Техники за продажби от Бърни де Суза
Можеш да убедиш клиент да купи от теб единствено, в случай че се пребориш с подсъзнателната му конфигурация да се пази от опитите да му продават.
В това е уверен Бърни де Суза – интернационален преподавател от Англия, автор на бестселъри, на публикации в английския вестник „ Дейли Телеграф ” и чест посетител в ефира на публичното радио на Острова BBC Radio 5 Live. Той дойде в София, показан като „ цар на продажбите ”, и направи еднодневно образование пред маркетинг и търговски експерти от ИТ сектора в България, недвижимите парцели и други сфери на бизнеса.
Ето част от най-практичните препоръки, които показа пред публиката.
• Когато се запознаеш с възможен клиент, в никакъв случай не пропускай дребния диалог (small chat), преди да опиташ да му продадеш. Не преминавай припряно през този, начален стадий на разговора. Ако го сториш, би било все едно да питаш жена на първата вечеря желае ли да има деца. Комуникацията би трябвало да се случва гладко, даже двамата да знаете, че сте се срещнали поради договорка.
• Щом се диалозите, започни да управляваш разговора с фразата „ Любопитно ми е.. ” (I’m just curious…). Изричай я с повдигане на ръка с длан нагоре. Докато клиентът дава отговор, кимни три пъти с глава.
• Първо попитай клиента какво върви добре в бизнеса, живота му. След това му задай въпроса има ли някакви проблеми (в работата, в изискванията за живот). Бъди впечатлен, когато той ти каже за казуса. Пресметни какво му коства този проблем. Предположи какъв брой му коства. Кажи три числа. Например „ Колко ли ви коства това? 3000 лева? 300 лева? 30лв? ”. Най-често отговорът би трябвало да бъде третата цифра. Така се получава осъзнато приемане на цената на един проблем, който вие оферирате да разрешите.
• Използвай фразата „ Тъкмо разбрах, например… ” (I’ve just found out…) и кажи нещо, обвързвано с тематиката, за която говорите. Тази фраза е brain freezer. Когато един търговец се приближи до клиент, подсъзнанието на клиента има две реакции: 1.) Безопасно ли е? и 2.) Опитваш ли се да ми продадеш?. Фразите brain freezer обезвреждат това напрежение и насочват подсъзнанието да реагира с „ Обърни внимание! ”. Друга такава фраза е „ Имам положителни и неприятни вести. Кои да ви кажа първо? ”. Най-често отговорът е „ Лошите ”, което благоприятства позитивния излаз на диалога и сключването на договорка.
• Разпознай какъв вид клиент стои пред теб. Хората, на които можеш да продадеш, са четири вида.
Първите са директни, експресивни в говоренето и внезапни. Нещо като германците. Искат бързо и в синтезиран тип да чуят главните и значими неща за продукта или услугата, която им се предлага. При тях няма втори късмет за среща. Иска се добра организация на говоренето и синтезирано ревю на концепцията за продажба. Ситуацията е от типа „ Сега или в никакъв случай! ”
Вторите са умерени, внимателни в държанието си. Като японците. Обикновено 50% от вероятните клиенти са такива. В техния случай може да се употребяват фразите за разговор, изброени нагоре.
Третите са шумни, многословни, безгрижни. Също,като италианците. Обичат да са измежду доста хора, общителни са. С тях може да се приказва за разнообразни неща и е удачно търговецът да ги предложения на обяд или някъде на открито, с цел да се дообсъди предлагането му.
Четвъртият вид клиенти са насочени към детайлите. Подобно на швейцарците. Те са доста точни. Закъснеем ли за среща с тях, изгубили сме ги. Искат да узнаят всички детайлности, преди да се съгласят на договорка. Не е проблем, в случай че се окаже, че нещо не може да се изясни. Търговецът умерено може да им отговори „ Ще ревизира. Ще го обсъдим на идната ни среща ”. Така или другояче, те няма да вземат решение незабавно.
В това е уверен Бърни де Суза – интернационален преподавател от Англия, автор на бестселъри, на публикации в английския вестник „ Дейли Телеграф ” и чест посетител в ефира на публичното радио на Острова BBC Radio 5 Live. Той дойде в София, показан като „ цар на продажбите ”, и направи еднодневно образование пред маркетинг и търговски експерти от ИТ сектора в България, недвижимите парцели и други сфери на бизнеса.
Ето част от най-практичните препоръки, които показа пред публиката.
• Когато се запознаеш с възможен клиент, в никакъв случай не пропускай дребния диалог (small chat), преди да опиташ да му продадеш. Не преминавай припряно през този, начален стадий на разговора. Ако го сториш, би било все едно да питаш жена на първата вечеря желае ли да има деца. Комуникацията би трябвало да се случва гладко, даже двамата да знаете, че сте се срещнали поради договорка.
• Щом се диалозите, започни да управляваш разговора с фразата „ Любопитно ми е.. ” (I’m just curious…). Изричай я с повдигане на ръка с длан нагоре. Докато клиентът дава отговор, кимни три пъти с глава.
• Първо попитай клиента какво върви добре в бизнеса, живота му. След това му задай въпроса има ли някакви проблеми (в работата, в изискванията за живот). Бъди впечатлен, когато той ти каже за казуса. Пресметни какво му коства този проблем. Предположи какъв брой му коства. Кажи три числа. Например „ Колко ли ви коства това? 3000 лева? 300 лева? 30лв? ”. Най-често отговорът би трябвало да бъде третата цифра. Така се получава осъзнато приемане на цената на един проблем, който вие оферирате да разрешите.
• Използвай фразата „ Тъкмо разбрах, например… ” (I’ve just found out…) и кажи нещо, обвързвано с тематиката, за която говорите. Тази фраза е brain freezer. Когато един търговец се приближи до клиент, подсъзнанието на клиента има две реакции: 1.) Безопасно ли е? и 2.) Опитваш ли се да ми продадеш?. Фразите brain freezer обезвреждат това напрежение и насочват подсъзнанието да реагира с „ Обърни внимание! ”. Друга такава фраза е „ Имам положителни и неприятни вести. Кои да ви кажа първо? ”. Най-често отговорът е „ Лошите ”, което благоприятства позитивния излаз на диалога и сключването на договорка.
• Разпознай какъв вид клиент стои пред теб. Хората, на които можеш да продадеш, са четири вида.
Първите са директни, експресивни в говоренето и внезапни. Нещо като германците. Искат бързо и в синтезиран тип да чуят главните и значими неща за продукта или услугата, която им се предлага. При тях няма втори късмет за среща. Иска се добра организация на говоренето и синтезирано ревю на концепцията за продажба. Ситуацията е от типа „ Сега или в никакъв случай! ”
Вторите са умерени, внимателни в държанието си. Като японците. Обикновено 50% от вероятните клиенти са такива. В техния случай може да се употребяват фразите за разговор, изброени нагоре.
Третите са шумни, многословни, безгрижни. Също,като италианците. Обичат да са измежду доста хора, общителни са. С тях може да се приказва за разнообразни неща и е удачно търговецът да ги предложения на обяд или някъде на открито, с цел да се дообсъди предлагането му.
Четвъртият вид клиенти са насочени към детайлите. Подобно на швейцарците. Те са доста точни. Закъснеем ли за среща с тях, изгубили сме ги. Искат да узнаят всички детайлности, преди да се съгласят на договорка. Не е проблем, в случай че се окаже, че нещо не може да се изясни. Търговецът умерено може да им отговори „ Ще ревизира. Ще го обсъдим на идната ни среща ”. Така или другояче, те няма да вземат решение незабавно.
Източник: manager.bg
КОМЕНТАРИ