Тъмните модели в уеб-маркетинга пришпорват потребителите с измамни усещания за

Тъмните модели в уеб-маркетинга пришпорват потребителите с лъжливи чувства за неотложност или уникалност (снимка: CC0 Public Domain)

Нерядко онлайн търговците ползват разнообразни трикове, с цел да подбуден потребителите да купуват повече и по-бързо. Хората, които основават тези психически хватки, даже не се пробват да ги прикрият.

Бегло търсене в Гугъл разкрива необятна палитра от похвати и принадлежности, които маркетьорите основават, с цел да оказват помощ на търговците да усилят продажбите си. Сред тях са, да вземем за пример, таймерите за назад отброяване, които се разказват като „ превъзходен метод за основаване на необходимост и поощряване на купувачите да поръчат вашите артикули “, или пък броячите за наличност, които употребяват „ психическо задействане “ – възприятието за дефицит, което би трябвало да усилва продажбите. Някои маркетьори оферират на продавачите принадлежности, които демонстрират в онлайн магазина какъв брой хора са добавили даден продукт в количките си, какъв брой хора са го поръчали или какъв брой хора „ преглеждат сега “. И описанията на тези софтуерни принадлежности не крият, че цитираните цифри могат да бъдат действителни или случайни.

Познато е, нали? В уеб страница за пътувания има единствено три останали хотелски стаи на избрана цена преди идната почивка. Ох, по какъв начин да не побързаш да резервираш? Платформа за е-търговия ни дава 10 минути да купим супер-изгодно дадена рокля, преди мега-изгодната й цена да се изпари. Хайде!

Повечето онлайн продавачи знаят, че има доста хора, които ще се поддадат на „ страха да не пропусна “ – подсъзнателно безпокойствие, че преференциалната оферта може да бъде пропусната. Подобни похвати важат и при боравенето с оценки и рецензии. Има такива принадлежности за маркиране на даден артикул като нещо „ най-продавано “. Разновидност на инструмента е различен, който поставя на другите артикули етикет в жанр „ трима души купиха този артикул през последните 10 минути “. И още веднъж – от време на време това, което ни се демонстрира, е същинско, от време на време не е – и постоянно е невероятно да разберем дали в действителност е по този начин.

„ Това е нещо като предизвестие към купувача “, изяснява Хари Бригнул, специалист по потребителското преживяване, който се занимава с следене на така наречен „ излъган дизайн “, постоянно именуван още „ мрачен модел “. След повече от десетилетие наблюдения сега експертът работи върху книга по въпроса.

Темата за тъмните модели е създадена и от различен експерт, Сара Морисън от Recode, която разгласява огромен разбор на феномена през 2021 година В обсега на тази нова формулировка попадат и други практики за подтикване на потребителите в избрани направления. Да речем, когато отидем да се записваме за безвъзмезден експериментален интервал за дадена уеб-услуга, може да не видим, че към този момент има отметнато квадратче за автоматизирано възобновяване на услугата против възнаграждение. Друг образец са изскачащите реклами, при които бутонът „ затвори “ е съвсем неосъществим за намиране.

Но особено при онлайн шопинга, който в този момент е гореща територия поради идните празници, има премного способи, по които продавачите и уебсайтовете ни карат да купуваме повече, по-бързо и по опция без да мислим много-много.

Много рядко нещо в действителност е дефицитно в интернет, единомислещи са експертите. Да, може би билетите за концерт на огромни звезди са в действителност сложни за намиране. Това обаче е по-скоро изключение.

„ Ако всички го вършат и никой не е глобен, то даден търговец може да се почувства неуместно да не го стори на собствен ред “, изяснява Бригнул. „ Използването на излъган дизайн е разумен ход за компании, които просто се пробват да бъдат печеливши. “ Печалбата идва за сметка на решение, което може би е малко по-импулсивно, в сравнение с потребителят би желал.

Психология в онлайн извършването на покупки

По-голямата част от решенията за покупка, които вземаме, са подсъзнателни. С други думи, не постоянно сме наясно какво стимулира нашите дейности. Маркетолозите разполагат с планини от тактики, с цел да се възползват. Те употребяват нашите пристрастия или трендовете в човешкото мислене, които не са част от логиката, рационалността, обективността. Има голям брой дребни, подсъзнателни тласъци, за които не знаем и даже не подозираме, че работят в главите ни, показва Джейсън Голдбърг, специалисти по търговски тактика в рекламната компания Publicis.

Така нареченото „ обществено доказателство “ е мощен инструмент. Хората имат вяра и копират дейностите, които считат, че са подхванати от други хора. В пространството за онлайн извършване на покупки това се явява под формата на предпочитание у потребителя да купи нещо, тъй като то има добра оценка, добър рейтинг, или вероятно голям брой въпроси и отговори. Фактът, че нещо се „ разпродава бързо “, също е подобен обществен фактор.

Голдбърг споделя, че съответно оценките и рецензиите са измежду най-хубавите тласъци за продажбите на нови артикули. Количеството рецензии може да докара до по-голяма разлика в продажбите, в сравнение с самият тип на отзивите. Тоест – няма значение дали са положителни или неприятни, значима е просто известността. „ Артикул с 3,3 звезди и 10 000 отзива може да се продава доста по-добре от продукт с 6 звезди, само че едвам 6 отзива “, сподели Голдбърг. Качеството на ревютата е значимо, само че единствено ненапълно – количеството въпреки всичко печели.

Оттук води началото си и различен феномен – подправените мнения също са в арсенала на търговците.

Друг важен прийом е чувството, че човек е направил попадение, уцелил е хубава договорка, или, както споделяме още, „ блъснал е кьоравото “. Това е психологическият трик в офертите с брояч за време. Хората считат, че са уцелили рядка опция, това ги подтиква да работят. Същото чувство е част от повода, заради която толкоз добре работят еднократни търговски събития като Черен петък, Премиерен ден, Кибер-понеделник и други сходни. Така нареченият „ маркетинг на дефицита “ кара купувачите да имат вяра, че тези предложения няма да съществуват дълго.

В този ред на мисли все по-често се появяват и предизвестия на анализатори, които означават, че Черен петък и Кибер понеделник напълно не са дните, когато се оферират в действителност доста положителни предложения от икономическа позиция. Много хора въпреки всичко не осъзнават това и търговците съумяват да убедят купувачите, че в случай че не поръчат незабавно, ще пропуснат скъпа опция.

Към всичко това следва да се добави и тази тънка детайлност, че фирмите за електронна търговия стават все по-добри и по-добри в намаляването на трудностите. Купуването към този момент се случва супер-леко, с едно или две кликвания. Има безчет способи за заплащане. Няма никакво усложнение човек да даде парите си – няма време да мисли, просто клика и заплаща. Готово.

Тъмен модел – що е то


Какво се смята за мрачен модел и какво е просто интелигентен маркетинг – зависи от това кого питаме. Тъмният модел за един човек може да се смята за потребен потребителски интерфейс за различен. Като цяло границата е много размита. „ Всеки път, когато [като търговец] не сте почтен, това е мрачен модел “, сподели Сучарита Кодали, вицепрезидент и основен анализатор във Forrester. „ Ако сте почтени, това е единствено демонстриране на атрибутите на продукта. “

Въпросните маркетингови практики към този момент са попаднали в радара на вниманието на някои регулатори, където обичайно много значими са ходовете на американската Федерална комисия по търговията. А тя неотдавна разгласява отчет за тъмните модели. Той обгръща редица тактики за електронна търговия. Сред тях е посочена практиката да се демонстрират подправени известия за интензивност (маркери, които споделят, че избран брой хора преглеждат продукта в настоящия момент), подправени известия за малко наличия („ остават още 3 броя от този артикул “), както и „ безпочвени “ таймери за назад преброяване, които просто изчезват и се нулират. Регулаторът споделя, че анализът му има за цел да подчертае напъните за „ битка с потреблението на тъмни модели на пазара “. Това постила пътя към неговия „ ангажимент за предприемане на дейности против тактики, предопределени да подмамват потребителите. “

Добре де, не е нелегално

Възможно е разнообразни регулатори, да вземем за пример по търговията или по отбраната на потребителите, да се засилват в скоро време. Но експертите считат, че по-вероятно е това да не се случи.

В сферата на електронната търговия мнозина са уверени, че сходен тип комисии нямат потенциала да се оправят даже с действителните, значими и огромни проблеми, да вземем за пример уеб-продажбите на медикаменти. На този декор е нереалистично някой да има вяра, че ще тръгнат да преглеждат промоциите с броячи или етикетите за супер-оферти.

От друга страна, множеството от тъмните маркетингови практики са в „ сивата зона “ – не са противозаконни де юре. „ Фалшивите цени са противозаконни на множеството места по света. Но подправените предизвестия за дефицит не са противозаконни “, споделя Голдбърг. Това значи невисок риск за практикуващите.

Освен това, даже да попаднат в лапите на регулаторите, постоянно има какво да обяснят. „ Ама несъмнено, това е последната налична хотелска стая за 100 лв. на вечер, само че има още 10 свободни за 101 лв. на вечер “, ще кажат – никой не може да оспори, нали?