Австрийският писател Йозеф Киршнер е един от най-изявените съвременни автори

Австрийският публицист Йозеф Киршнер е един от най-изявените модерни създатели на книги по практическа логика на психиката, заслужен противник на класици като Дейл Карнеги и Наполеон Хил. Биографията му е образец за човек, процъфтяващ с помощта на личните си сили и дава ясно да се разбере, че всеки има късмет да стане стопанин на ориста си. Стига единствено да поеме самодейността.

***

Все едно за какъв брой умни, интелигентни, образовани и еманципирани се смятате, погледнете ли досегашния си живот, не може да не признаете: Всичко, което вършиме, в края на краищата се дефинира повече от възприятията, в сравнение с от рационалните размисли.

Амбициозните хора, които имат милиони – с лопата да ги ринеш – и забележителни достижения, безспорно са доста способни. Но моторът на дейностите им, все едно дали го признават или не, е едно възприятие, което множеството от тях сами не могат да си обяснят. Те споделят: „ Обичам триумфа “ или: „ Харесва ми да имам власт “, или: „ Парите ме вършат благополучен “. Нерядко срещаме хора, които са създали главозамайваща кариера единствено от дебелоглав. Някога някой им споделил пренебрежително: „ Нищо няма да излезе от теб, прекомерно си тъп. “

Нараненото самолюбие им вдъхнало сила и устойчивост, служещи на една-единствена цел: „ Аз ще ти потвърдя, че ще съумея. “ Затова не е чудно, че ниските мъже и грозните дами постоянно имат доста повече упоритости и жадност за власт от другите. Те желаят да потвърдят на целия свят, че „ от ужасното създание, което преди постоянно е оставало в сянка, е станало нещо “.

Замисляли ли сте се в миналото каква решаваща роля играят възприятията за видимо толкоз трезвия акт покупка на кола? Естествено, първо ще размислите каква сума бихте могли да определите и какви месечни разноски ще има към колата. Това е изцяло рационалната основа на вашето решение. Много по-малко време и сила ще отделите на въпроса: „ Необходима ли ми е въобще кола? “

Наскоро разговарях с един добре печелещ младеж, който гордо ми описа, че с изключение на своя остарял фолксваген неотдавна си е купил грациозен ягуар втора ръка. На въпроса ми какво го е предиздвикало да постъпи по този начин, той отвърна, сияейки: „ Друго си е да изпратиш някое момиче с ягуар! “

Сега вие ще кажете: „ Типично! “ или: „ Младите хора не знаят какво да вършат с парите си “, или „ Този не е в ред! “ Ако смятате неразумната нужда да искаш да се покажеш пред приятелите си за нередовна, вие имате цялостно право. Но можете да бъдете сигурни,че милиони хора купуват или избират колата си по тази ненормална, неразумна причина.

Или може би смятате за рационално това, че всяко лято милиони хора потеглят на трудно пътешестване по претрупаните пътища и часове наред гълтат газовете, които вентилаторът им духа в колата. Или че изпълнени със злоба, преглеждат някоя суперкола, спряла до тях на кръстовището. С по-големи гуми, повече хром, по-аеродинамична, елегантна и с повече конски сили от личната? Те въздишат: „ Това е фантазията ми! “, въпреки да знаят, че въпросната кола не би могла да се придвижва по-бързо в градското придвижване от тяхната.

Не е ли истина, че вашият и моят свят щяха да наподобяват напълно друго, в случай че преценявахме всяка наша покупка съгласно правилото: „ Купувам единствено това, което фактически ми е належащо. “ Аз самият нямаше да имам в кабинета си един прелестен преносим тв приемник, тъй като допускам, щях да осъзная, че другият тв приемник във всекидневната е изцяло задоволителен за цялото семейство.

Но това е единствено образец, който ми хрумва, до момента в който пиша тези редове. Ако се замислите по-обстойно, би трябвало незабавно да вземете молив и лист и да изброите всички свои покупки през последната година, които в действителност не са били нужни. След това бихте могли да изчислите в полето на листа какъв брой ви е коствало това.

Много скоро ще забележите, че по никакъв начин не е елементарно да мотивирате някои покупки съгласно алтернативата разумно-неразумно. Ще казвате:

„ Е, човек просто има потребност от такива неща. “

Или както доста хора стимулират покупката на кола:

„ Без кола съм половин човек “, или: „ С колата съм самостоятелен “.

Това в действителност ли са задоволителни и наложителни аргументи за нейната покупка? За вас основанието: „ Човек просто има потребност от такива неща “, може да е задоволително. То обаче при всички положения не е рационално, в случай че противопоставим разсъдъка на прочувствената мотивация.

Аз непрестанно пиша за покупки и пилеене на пари. Това, естествено, е единствено една област, която има значение за живота ни, при която обаче доста ясно личи въздействието на възприятията върху нашите решения.

Ние обичаме да се самозаблуждаваме, че сме изключителни, рационални същества. В реалност обаче сме плебеи на възприятията си. И то в онази степен, за която загатва Енесто Граси, когато изброява признаците на всеобщия човек:

„ На мястото на разсъдъка идват възприятията и импулсите. Оттам и огромната неустойчивост на подстрекателство на огромните групи хора, които не работят, мислейки и съобразявайки, а са водени само от страстите. “

Милиони хора реагират съвсем идентично на избрани манипулационни сигнали, засягащи възприятията им. Стига тези, които подават сигналите, да владеят инструментариума, допускащ възприятията да бъдат употребявани като импулси за деяние.

Иначе не е допустимо някой да разгласи: „ От през днешния ден са на мода суперкъсите панталонки “, и още на другия ден дамите от половината свят да се подреден в същите тези панталонки. Или пък да се появи някакъв артист, да изпее някаква ария, с която разбужда дълбоките пристрастености, дремещи у всички нас, и броени дни по-късно неговите плочи да се въртят на безчет дискове. Изобщо да не приказваме за наркоманията, геройството и други такива изцяло неразумни неща, поради които хората са подготвени даже да заложат на карта живота си.

Това значи ли, ще попитате вие в този момент, че би трябвало да премахнем възприятията си?

Напротив. Това е освен невероятно, то би било извънредно. Изобщо не става въпрос за това. Искам единствено да ви покажа доколко ни командват възприятията и в каква степен те се употребяват, с цел да бъдем командвани.

Когато бях текстописец в една рекламна организация, на стената в работната стая имахме голяма табела с надпис:

Намери един-единствен ключ към възприятията на купувача и ще си спестиш 100 рационални аргумента.

Не зная кой е измислил това изречение. Едно обаче знам сигурно: То е известно, откогато съществуват хората, и през цялото това време се ползва с голям триумф в практиката на човешката операция.

„ Който желае да си обезпечи аплодисментите на масите, би трябвало да се ориентира към най-ниската граница на интелигентността и да се откаже от логическите причини. Масата е лековерна и се отнася безрезервно – непрестанно потвърждавано наблюдаване – към сменящите се оратори, колкото и да си опонират изказванията им “ – проф. Ернесто Граси

Вие, естествено, бихте могли да пригласяте на познатата ария с припева: „ Долу тези оратори,, долу манипулаторите. “ Можете да прокълнете операцията и да съжалявате манипулираните. И самосъжалението е възприятие, на което хората се отдават всеобщо. Като опрощение за това, че сами не подхващат нищо против манипулаторите. Но каква изгода от това самосъжаление в суровата действителност на живота?

Източник: Йозеф Киршнер, „ Манипулирайте, само че вярно “, изд. Кибеа
Снимки: Talk TV