Сандвичът на успешните продажби
Как всяка компания да продава сполучливо – с този въпрос се обръщаме към Велко Кузманов, който към този момент 15 година е наставник, коуч и треньор по продажби. Той е създател и мотор на единствената организация за продажби VK Sales Agency. Автор е на книгата „ Как мога да продам всичко ”.
Завършил е бизнес администрация и мениджмънт в Университета в Сиатъл. Работи с компании в Англия, Белгия, Германия, както и с български компании, които продават в чужбина. Има офиси в София и Пловдив, защото има вяра, че щом тук е роден, тук той има роля, задача и предопределение да способства на обществото. И ето какво споделя той за продажбите пред списание „ Икономика “:
Приходите са една от най-важните цели за всеки бизнес. Ако дадена компания не продава регулярно, тя няма предвидим напредък и резистентност и не може да се развива. Ето какво са продажбите - 90% са самите продажби и 10% са продажбени системи, посредством които да се генерират приходите. Продажбите ще съпоставим с апетитен сандвич. Част от бизнес системите са долното хлебче, което е
вярната основа
- да знаем за какво съществува компанията, там са задачата, анализът на пазара, конкуренцията, положителното таргетиране, идеалният клиент, вярното опериране и ценообразуване. След това вкарваме „ плънката “, т. е. тези 90% на самите продажби плюс тактиките за достигането до нови и задържането на достигнатите към този момент клиенти. Завършващата част е другото хлебче, или бизнес системите, които може да бъдат добавени в придвижване. Чрез тях може да увеличим, да надградим и да скалираме резултатите, които реализираме посредством премерване, разбор и усъвършенствания, а те се подхващат единствено в процеса на работа.
Продажбите моделират до каква степен даден бизнес има способността да съществува, да оцелява и да прогресира на даден пазар, на който се е позиционирал. Има редица тактики, посредством които една компания може да усили продажбите си и стабилно да пораства. Но има потребност от няколко фактора, които да са добре открити и премислени, с цел да може всякаква форма на интензивност във връзка с продажбите да е ефикасна, а не да е като да слагаш златни ябълки в разкъсан чувал. Важно е
всяка компания да си задава въпроси
без значение в коя фаза от развиването си е. Те са свързани с пазара, на който се намира, неговата величина, конкуренция, базови правила и правила, които работят в дадена ниша. Важен детайл е да знаем на кого продаваме и кой е нашият съвършен клиент, с цел да насочим вярно маркетинга и всичките си интензивности.
Има разнородни тактики за продажби и те постоянно би трябвало да са съобразени със бранша, в който се работи. Има дейни и пасивни продажби. Активните продажби ни дават предвидим и непрекъснат напредък и по тази причина би трябвало непрекъснато да имаме интензивност по откриването на нови клиенти. Пасивният метод е посредством вярно ориентиране на рекламните акции да достигнем до верните клиенти, които да ни потърсят и да ни покажат, че имат интерес към нашия артикул или услуга.
Най-големи резултати
дава интензивният способ за търсене на клиенти. Той изисква да сме определили каква част от пазара преследваме, какви цели имаме – по този начин може да уточняваме размера от интензивности, свързани с предлагането, които компанията и комерсиалният й екип е належащо да направи за избран времеви диапазон - 3, 6 или 12 месеца.
Как да изработим вярната тактика, която ще подсигурява най-хубави резултати: Първо, ясно да определим каква е задачата на бизнеса, за какво съществуваме, кои са нашите клиенти. Това се пропуща от доста мениджъри и притежатели. Всяка компания е целесъобразно да има свои ментори и съветници, с цел да се развива с поддръжка, отбрана и мъдрост. Българските бизнесмени може да се доверят на потвърдени специалисти по дадена тематика. И знаейки задачата, визията, аргументите за своето битие и познавайки пазара, знаейки кой е техният съвършен клиент, какъв пазарен дял се стремят да имат, какви са задачите им за тази и за идната година, тогава към този момент може да бъде основана ясна продажбена тактика, с която да вървят напред.
Много от бизнесите живеят в илюзия
- те имат „ предприемаческа интензивност “, а не действителен бизнес. За да е резистентен един бизнес, той трябва има здрави бизнес системи, които задържат „ улова “ от нови клиенти, и стоманени продажбени процеси, които държат кормилото на кораба.
Работещият ключ към продажбите е интензивността. Тя куца в над 90% от българския бизнес, защото доста от търговците си показват, че процесът на продажбите е дълъг и в него постепенно и последователно откриват клиента. Днес обаче процесът от първичното постигане до клиента и затварянето на договорката, до последващото му обслужване, трансформирайки го в предан, би трябвало да е допустимо най-кратък, за разлика от предходните 5-10 години.
Може ли всичко да бъде продадено? Може, само че има
два значими съставния елемент
Този, който продава, би трябвало да има интегритет, а не с тактики, операции и без грижа за купувача да се вършат опити за продажби. Продуктът или услугата би трябвало да вземат решение проблем, да прибавят стойност, да усъвършенстват живота на оня, който ще купи. Има ли подобен интегритет, продавачът доста по-правилно се насочва към точния покупател. За да стигне до него, би трябвало да си даде отговор на въпроса кой в действителност има потребност от това, кой би желал да усъвършенства живота си посредством продуктите на неговата компания. Важно е да се стигне до верния съвършен клиент, който има потребност от неговия артикул или услуга. Много от фирмите не са разкрили по какъв начин с продукта ще подобрят живота на купувача. Важните въпроси са на кого продаваме, за какво го вършим – това ни оказва помощ да стесним кръга на опциите и да си дадем отговор кой е нашият съвършен клиент, по кое време и по какъв начин ще достигнем до него.
Бизнесът страда от
неналичието на умели търговци
по тази причина нашата първа по рода си “Агенция за продажби “ сътвори аутсорсинг услуга. Сега всяка компания може да се обърне към нас и да ни повери продажбите си, като ние имаме открит модел, по който от нейно име и за нейна сметка да доближаваме да евентуалните клиенти.
Да си добър търговец – е заложба и влечение, с което се раждаш. Но това умеене може да се усвои. Нужен е наставник, значим е учителят, защото посредством него се прихващат верните, само че може и неправилните модели за осъществяване на продажби. Затова предоставяме образования и тренинги на търговски екипи, само че също се ангажираме продажбените процеси на една компания да бъдат добре целеположени, структурирани, осъществени, проследявани и подобрявани.
Не забравяйте, че с цел да имате сполучливи продажби, е нужно да имате стратегически направена мрежа, която като я хвърляте в морето, с нея да изваждате точното количество от зададения вид улов.
Текстът е част от бр. 122 на сп. „ Икономика “. Публикува се в Economic.bg по силата на партньорско съглашение сред двете медии. Темите и мненията са подбрани от екипа на списанието и не съответстват безусловно с публицистичната политика на Economic.bg.
Завършил е бизнес администрация и мениджмънт в Университета в Сиатъл. Работи с компании в Англия, Белгия, Германия, както и с български компании, които продават в чужбина. Има офиси в София и Пловдив, защото има вяра, че щом тук е роден, тук той има роля, задача и предопределение да способства на обществото. И ето какво споделя той за продажбите пред списание „ Икономика “:
Приходите са една от най-важните цели за всеки бизнес. Ако дадена компания не продава регулярно, тя няма предвидим напредък и резистентност и не може да се развива. Ето какво са продажбите - 90% са самите продажби и 10% са продажбени системи, посредством които да се генерират приходите. Продажбите ще съпоставим с апетитен сандвич. Част от бизнес системите са долното хлебче, което е
вярната основа
- да знаем за какво съществува компанията, там са задачата, анализът на пазара, конкуренцията, положителното таргетиране, идеалният клиент, вярното опериране и ценообразуване. След това вкарваме „ плънката “, т. е. тези 90% на самите продажби плюс тактиките за достигането до нови и задържането на достигнатите към този момент клиенти. Завършващата част е другото хлебче, или бизнес системите, които може да бъдат добавени в придвижване. Чрез тях може да увеличим, да надградим и да скалираме резултатите, които реализираме посредством премерване, разбор и усъвършенствания, а те се подхващат единствено в процеса на работа.
Продажбите моделират до каква степен даден бизнес има способността да съществува, да оцелява и да прогресира на даден пазар, на който се е позиционирал. Има редица тактики, посредством които една компания може да усили продажбите си и стабилно да пораства. Но има потребност от няколко фактора, които да са добре открити и премислени, с цел да може всякаква форма на интензивност във връзка с продажбите да е ефикасна, а не да е като да слагаш златни ябълки в разкъсан чувал. Важно е
всяка компания да си задава въпроси
без значение в коя фаза от развиването си е. Те са свързани с пазара, на който се намира, неговата величина, конкуренция, базови правила и правила, които работят в дадена ниша. Важен детайл е да знаем на кого продаваме и кой е нашият съвършен клиент, с цел да насочим вярно маркетинга и всичките си интензивности.
Има разнородни тактики за продажби и те постоянно би трябвало да са съобразени със бранша, в който се работи. Има дейни и пасивни продажби. Активните продажби ни дават предвидим и непрекъснат напредък и по тази причина би трябвало непрекъснато да имаме интензивност по откриването на нови клиенти. Пасивният метод е посредством вярно ориентиране на рекламните акции да достигнем до верните клиенти, които да ни потърсят и да ни покажат, че имат интерес към нашия артикул или услуга.
Най-големи резултати
дава интензивният способ за търсене на клиенти. Той изисква да сме определили каква част от пазара преследваме, какви цели имаме – по този начин може да уточняваме размера от интензивности, свързани с предлагането, които компанията и комерсиалният й екип е належащо да направи за избран времеви диапазон - 3, 6 или 12 месеца.
Как да изработим вярната тактика, която ще подсигурява най-хубави резултати: Първо, ясно да определим каква е задачата на бизнеса, за какво съществуваме, кои са нашите клиенти. Това се пропуща от доста мениджъри и притежатели. Всяка компания е целесъобразно да има свои ментори и съветници, с цел да се развива с поддръжка, отбрана и мъдрост. Българските бизнесмени може да се доверят на потвърдени специалисти по дадена тематика. И знаейки задачата, визията, аргументите за своето битие и познавайки пазара, знаейки кой е техният съвършен клиент, какъв пазарен дял се стремят да имат, какви са задачите им за тази и за идната година, тогава към този момент може да бъде основана ясна продажбена тактика, с която да вървят напред.
Много от бизнесите живеят в илюзия
- те имат „ предприемаческа интензивност “, а не действителен бизнес. За да е резистентен един бизнес, той трябва има здрави бизнес системи, които задържат „ улова “ от нови клиенти, и стоманени продажбени процеси, които държат кормилото на кораба.
Работещият ключ към продажбите е интензивността. Тя куца в над 90% от българския бизнес, защото доста от търговците си показват, че процесът на продажбите е дълъг и в него постепенно и последователно откриват клиента. Днес обаче процесът от първичното постигане до клиента и затварянето на договорката, до последващото му обслужване, трансформирайки го в предан, би трябвало да е допустимо най-кратък, за разлика от предходните 5-10 години.
Може ли всичко да бъде продадено? Може, само че има
два значими съставния елемент
Този, който продава, би трябвало да има интегритет, а не с тактики, операции и без грижа за купувача да се вършат опити за продажби. Продуктът или услугата би трябвало да вземат решение проблем, да прибавят стойност, да усъвършенстват живота на оня, който ще купи. Има ли подобен интегритет, продавачът доста по-правилно се насочва към точния покупател. За да стигне до него, би трябвало да си даде отговор на въпроса кой в действителност има потребност от това, кой би желал да усъвършенства живота си посредством продуктите на неговата компания. Важно е да се стигне до верния съвършен клиент, който има потребност от неговия артикул или услуга. Много от фирмите не са разкрили по какъв начин с продукта ще подобрят живота на купувача. Важните въпроси са на кого продаваме, за какво го вършим – това ни оказва помощ да стесним кръга на опциите и да си дадем отговор кой е нашият съвършен клиент, по кое време и по какъв начин ще достигнем до него.
Бизнесът страда от
неналичието на умели търговци
по тази причина нашата първа по рода си “Агенция за продажби “ сътвори аутсорсинг услуга. Сега всяка компания може да се обърне към нас и да ни повери продажбите си, като ние имаме открит модел, по който от нейно име и за нейна сметка да доближаваме да евентуалните клиенти.
Да си добър търговец – е заложба и влечение, с което се раждаш. Но това умеене може да се усвои. Нужен е наставник, значим е учителят, защото посредством него се прихващат верните, само че може и неправилните модели за осъществяване на продажби. Затова предоставяме образования и тренинги на търговски екипи, само че също се ангажираме продажбените процеси на една компания да бъдат добре целеположени, структурирани, осъществени, проследявани и подобрявани.
Не забравяйте, че с цел да имате сполучливи продажби, е нужно да имате стратегически направена мрежа, която като я хвърляте в морето, с нея да изваждате точното количество от зададения вид улов.
Текстът е част от бр. 122 на сп. „ Икономика “. Публикува се в Economic.bg по силата на партньорско съглашение сред двете медии. Темите и мненията са подбрани от екипа на списанието и не съответстват безусловно с публицистичната политика на Economic.bg.
Източник: economic.bg
КОМЕНТАРИ