Правилото на 3-те секунди
Ако сте като мен, най-вероятно ненавиждате да преговаряте. За какво обаче мислите, когато чуете думата „ договаряния “? Истината е, че хората не договарят единствено при сключването на значими покупко-продажби или договарянето на избрани условия на работа.
Ако погледнете на воденето на договаряния в по-широк подтекст, то ние с вас „ преговаряме “ от самото начало.
Ние преговаряме, когато обясняваме логиката и изгодите от обещано решение в работата. Преговаряме, когато опитваме да убедим в миналото в това да поддържа наша концепция пред шефа. Преговаряме, когато представяме аргументите, заради които компанията ни се нуждае от някаква смяна. Преговаряме даже когато дискутираме с сътрудниците си до кой ресторант да отидем по време на обедната отмора.
С други думи, ние преговаряме от самото начало, въпреки и при по-голямата част от тези случаи задачата ни да не е да „ спечелим “ нещо. При множеството от тези договаряния ние желаеме всички страни да са печеливши.
Представете си, че се нуждаете от човек, който да договаря от ваше име. Обикновено индивидът, който бихте желали да ви показва, не се опасява от влизането в борба. Може даже да се каже, че е „ леко агресивен “. Той няма проблем с това да блъфира и понякога да показва изкуствено неодобрение от нещата.
От друга страна, не бихте желали да бъдете представляван от човек, който си седи безшумно и не спори с другите. Истината обаче е, че се нуждаете точно от този вид договарящ.
Според прочуване, оповестено в Американския вестник по приложна логика на психиката, трисекундната тишина в сложен миг при договаряния, борба или елементарен диалог оказва помощ на хората да бъдат по-премерени в думите си и в краен резултат да реализират по-добри резултати.
„ Удълженото безмълвие основава стойност посредством спиране на закрепения метод на мислене и насърчаването на по-съзнателен метод към договарянията. Това оспорва дългогодишното схващане, че мълчанието може да бъде заплашително “, пишат създателите на прочуването.
Последното умозаключение е от основно значение. Когато мълчите, хората не ви възприемат като застрашителен, а осъзнават, че размишлявате. Те схващат, че не реагирате без да мислите и че не пробвате единствено да постигнете личните си цели. Те схващат, че търсите метод да постигнете резултат, при който всички да завоюват.
Опитайте да приложите тази техника идващият път, когато „ преговаряте “ за нещо или просто пробвате да убедите ваш другар във вашата справедливост по даден въпрос. Колкото по-бързо отговаряте, толкоз по-необмислени ще звучат вашите думи и толкоз по-предубедени ще изглеждате вие.
Кратките паузи най-малко демонстрират на вашия събеседник, че го слушате и че пробвате да разберете неговата позиция. Нещо повече, тези мигове на тишина в реалност ви дават миг за размисъл върху потребностите и вижданията на другия човек – нещо, което съгласно откривателите оказва помощ за постигането на по-добри резултати за всички заинтригувани страни.
В последна сметка е добре да разберете, че договарянията, както и опитите за увещание, не са игра, която би трябвало да бъде извоювана или изгубена. Най-добрият резултат е този, при който и двамата участници остават с възприятието, че са получили нещо скъпо.
Джеф Хейдън за Inc.com
Редактор: Георги Георгиев / Мениджър Нюз
