отдръпването на потребители може да сочи към редица проблеми. Да, един продавач може да не се показва добре. Проблемът обаче може да е по-дълбок. Може би моделът на услугата към този момент не е комфортен или продуктът към този момент не е подобен, какъвто е бил първоначално. Или може би пазарът се е трансформирал и ценовите точки не са толкоз конкурентни, колкото бяха преди. Това са значими проблеми за разрешаване, само че първо би трябвало да бъдат разпознати.
Ето за какво събирането и анализирането на разбори на успеваемостта на продажбите може да бъде скъпо. Изследванията на Gartner демонстрират, че анализите също набират известност. 60% от B2B продавачите минават от интуитивно ръководени продажби към продажби, ръководени от разбори.
Както се споделя, числата не лъжат. С подобаващия програмен продукт за разбор имате по-голям късмет да оптимизирате комерсиалните си практики. Това значи по-високи проценти на реализация, по-щастлив търговски личен състав и по-доволни клиенти.
Ето някои от най-големите трендове, протичащи се в разбора на успеваемостта на продажбите. Помислете да ги употребявате, с цел да извлечете максимума от работните си процеси по продажбите.
1. Информирайте се за държанието на вашия екип по продажбите
Проучванията демонстрират, че наемането на неверен човек коства на работодателя към 30% от годишната заплата за работата. Въпреки това, неверните търговци могат да костват доста повече. Токсичният продавач може да опетни репутацията на марката или да накара дълготрайните клиенти да избягат.
Един от методите да се избегнат неточности при наемане е да се употребяват данни за успеваемостта на продажбите на компанията, с цел да се планува предстоящ триумф. Например Performance Story, артикул Two Story, сътвори личен логаритъм, поддържан от AI.
Алгоритъмът прави оценка прозренията на науката за държанието на вашия екип по продажбите. Тези прозрения могат да оказват помощ за декодирането на основните държания за успеваемост на вашия екип по продажбите, с цел да създадете екип, за който се чака да успее. С информацията, събрана от продукта за разбор на успеваемостта на продажбите на Two Story, можете също да подобрите бъдещи решения за личния състав, да ускорите пътуването на клиента и да сключите повече покупко-продажби. Освен това можете да подкрепите всичките си решения за наемане с справедлива и транспарантна противоположна връзка.
2. Подобрете опита в продажбите посредством разбор на аудио и видео диалози с клиенти
Мениджърите по продажбите постоянно наблюдават позвъняванията на своите търговци. След това те могат да употребяват своите констатации за всичко - от коучинг сесии до прегледи на представянето. Въпреки че този вид деликатно слушане работи, той не е непогрешим. Мениджърите може да пропуснат фини пропуски в знанията или даже в уменията за слушане. Софтуерът за успеваемост на продажбите може да основава и по-задълбочено проучва транскрипции на аудио и видео диалози.
Това не е просто въпрос на хващане на всичко, което се споделя. Както изяснява Wingman, компания за програмен продукт за транскрипция, интелигентните системи могат бързо да преглеждат диалозите. Всичко може да бъде оценено, което води до незабавна противоположна връзка.
Някои решения за транскрипция на успеваемостта на продажбите са предопределени също да извличат информация. Да кажем, че клиент пита един от вашите представители за ценова информация за избран продукт. Вместо да накара продавача да премине към различен екран, програмата може да свърши тази работа. Това рационализира повикванията и понижава времето за очакване.
3. Обърнете внимание на софтуерите за прогнозиране на успеваемостта на продажбите
Само малко повече от половината компании, фокусирани върху растежа, вземат решения за продажби, основани на данни, съгласно данните на Salesforce. Този брой обаче ще се усъвършенства, защото от ден на ден организации стартират да копаят своите данни. В края на краищата, компаниите, които съществуват от най-малко няколко години, евентуално имат впечатляващи масиви от данни.
Наследените пулове от данни могат да съдържат необикновено благосъстояние от познания. Досега обаче хората не можеха да се допрян до цялостния обсег на своите данни, тъй като беше прекомерно мъчно и лишава доста време. Освен това хората не постоянно могат да проучват данни за евентуално значими аналогии. Софтуерът за прогнозиране на успеваемостта на продажбите може. Правилният програмен продукт може бързо да забележи " алените знамена ". След това тези аномалии могат да бъдат маркирани и проучени, с цел да се осведомят бъдещи решения.
Например, софтуерът за разбор може да разкрие неразпознати микропикове във вашите сезонни продажби. След като научите за тези пикове, можете да ги проучите, с цел да видите дали демонстрират благоприятни условия за продажба. Ако е по този начин, имате опция да тествате и повторите въз основа на констатациите. Ако всичко върви добре, в последна сметка можете да увеличите приходите от продажби и да постигнете задачите за доходи.
Тепърва започваме да се възползваме от наличните благоприятни условия с разбора на успеваемостта на продажбите, изключително тези, които употребяват AI и машинно образование. През идващите години анализите на успеваемостта на продажбите ще оказват помощ на фирмите да наемат, образоват и ангажират по-добре своите търговци. И това е добре за всички заинтригувани страни, в това число за клиентите.
Източник: Джон Хол, съосновател и президент на Calendar, за
Превод и редакция: Нели Тодорова
Източник: manager.bg
КОМЕНТАРИ