Психология на преговорите според Доналд Тръмп!
Първото, което би трябвало да знаете за по този начин наречената логика на психиката на договарянията е, че е елементарно да продадете нещо неповторимо и друго. Но Вие би трябвало добре да поработите, с цел да го създадете в визиите на другите.
Няма значение какво би трябвало да продадете, вашият триумф зависи от способността ви за създавате и поддържате това чувство.
Ще бъдете в надалеч по-силна позиция, в случай че предложите на отсрещната страна нещо, което не може да откри другаде.
Това работи за всевъзможен тип покупко-продажби.
Ако се пробвате да намерите работа, да продадете къща, или да си купите ледник – всички тези обстановки могат да бъдат усъвършенствани, като изразите ваше лично чувство за изключителност, а точно вашата дарба да убеждавате хората, с които имате работа, че притежавате тъкмо това, което желаят.
Хората желаят това, което не могат да имат, или което някой различен желае
Алчността и завистта са подбуди, годни за множеството хора . Припомнете си урока от класическия филм „ Гражданинът Кейн ”, в който един необикновено богат човек на процедура съвсем унищожи целия си живот, поради нещо дребно, което не е могъл да получи като дете.
Можете да научите доста от това. Ако в действителност желаете да привлечете клиенти, би трябвало да поставите табела „ одеве продадено . ”
Ефективността на един търг зависи от броя на наддаващите. Колкото по-разгорещени стават участниците, толкоз повече всеки един от тях си мисли: „ Щом толкоз доста хора желаят това, то би трябвало да го купя аз. ”
Когато назрее опция за основаване на атмосфера на търг, уловете я.
Хората се объркват, когато се сблъскат с прекалено много решения
Всъщност можете да попречите на някого да вземе решение, като му дадете прекалено много информация или прекалено много неща, които да вземе поради на куп.
Сложността плаши хората и най-често срещаната реакция на боязън е да избягат. Ако някой е притиснат да вземе прекалено много решения едновременно, може да избра да не вземе нито едно от тях.
Това е като да накарате някого да преглътне хапче с размерите на топка за голф. Ако му го дадете едновременно, евентуално ще се задави.
Но в случай че го начупите на дребни части и ги давате по малко в продължение на дълго време, ще преглътне цялото количество, без даже да се усети.
Във вашия проект на преговаряне се пробвайте да определите най-подходящото време да потърсите решение за всеки въпрос, обект на разискването и да го повдигнете в подобаващия миг.
Ако преговаряте със умерено движение, можете да скриете сложните неща всред лесните.
Хората, се поддават на усещането за меродавност
Ето най-обширното проучване на съвсем хипнотичния резултат от този феномен – усещането за меродавност .
Възможно е да кажете нещо, изцяло неправилно, само че в случай че го кажете с престиж, като че ли вие самите го вярвате, или още по-добре, в случай че е написано на лист хартия с формален тип, това основава усещането за меродавност, което вдъхва доверие.
Колкото по-голяма е лъжата и по-голям източникът ѝ, толкоз по-лесно е призната. Едва ли има по-добър образец от обстоятелството, че целият амеркански народ повярва на президента Буш и останалите, че Садам Хюсеин има оръжие за всеобщо заличаване, че финансира тероризма и че са нужни незабавни дейности, с цел да се предпазят Съединените щати?
Конгресът и американският народ се хванаха на тази въдица. Това костваше три години, хиляди животи и милиарди долари, преди истината да излезе нескрито.
Но всичко изглеждаше основателно. Нека разгледаме още един всекидневен образец, който елементарно подвежда доста хора.
Да речем, че четете публикация в почитан вестник. Склонни сте да повярвате на написаното, тъй като, въпреки всичко, тя е в „ Таймс ”.
Но в реалност е просто интерпретация или позиция, дадена от създателя на колонката или репортера. Дори и при съществуването на доста разкрития в известни вестници, написаното да е неправилно, ние отново сме склонни да имаме вяра на всичко, което забележим в тях.
Това е същинската мощ на пресата.
Същият феномен работи и при малкия екран. „ Даваха го по малкия екран, по тази причина му имам вяра. ” Истината е, че сте хипнотизирани от „ усещането. ”
Онова, което чувате, доста рядко е цялата истина и може да бъде даже напълно подвеждащо. Но в случай че съумеете да създадете усещането за меродавност към основни въпроси в договарянията, можете да извършите това ваше преимущество.
Необичайна, само че атрактивна приложимост на усещането за меродавност може да видите от образеца на един млад търговец, нает от строител да покаже модел на къщи, идни да бъдат издигнати върху околните няколко акра.
Търговецът дошъл в къщата-модел рано сутринта в деня на рекламното показване. Докато разглеждал къщата, забелязал, че мазето е цялостно с към фут вода, а евентуалните купувачи били на път към този момент.
Може би се чудите какво е направил? Ето какво споделя той: „ Взех една пръчка за мерило, потопих я във водата и означих с тебеширена линия равнището на водата.
После оставих пръчката покрай стълбите. ” „ Когато евентуалните купувачи пристигнаха и погледнаха в мазето, бяха шокирани, като видяха водата и ме попитаха за нея.
Казах им, че строителят желал да потвърди, че мазето е непропускливо, по тази причина го напълнил с вода.
След това взех пръчката, натопих я във водата и им демонстрирах, че равнището на водата съответствува с тебеширената линия. ” „ Виждате ли, им споделих, нито една капка не е изтекла! ”
Онова, което е направил, несъмнено може да се одобри за неетично и непрепоръчително, само че кой от нас не би повярвал на усещането за меродавност, което основало изобретателният разум на търговеца.
Преди да съдите прекомерно строго търговеца, би трябвало да се посочи, че неотложно след приключването на „ отворените порти ”, търговецът отнесъл казуса с пропускащото мазе на вниманието на строителя.
Строителят, който бил доста почитан, се обезпокоил мощно и извикал експерт да оцени казуса. Той изкопал дупка в мазето и схванал, че къщата-модел се намирала над канал, който се образувал от необикновеното количество дъжд.
В къщата-модел конфигурирали водна помпа, както и във всички други къщи по трасето, които да отстранят казуса, в случай че се появи в бъдеще. В резултат на дейностите на търговеца купувачите получили даже по-добра къща.
Препоръчвам ви да употребявате усещането за меродавност постоянно, когато можете етично да го извършите, само че не се подвеждайте от опитите на отсрещната страна да се възползват.
Високите цели и задържане на постигнатото дават резултати
Научете се да се въздържате от дейности . Никой не би ви предложил най-хубавата си оферта рано, или пък ще ви даде прекалено много съществени отстъпки при започване на играта.
За да получите най-хубавата допустима договорка, би трябвало да бъдете търпеливи и да овладеете стратегическото мислене.
Например, да речем, че сте в мебелен магазин и намирате съвършеното обзавеждане за всекидневната. То коства 4 000 лева и смятате, че цената е обективна и сте склонни да я платите.
Би било неправилно да разкриете всичките си мисли пред продавача. Ако му кажете това, ще загубите договарянията. Може и да спечелите някаква дребна отстъпка, само че една по-голяма би било невероятно.
Вместо това, като един добър психолог, Вие можете да кажете на продавачката: „ Цената на тази холова гарнитура е прекомерно висока и не е тъкмо това, което търсех. Може би бих размислил, в случай че цената беше действителна ”.
Това обръщение стартира надалеч по-различна линия на договаряния. Тя ви пита: „ Колко бихте били склонни да платите за нея? ” Вие казвате „ Около 2 000лв ”. Тя ви отвръща с: „ Невъзможно е да я продам за толкоз ниска цена, какво ще кажете за 3 600? ”
Сега една от вашите положителни техники за договаряния намира своето приложение и ѝ отвръщате: „ Това е някакво начало въпреки всичко, само че ще би трябвало да предложите нещо по-добро. ”
В хода на процеса можете в последна сметка да свалите цената до онази, която е приемлива за вас. Когато стане това, кажете на продавача:,Доста сте твърда в договарянията. Това е много повече от това, което желаех да похарча, само че ще го взема. ”
Това ще сътвори възприятието на задоволство у продавача, а това е значим детайл във всеки преговор.
Хората имат присъщ боязън от предимство над другите
Човешката природа ни попречва по доста способи. Например, хората имат присъщ боязън от попадане в обстановка, в която считат, че другата страна има повече пари, власт или опит.
Хората имат вяра, че няма да могат да се оправят със „ остарял занаятчия ”, или с някой по-опитен, по-властен и по-силен.
Ако се чувствате застрашени от някой, с който би трябвало да преговаряте, пробвайте се да преодолеете това възприятие и се изправете с лице против него.
Ключът е в това да достигнете до него на общочовешко равнище и да изградите съгласие. Ако употребява „ четирибуквени думи ”, евентуално ще би трябвало да намерите общ език, като говорите също по този начин простичко.
Ако е изискан и по-интелектуален, ще би трябвало да отговорите на този жанр.
Отсрещната страна се усеща също толкоз неудобно, в случай че считат, че вие сте no-издигнат.
Хората нормално избират да работят с равни, тъй че в случай че дадете на някого комфортен случай и го накарате да се почувства еднакъв с вас, ще извършите огромна стъпка към разрешаване на казуса.
Мъдростта на мълчанието
Запомнете, че нещата не постоянно са такива, каквито наподобяват . Хората могат да се вършат на онемели, с цел да получат повече от вас, само че както постоянно и двамата могат да играят тази игра.
Например, склонни сме да допуснем, че би трябвало да опростим обясненията за някой, който има мощен задграничен акцент. Това не се случва постоянно.
Някои хора употребяват акцента си, с цел да получат голямо преимущество в договарянията, и това дава резултат. Не подценявайте другите и несъмнено не издавате повече информация, в сравнение с възнамерявате.
От друга страна, вие също можете да постъпите умно, като употребявате играта на мълчанието. На всички ни се е случвало някой да се държи снизходително към нас и това да ни вбесява.
Но вместо да го покажем, дано им позволим да продължат с обясненията. Придайте си тип на смутени. Оставете ги да мислят, че сте безмълвни u може дa съберете доста информация, без даже да сте споделили нищо.
Понякога най-умният ход е просто да стоите безмълвно. Колкото по-малко говорите вие и колкото повече приказват другите, толкоз по-умно от ваша страна.
Един от най-хубавите образци за дейно потребление на концепцията „ мълчанието е мъдрост ” е употребен от Сол Голдмън, нюйоркски магнат в региона на недвижими парцели с нормално селско лъчение, който прикрива извънредно изострен и бърз разум при водене на договаряния.
Сол беше в офиса на продавач, с желание да купи офис постройка за $15 милиона в брой, за чиято цена той беше на мнение, че е обективна.
Той попита продавача: „ Колко желаете за постройката? ” Продавачът отговори „ $15 милиона в брой. ” Голдмън увеличи гласа си малко преди степента на вик и сподели: „ Какво? ” Звучеше по този начин, като че ли не можеше да разбере, за какво цената беше толкоз висока.
Продавачът хвърли взор на измъченото изражение на Сол и сподели: „ Е, може би цената е малко висока, бих приел и $14 милиона в брой. ” Още един път с даже по-силен глас Голдмън сподели: „ Какво? ” Продавачът си намерения, че е провокирал неприязън у Сол и сподели: „ Бих се съгласил на няколко милиона в брой и ипотека с 6 % рента. ”
За трети път Голдмън сподели: „ Какво? ” Продавачът отстъпи още веднъж и сподели: „ Ако в действителност се интересувате от закупуване на постройката, бих направил и още известни отстъпки от изискванията на ипотеката. ”
Тази елементарна на тип техника на преговаряне на Голдмън си е напряко за възхита. Беше податлив да купи постройката за $15 милиона в брой, което беше и първичната цена на продавача.
Но единствено след три елементарни въпроса „ Какво? ”, към този момент имаше понижение в цената с $1 милион и оферта за финансови условия, които бяха обект на следващи договаряния.
Мълчането беше умен ход!
Автор: Христо Стоянов / Lifehack
