[Shutterstock] Животът, а и кризите, понякога притискат собственици да се

[Shutterstock] Животът, а и рецесиите, от време на време притискат притежатели да се разделят бързо с парцели. За да получи оптимално обективна цена, за продавача е най-добре да го предложи на търг. Не търг на частен правосъден реализатор - там продажбата е насилствена (виж карето), а на частен аукцион - процедура, необятно публикувана в англосаксонския свят, и лимитирано предлагана към този момент в България. А колкото по-развита е тя, толкоз по-добре за пазара.

Бързо и пазарно

Абонирайте се за Капитал Четете безкрайно и подкрепяте напъните ни да пишем по значимите тематики " В страната има пазар на търгове, само че главно в обществената сфера. Доколкото има частни търгове, по-отворен към тях е бизнесът, тъй като е по-запознат с този механизъм, за разлика от жителите, които продават парцел най-много два-три пъти в живота си. Когато чуят за търг, хората без опит вършат прилика с страна, регламенти, а и с порочни практики. И макар че обществените търгове от ден на ден се случват по разпоредбите, към момента ме питат търгът нагласен ли е, споделя Георги Палпурин от организацията за недвижими парцели " Брокер 360 ". Той е прочут като основател и на targ.bg - портал, който преди време, при рецесията 2008-2009 година, събира на едно структурирана информация за търгове и я прави обществена. Благодарение на портала мнозина съумяват да научат за оповестени търгове и вземат участие на тях. Сега планът е замразен.

" Търгът е извънредно обективен прийом за установяване на пазарна стойност все още на събитието. На него интересуващите се от даден парцел в изискванията на конкуренция реализират справедливата пазарна цена ", споделя Палпурин. Темата отново става настояща в този момент, когато се обрисува обстановка на сложен пазар, средата е несигурна и комплицирана за прогнози и не е елементарно да се дефинират цени. " При предходната рецесия, до момента в който се напаснем и разберем кое какъв брой коства, близо година бяхме в пазарен вакуум ", прибавя той. Търгът е работещ механизъм, само че с цел да го схване аудиторията, съгласно него секторът би трябвало да стартира да го ползва по-масово. Зад гърба си Георги Палпурин има извършени няколко частни търга през 2010-2011 година А от предходната година " Брокер 360 " е в развой на организация на два нови търга за бизнес здания в София, планувани за месец май.

А в случай че цената не се вдигне

Основната преграда към търговете у продавачите е нуждата да създадат огромна отстъпка в началната цена, с цел да привлекат внимание към парцела. " За да е сполучлив един търг, той би трябвало някак да отклони инвеститорския интерес от голямата маса парцели на пазара и да го концентрира върху съответната благосъстоятелност. Ключовите условия са две - парцелът да е неповторим и/или да е с атрактивна начална цена ", споделя Палпурин. Като атрактивна той дефинира цена с към 25 - 30% под пазара. Продавачите се притесняват, че в случай че към търга няма интерес и претендентите са малко, цената може и да не се усили задоволително, с цел да отговори на упованията им.

" Един безсъвестен медиатор може да провежда търг по този начин, че продавачът да загуби, без даже да разбере ", изяснява и Добромир Ганев, ръководител на Национално съдружие " Недвижими парцели " и шеф на организация " Форос ". Брокерът да вземем за пример може да убеди притежателя наддаването да стартира на половин цена от междинната за района, с цел да притегли повече участници, с упованието крайната да надвиши междинните равнища. После да не разгласи търга задоволително необятно. А най-после да изпрати собствен човек, който да купи парцела на ниска цена. Това е допустимо, тъй като в България липсва публична информация за продажните цени като цяло, а още по-малко по региони. Но описваният от Ганев сюжет е вероятен и без търг, а при нормална договорка.

Важно е в разпоредбите на търга да е записано, че притежателят има право да се откаже от продажба, в случай че не доближи ценовата граница, която той е определил авансово. Т.нар. резервирана цена се ползва в няколкото сполучливи практики на български пазар.

Въпрос на правила

" Търгът несъмнено е прекрасен способ на продажба и в случай че е проведен почтено и по стандартите, е евентуално да реализира най-справедливата цена ", споделя Добромир Ганев. " За частните търгове обаче са доста значими разпоредбите. Това няма по какъв начин да стане в България, тъй като нито има разпоредба за частните търгове, нито има камара на организациите за недвижими парцели. Дори националното съдружие да създаде правила, те ще важат за неговите 300 члена, а на пазара има още 2000 компании ", прибавя той. " При сегашните пазарни условия съществува възможност методът да води до рискове ", декларира Ганев.

Ключово при частния търг е по какъв начин се разпространява. Ако организациите работят с контракти за изключителни права, както желае сдружението, те ще са склонни да влагат повече средства в реклама на търга. Ако вместо да пазят парцела за свои клиенти, с цел да вземат двойна комисиона, са длъжни да го отворят - той ще стигне до всички организации и конкуренцията ще е по-голяма, изясняват от сдружението.

Според Ганев търговете са доста подобаващи за огромни, характерни парцели без аналози. За всеобщите - способният и стимулиран медиатор може да осъществя по-успешно от който и да е търг съгласно него. Стига парцелът да предлага с извънредни права на най-много клиенти през рационален бюджет, медиа проект и канали и да бъде разгласен на всички сътрудници и съперници. Чрез слагане на периоди в границите на месец брокерът може да се ориентира за действителната пазарна стойност. " Единственото преимущество на търга е, че всичко може да се провежда и завърши за седмица-две, а не за месеци, както в някои случаи ", споделя Добромир Ганев.

По информация от пазара сключването на договорка преди корона рецесията отнемаше три, шест и даже девет месеца. Вероятно това е една от аргументите към този момент да се следят единични практики с частни търгове. Макар че като цяло организациите за недвижими парцели в България са скептични. Повечето от огромните са опитвали, само че без " уау " eфект.

Някои въпреки всичко го вършат

" Аукционът е единственият метод, по който мога да подсигурявам на клиента, че парцелът му ще бъде продаден за съответен период на оптималната допустима цена, без безкрайни огледи в неуместно време от нестимулирани купувачи ", споделя Даниела Грозева. Тя е брокер от 23 години. От две години организацията й " Веда корект недвижими парцели " прави аукциони и до момента е провела към 30. Работят по методика на брокера Александър Санкин, практикувал в Съединени американски щати и Москва, който за пет години има над 10 000 аукциона в целия свят.

" Методът е подобаващ за стимулираните хора, които са узрели за продажба и я желаят в избран период ", споделя Даниела Грозева. Чрез аукциона огледите се концентрират в два дни и продажбата на парцела е обезпечена. Със притежателя дружно дефинират началната и резервираната цена. Анализират обстановката на пазара, плюсовете и минусите на парцела и на парцелите в продажба в близост. Определят таргет купувача и се пробват да стигнат до него по всички вероятни канали. Маркетинговият им проект включва сред 36 и 60 интензивности и цели да доближи до всеки евентуален покупател. По нейна информация работят с всички брокери.

Комисиона взимат единствено от продавача - 6%, и дават половината на брокера, който е довел клиента. Останалата част се разпределя поравно за маркетингови интензивности, за екипа по аукциона и за организацията.

Маркетинговите интензивности провеждат за 10 дни, афишират търга и 14 дни записват искащите, като им изясняват процедурата. В четвъртък и събота провеждат огледи на парцела и документите му. До неделя на обед събират оферти с цени, след това ги обработват. Уведомяват участниците за класацията по телефона. От 14 до 16 часа всеки искащ може да види офертите (без персоналните данни). Обикновено финално остават двама-трима, които наддават по телефона. Информират притежателя за постигнатата цена. Спечелилият удостоверява по мейл. В понеделник оставя капаро и получава документите, с цел да ги ревизира юрист. После дефинират ден за прелиминарен контракт. Ако първият се откаже, не престават с втория. " За мен това работи. Трудоемко е, само че е резултатно ", споделя Даниела Грозева.

Аукциони за проблематични парцели

От към година на пазара работи и платформата за търгова продажба на проблематични активи VendoFin. " Разработихме я, тъй като чакахме рецесията да пристигна от финансовите пазари, на които активите бяха доста надценени ", споделя създателят Николай Нешев. Платформата е насочена към финансовия бранш. Засега работи с три банки и продава парцели, добити от тях. От началото на годината вършат по към осем търга на месец. Освен парцели продават транспортни средства, машини и съоръжение, настоящи бизнеси.

След като отпадне изключителното състояние, ще се концентрират и върху търгови продажби на вземания. " В миг, в който всички търсят ликвидност, към това има интерес ", споделя Николай Нешев. В категорията " вземания " попадат и ипотечните заеми.

" Избрахме да продаваме с аукциони, с цел да е забавно, да има наддаване и бистрота. Само по този начин можеш да схванеш дали цената е вярна или не. За да е забавен аукционът, съветваме да се тръгне от реалистична, а не от неуместна цена ", споделя той.

VendoFin е една концепция по-ориентирана към продавача. Той дефинира изискванията на аукциона и купувачите се преценяват с него. Избира сред пет-шест типа търгове. От платформата предлагат явното наддаване като по-прозрачен и ефикасен способ. Продавачът дефинира минималната цена. Обикновено тя е малко под пазарната оценка. Казва и резервирана цена, конфиденциална сред него и платформата. Стигне ли наддаването до резервираната цена, продавачът е задължен да продаде.

Купувачът не знае резервираната цена и наддаването не стопира с достигането й. Финалните цени приблизително се качват с 25 - 30% над началните по информация на Николай Нешев.

От VendoFin оферират база от клиенти, които биха показали ползи. Съгласуват листата с участниците в търга с банките поради някои техни ограничавания - за работа с офшорни компании или с неразбираеми притежатели.

" Направихме платформата като част от дигитализирането на финансовата промишленост. Целта е процесът да стане по-лесен и по-бърз ", изяснява Николай Нешев. Предварителният контракт също е електронизиран, за подписите употребяват Evrotrust. Единствената физическа среща е при нотариуса при изповядването на договорката. Когато отработят разпоредбите на GDPR, възнамеряват да стартират да оферират и парцели на физически лица.

Идеята на основателите на VendoFin е за агресия в Европа. " В западните страни търговете са просвета и има хора, пристрастени към тях ", споделя Николай Нешев. При частните правосъдни реализатори

Когато каже парцел на търг, асоциацията най-често е с практиката на частните правосъдни реализатори (ЧСИ). Продажбата през ЧСИ е насилствена, действително се оферират обезпечения. Процедурата е уредена със специфичен закон и с наредби към него. Сделките не минават през нотариус, а приключват с разпореждане от ЧСИ. Таксите са държавно избрани и съгласно осведомени финално доближават и до 10% от продажната цена. Понеже продажбите са по насила, постоянно притежателите апелират. Това забавя купувача да влезе във притежание, а и депозитът му стои блокиран.

ЧСИ-тата имат изключителни права и нямат обвързване за масирана реклама на парцела. Обикновено го афишират на уеб страницата на камарата, на табелка пред адвокатската фирма си или в районния съд. Изключително рядко пускат разгласи в известните уеб сайтове за парцели.

По оценка на участници в търгове последните 5-7 години доверието в частното правосъдно осъществяване гладко се покачва, въпреки към момента да има нелоялни практики. Брокерите, а и жителите към този момент са се научили от кое място да търсят информация за търговете на ЧСИ и по какъв начин да вземат участие в тях.