Продайте ми този молив
Представете си следната обстановка: Вие сте на изявление за работа и ви питат какви са вашите квалификации и за какво сте верния човек за позицията. Сещате се, общоприетите въпроси, които може да очаквате в тази обстановка. След като отговорите на тях обаче интервюиращият внезапно става от стола си, подова ви своя молив и ви споделя: „ Можете ли да ми продадете този молив? “.
На пръв взор това е елементарен въпрос, който нормално се задава на претенденти за позиция в областта на продажбите. Истината обаче е, че даването на отговор на този въпрос не е по никакъв начин елементарно, а това, което се надява да чуе интервюиращият, когато го задава, може да ви изненада.
„ Повечето мениджъри, които задават този въпрос, го употребяват с цел да ревизират дали претендентът е убеден в себе си и дали може да мисли бързо в придвижване “, споделя Брет Сенкус, бизнес консултат от Тексас. Макар че намира началото си в средите на продажбите, този въпрос стартира да става все по-често задаван и когато става въпрос за кандидатстване за работа, която няма доста общо с тази професионална сфера. Сенкус дава няколко съвета за отговарянето на този въпрос, които намират приложение и при други питания в изявлението за работа:
Задавайте въпроси, доста въпроси
Този въпрос получава отговор и в паметния филм на Мартин Скорсезе - „ Вълкът от Уолстрийт “, където борсовият брокер Джордан Белфорт (изигран от Леонардо ди Каприо) подава писалка на собствен другар и го пита по какъв начин би му я продал. След това неговият другар го подканва да напише името си на салфетка, на което Белфорт дава отговор, че не може, защото няма писалка. „ Точно. Предлагане и търсене! “, дава отговор неговият другар. Или другояче казано, с цел да продадеш нещо, би трябвало някои да иска да го купи. Истината е, че в действителния живот нещата са малко по-сложни.
Всъщност, самият Белфорт споделя пред Си Ен Ен през 2014 година, че най-хубавите продавачи задават въпроси, преди да продадат каквото и да е било.
„ Най-добрият метод към този въпрос би бил задаването на спомагателни въпроси за мен и моя бизнес, които ще оказват помощ на претендента за работа да разбере дали въобще се нуждая от молив “, споделя Крисфър Сийрлс, президент на Searles Media, които интервюира претенденти за работа на седмична база. „ Способността да идентифицирате потребностите на евентуалните клиенти е най-важното, а може би и най-пренебрегваното качество на положителните продавачи. “, прибавя той.
Като задавате въпрос, вие разбирате, че може да продадете молива не като стока, а като решение на някакъв проблем, които тормози купувача.
Сийрлс поучава да кажете нещо от рода на: „ Бих желал да схвана от къде произтича потребността ви за моливи. С какво пишете сега? Когато употребявате моливи? Доволни ли сте от продуктите, които употребявате сега? Ако сте подготвени да се насочите към различен снабдител на моливи, каква негова характерност би била значима за вас? “
Разберете какви са техните потребности и приспопсобете метода си
Ако зададете на интервюиращия въпроса: „ С какво пишете сега? “, а той ви отговори: „ Нищо, не пиша на ръка “, как бихте реагирали?
„ В този случай не се опасявайте да кажете нещо от рода на: „ О, наподобява, че не сте на пазара за моливи. Познавате ли някой, който би се поинтересувал от моята оферта “, поучава Сенкус. „ Не си губете времето в опити да продадете артикул на човек, който няма никаква изгода от него “, прибавя той.
Поддържайте диалога
Планирайте връзката си по подобен метод, че да избегнете навлизането в словесни задънени улици. Една от най-големите неточности, които може да извършите, когато отговаряте на този въпрос, е незабавно да започнете да изреждате качествата на молива, които пробвате да продадете. „ Не опитвайте да ми продавате нещо, без първо да сте разбрали дали може да ми предложите нещо, което диря “, споделя Сийрлс.
Освен това, откакто изброите мощните страни на вашия артикул и попитате интервюиращият дали желае да го купи, в случай че той отговори с „ не “, вие сте се изчерпали тематиката за диалог. Повечето претенденти за работа отпадат на този стадий, споделя Сенкус.
Според него в тези случаи човек може да си разреши да имитира убеденост, даже и да не има вяра в крайния си триумф, единствено и единствено, с цел да поддържа диалога. „ Най-лошото нещо, което може да направи претендента за работа, е да седи и мълчи. Да се провалиш не е толкоз неприятно, едвам не се пробваш “, споделя той.
Каролине Зайер Кауфман за Monster.com
Редактор: Георги Георгиев / Мениджър Нюз
