Продажби в условията на коронавирус: онлайн, но по правилния начин
Виртуалната връзка сред хора, работещи от у дома, освен затруднява B2C продажбите, само че повлиява изключително мощно B2B продажбите.Експертите по продажби Барбара Щьотингер, декан на WU Executive Academy, академията за висши мениджъри към Виенския стопански университет и Даниела Дорнер, шеф " Електронна търговия " в Mondi Group, изследваха методите, по които търговците могат да се оправят експертно и даже да извлекат изгоди за своя бизнес от съществуващите спънки с вярната подготовка и ноу-хау.
Безкрайните онлайн срещи, в които участваме от у дома, оказват своето въздействие. Последните изследвания демонстрират, че се уморяваме по-бързо, тъй като се стремим да поддържаме зрителен контакт, получаваме по-малко невербални сигнали от нашите събеседници и вследствие на това ни е по-трудно да преценяме настроението им, а от време на време се усещаме даже по-дистанцирани от отсрещния човек във видеообаждането, спрямо някой, с който беседваме по телефона. Онлайн срещите, обаче, не се организират единствено сред сътрудници - използваме ги и за връзка с клиенти. Особено при B2B продажбите, цялостната липса на физическа непосредственост може да има обилни последствия.
" Забелязвам, че до преди няколко години B2B продажбите бяха мощно насочени към хората, само че в този момент всеобхватният метод от ден на ден се затвърждава в B2B света, който до неотдавна беше фокусиран главно върху крайния консуматор. Освен това B2B клиентите са почнали да се съветват с цифрови допирни точки, когато им е нужна избрана информация ", споделя Барбара Щьотингер, декан на WU Executive Academy. " В същото време персоналният контакт с бизнес клиенти е от значително значение, когато дадена оферта или артикул би трябвало да бъдат съобразени с потребностите на съответен клиент. Пандемията от ковид и насилственото прекосяване към само виртуална връзка доста затрудниха това. Трудно е да се изградят връзки, учредени на доверие, когато можете да взаимодействате единствено онлайн ", споделя Щьотингер.
Виртуални продажби: добра опция за съществуващи клиенти
Даниела Дорнер, която е приключила във WU Executive Academy, може да показа опита си по отношение на това по какъв начин пандемията и работата от вкъщи са повлияли на B2B продажбите. Като началник " Стратегически сътрудници " в Mondi Group, до април тази година тя отговаряше за тактиката за дистрибуция и партньорствата на премиум марките на компанията. " Разбира се, коронавирусът оказа въздействие върху метода ни на взаимоотношение с клиентите и ние трябваше да се пригодим към това. Моят опит демонстрира, че е допустимо да се опознаете и да имате добра връзка с тях даже и онлайн ", споделя тя. Даниела Дорнер заема и позицията Channel Manager за австрийския район и ЮИЕ до април тази година, а като управител " Международни основни клиенти " е отговаряла за ръководството на един от огромните клиенти на Mondi Group. Тя споделя, че има единствено няколко казуса във връзка с съществуващите клиенти. " Вече имате построени положителни връзки с тях, тъй че тук става дума за смяна на навиците, а точно за прекосяване към онлайн срещи. Вярно е, че неофициалната връзка се губи, само че въпреки всичко е допустимо да се поддържат бизнес връзките ", изяснява Даниела Дорнер. Като цяло тя вижда наклонност да се пристъпва напряко към належащите за разискване въпроси и по-бързо да се отмятат всички точки от дневния ред.
Комбинация от аналогово и цифрово преживяване за новите клиенти
На сътрудниците от екипа на Даниела Дорнер се постанова да измислят свежи хрумвания, с цел да реализиран триумф във виртуалното привличане на клиенти - нещо, за което те употребяват изобретателни решения още преди началото на пандемията. " Ние предлагаме уебинар на евентуални нови клиенти, за който те би трябвало да се записват. Всеки участник получава авансово пакет с образци и примерни приложения. По този метод те могат да се допрян до продуктите и да имат и осезателно усещане по време на уебинара. Така сътворяваме мост сред цифровия и аналоговия свят ", изяснява Даниела Дорнер.
От предходната година на съществуващите клиенти се оферират и разнородни уеб семинари, образования и сесии с въпроси и отговори за задълбочаване на знанията. " Ако нямаше пандемия, щяхме да пътуваме и да предлагаме образования на място ", споделя Дорнер. Виртуалните образования обаче имат и прерогативи. " Много хора могат да вземат участие по едно и също време, като да вземем за пример представители от няколко интернационалните дъщерни сдружения на дадена компания, които другояче не биха могли да вземат присъединяване. Това значи, че от директната връзка има смисъл освен когато става въпрос за крайни клиенти, само че и в B2B среда. Все по-голям брой B2B клиенти се интересуват от преимуществата, на които се радва B2C сегмента ", споделя тя.
В момента Даниела Дорнер дава отговор за опаковките за клиенти в областта на електронната търговия като шеф " Group eCommerce " в Mondi Group. " Убедена съм, че в бъдеще ще имаме композиция от виртуална и аналогова връзка, тъй като тя ни разрешава да комбинираме най-хубавото от двата свята. Би било неуместно да не продължим да се възползваме от тези преимущества и след рецесията ", споделя Дорнер.
Безкрайните онлайн срещи, в които участваме от у дома, оказват своето въздействие. Последните изследвания демонстрират, че се уморяваме по-бързо, тъй като се стремим да поддържаме зрителен контакт, получаваме по-малко невербални сигнали от нашите събеседници и вследствие на това ни е по-трудно да преценяме настроението им, а от време на време се усещаме даже по-дистанцирани от отсрещния човек във видеообаждането, спрямо някой, с който беседваме по телефона. Онлайн срещите, обаче, не се организират единствено сред сътрудници - използваме ги и за връзка с клиенти. Особено при B2B продажбите, цялостната липса на физическа непосредственост може да има обилни последствия.
" Забелязвам, че до преди няколко години B2B продажбите бяха мощно насочени към хората, само че в този момент всеобхватният метод от ден на ден се затвърждава в B2B света, който до неотдавна беше фокусиран главно върху крайния консуматор. Освен това B2B клиентите са почнали да се съветват с цифрови допирни точки, когато им е нужна избрана информация ", споделя Барбара Щьотингер, декан на WU Executive Academy. " В същото време персоналният контакт с бизнес клиенти е от значително значение, когато дадена оферта или артикул би трябвало да бъдат съобразени с потребностите на съответен клиент. Пандемията от ковид и насилственото прекосяване към само виртуална връзка доста затрудниха това. Трудно е да се изградят връзки, учредени на доверие, когато можете да взаимодействате единствено онлайн ", споделя Щьотингер.
Виртуални продажби: добра опция за съществуващи клиенти
Даниела Дорнер, която е приключила във WU Executive Academy, може да показа опита си по отношение на това по какъв начин пандемията и работата от вкъщи са повлияли на B2B продажбите. Като началник " Стратегически сътрудници " в Mondi Group, до април тази година тя отговаряше за тактиката за дистрибуция и партньорствата на премиум марките на компанията. " Разбира се, коронавирусът оказа въздействие върху метода ни на взаимоотношение с клиентите и ние трябваше да се пригодим към това. Моят опит демонстрира, че е допустимо да се опознаете и да имате добра връзка с тях даже и онлайн ", споделя тя. Даниела Дорнер заема и позицията Channel Manager за австрийския район и ЮИЕ до април тази година, а като управител " Международни основни клиенти " е отговаряла за ръководството на един от огромните клиенти на Mondi Group. Тя споделя, че има единствено няколко казуса във връзка с съществуващите клиенти. " Вече имате построени положителни връзки с тях, тъй че тук става дума за смяна на навиците, а точно за прекосяване към онлайн срещи. Вярно е, че неофициалната връзка се губи, само че въпреки всичко е допустимо да се поддържат бизнес връзките ", изяснява Даниела Дорнер. Като цяло тя вижда наклонност да се пристъпва напряко към належащите за разискване въпроси и по-бързо да се отмятат всички точки от дневния ред.
Комбинация от аналогово и цифрово преживяване за новите клиенти
На сътрудниците от екипа на Даниела Дорнер се постанова да измислят свежи хрумвания, с цел да реализиран триумф във виртуалното привличане на клиенти - нещо, за което те употребяват изобретателни решения още преди началото на пандемията. " Ние предлагаме уебинар на евентуални нови клиенти, за който те би трябвало да се записват. Всеки участник получава авансово пакет с образци и примерни приложения. По този метод те могат да се допрян до продуктите и да имат и осезателно усещане по време на уебинара. Така сътворяваме мост сред цифровия и аналоговия свят ", изяснява Даниела Дорнер.
От предходната година на съществуващите клиенти се оферират и разнородни уеб семинари, образования и сесии с въпроси и отговори за задълбочаване на знанията. " Ако нямаше пандемия, щяхме да пътуваме и да предлагаме образования на място ", споделя Дорнер. Виртуалните образования обаче имат и прерогативи. " Много хора могат да вземат участие по едно и също време, като да вземем за пример представители от няколко интернационалните дъщерни сдружения на дадена компания, които другояче не биха могли да вземат присъединяване. Това значи, че от директната връзка има смисъл освен когато става въпрос за крайни клиенти, само че и в B2B среда. Все по-голям брой B2B клиенти се интересуват от преимуществата, на които се радва B2C сегмента ", споделя тя.
В момента Даниела Дорнер дава отговор за опаковките за клиенти в областта на електронната търговия като шеф " Group eCommerce " в Mondi Group. " Убедена съм, че в бъдеще ще имаме композиция от виртуална и аналогова връзка, тъй като тя ни разрешава да комбинираме най-хубавото от двата свята. Би било неуместно да не продължим да се възползваме от тези преимущества и след рецесията ", споделя Дорнер.
Източник: capital.bg
КОМЕНТАРИ