Инженер от Университета в Колорадо, през 1968 г. д-р Честър

Инженер от Университета в Колорадо, през 1968 година доктор Честър Карас (Chester Louis Karrass) основава една от най-ефективните стратегии за образование по водене на договаряния „ Effective Negotiating ”. Американският специалист по преговаряне предлага на многомилионната си аудитория редица книги, в които обосновано и точно излага тактиките и тактиките на комерсиалните договаряния, вярвайки, че „ Преговорите не са форма на война. Войната е форма на водене на договаряния. ”

В бизнеса, както и в живота, не получаваш това, което заслужаваш, а това, за което се договориш.

Малко неща са по този начин разстройващи както общуването с човек, който не желае или не може да ви разбере. 

Противопоставянето на всяка промяна е в същността на човешката природа.

Някой беше споделил: " Щом не можеш да получиш обяд, гледай да получиш най-малко сандвич. "  

От позиция на бизнеса несъмнено е по-добре да залагаш примамка, в сравнение с да се хващаш за нея. 

Когато карате хората да заменят старите идеи с нова, вие ги карате да изоставят стари приятели.

Най-прекият път да разберете нещо, е положителният въпрос. 

Всеки човек би трябвало да си има куче, тъй като кучетата не се интересуват дали сте постигнали триумф или не. 

Има си време за това по кое време да се забърквате и по кое време да стоите настрана; време да сте открити и врeме да бъдете неразгадаеми; време да говорите и време да мълчите; време да проучвате и време да приемате; време да бъдете твърди и време да бъдете меки; време да давате и време да получавате. 

Американците гледат на договарянията като на игра на пинг-понг. Първо едната страна бие сервис, по-късно другата. Няколко бързи удара и готово. После следва нещо друго. При японците не е по този начин. Заради една бърза договорка договарящият може да бъде уволнен. Това за тях е симптом на неприятна преценка. 

Китайците имат сентенция: " Добре е да се съпротивляваш като водата. " Когато върху водата се приложи налягане или когато би трябвало да тече в непознати канали, тя отстъпва. После, когато пожелае, тя се процежда и си намира път, на първо време постепенно, а по-късно с по-голяма мощ, до момента в който доближи равнището си.

Отнасяйте се скептично към прекомерно положителната договорка. 

Опитват ли се умелите лъжци да скрият истината, те ловко прикриват и знаците на тялото. 

Не се предавайте, преди да сте получили задоволително негативни отговори. Известен търговец един път ми сподели, че той в никакъв случай не се отхвърля, преди да е получил най-малко седем " не ". 

Човек, който има време за размисъл, мисли по-добре! 

Мисълта предшества действието. Думите също. Когато кажем или напишем нещо, ние сме склонни да застанем зад изказванието си и надлежно да действаме. 

Бързите преговори са неприятни и за едната, и за другата страна.

Накарайте ги да поработят за всичко, което са получили. Хората не ценят нещо за нищо. 

Крайните периоди подтикват към деяние. Неслучайно данъчните заявления се подават съвсем на 15 април, коледните дарове се купуват на 24 декември, а самолетите се хващат в последната минута. Крайните периоди принуждават хората да вършат избора или–или. Ако те изберат да одобряват крайния период, то завършват със договорката. Ако не, следствията са непредвидими. Въпросът е да избереш сигурното или незнайното. 

Времето е мощ. Повечето хора пристъпват към договаряния със слабост, наложена от самите тях. Ние постоянно усещаме натиска, който времето ни оказва, а това ни прави по-малко ефикасни, в сравнение с бихме могли да бъдем. 

Нито една тактичност не е подобаваща при всички случаи. 

Емоциите са като обектив. Те дават фокус на думи и хрумвания, които другояче биха останали невидяни и нечути. 

Запомнете, че някои хора инсценират страсти, с цел да покажат усеща, които в действителност не изпитват. Други ловко прикриват мощните си усеща. Отнасяйте се скептично и запазвайте самообладание. … Около нас има прекалено много положителни артисти. 

Когато хората са под въздействието на страсти, те не мислят ясно. Експериментите удостоверяват, че хората извъртат действителността, не слушат и възприемат единствено това, което е в звук с техните страсти. Когато се опасяват, другите им се виждат страшни; когато са тъжни, и другите им наподобяват тъжни; когато са ядосани, и другите им се костват ядосани. Емоционалният човек изгубва връзка с действителността. 

Хората не вземат лесно решения. Веднъж създали това, те стартират сами да се убеждават, че то е вярно. Преминали през компликациите на договарянето, взели решение и потвърдили на себе си, че то е неоспоримо, те не желаят а стартират всичко изначало. 

Експериментите демонстрират, че когато на хората се даде шанс, те отмъщават на тези, който са заплашили тяхното его. Хората, които са изгубили репутацията си, са подготвени да изстрадат загубата, в случай че по този метод ще донесат премеждия и на оня, който ги е злепоставил. 

Не се тормозете да поискате всичко, на което се надявате, та даже и повече. 

Кризисната обстановка е нечовечен тест за желанията и претекстовете на всеки.

Човекът, който желае да бъде харесван, ще изгуби прекалено много. 

Изследванията ясно демонстрират, че индивидът, чиято известност е застрашена, се отдръпва. Колкото по-критична е офанзивата против него, толкоз по-малко той поддържа връзка с близките. 

Това, което доставя наслада на един човек, не може да я достави по същия метод на различен. Идеята за справедливостта е субективна и не предстои на премерване.

Процесът на преговаряне изисква освен положителни преценки в бизнеса, само че и навлизане в човешката природа. Масата за договаряния е център на напрегната драма. Не зная другаде в бизнеса по подобен метод да се сливат дарба, меродавност, стопанска система, мотивация и проведено напрежение, и то в такива тесни граници от време. Но и на никое място опцията за възвръщане на вложенията не е толкоз висока. 

Преговорите са освен това от полемика по противоречиви въпроси или сключване на съглашение. Това е " неписаната " преценка за качествата и характера на участниците. За реализиране на тази преценка основен детайл е честността, с помощта на която договорката дава резултати. Нея нищо не може да я размени. Липсата на честност не може да бъде обезщетена с просветеност, подготвеност или стегната правна словосъчетание. Без това качество нито една договорка не коства и цент, без значение какъв брой добре е готова. … Почтеността постоянно е била значима част от цената. Ако тя липсва, ще откриете, че сте били излъгани.

Цената не включва единствено парите. Това е композиция от придобивки, включващи услуги, качество, доставка, подготвеност, надеждност, душевно спокойствие и доста други. Няма две идентични ценови предложения. 

Изследванията демонстрират, че незабавно откакто хората са слушали някого да приказва, те помнят едва половината от това, което са чули – без значение какъв брой деликатно са си мислели, че слушат. 

Може ли някой да реализира триумф при воденето на договаряния, в случай че изпитва мощната потребност да бъде харесван? Мисля, че не. Преговорите включат спор на ползите сред двете страни. Човек би трябвало да е подготвен да поеме риска, че това, което прави, няма да се хареса на другата страна. Не е елементарно да заемеш страна по противоречив проблем, да задаваш въпроси или да кажеш " не ". Човек, който се опасява от възможен спор, евентуално ще претърпи крах. 

Приятните хора се отнасят добре с теб, до момента в който всичко върви както би трябвало. Надеждните приятни хора се отнасят добре даже когато нещат вървят зле. Те държат на теб без значение от всичко, тъй че и ти държиш на тях – без значение от всичко. 

Няма по-неудобен сътрудник в леглото от " слон с възприятие за вина ". 

Простите решения носят скрита мощ. Хората копнеят за елементарност. Част от скритата цена на всяка договорка е лекотата, с която дадена договореност може да бъде разбрана и обяснена. 

Аз обичам кръглите цифри. Томас Шелинг организира едноизследване в Харвард върху това, което той назова " фокусирана " мощ. Неговите открития потвърдиха, че хубави, кръгли цифри като $1, $10, $100, $1 000, $100 000 i $1 000 000 притеглят вниманието. Трудно е да се договаряме с цени като 96 цента всяко,. $9, 65 на парче и $96.43 за численост. Както множеството хора аз в никакъв случай не привикнах да умножавам елементарно по различен метод, с изключение на по 10. 

Голяма част от бизнеса се осъществя с неписани обещания: " Аз ще направя това, в случай че ти направиш това. " Някои обещания няма потребност да се изричат. Те се схващат без думи. Когато вие ми извършите услуга, аз си ставам дебитор. Ето по този начин се върти бизнесът.

Ако не можете да получите отстъпка, гледайте да получите заричане. Повечето хора държат на думата си.

Харесва ми да карам другите хора да се слагат в моето състояние. Това ги ангажира. Те стартират да добиват визия за другите възможности, с които разполагам, и рестриктивните мерки, които са ми наложени. 

Забележително е какъв брой доста неща откриваме, когато се замислим откакто събитието към този момент е минало. 

Гръмогласният е печелил доста лесни победи още от дете. Не му позволявайте да завоюва още една за ваша сметка. 

Не подценявайте силата си. Много хора имат по-голяма мощ, в сравнение с си мислят. 

Не се плашете от публичното състояние. Ние по този начин сме привикнали да демонстрираме почитание към ранга и класовите разлики, че носим това свое мнение и на масата за договаряния. Добре е да помните, че някои специалисти са повърхностни; някои хора с купата доктори на философските науки са спрели да опресняват знанията си преди години; че учените хора, макар високите си постове, нямат куража да преследват своите убеждения или въобще нямат такива.

От " Търговските договаряния - тактики и тактики ", д-р Честър Луис Карас, ИК " Колонел "

Снимка: " The Godfather ”, Marlon Brando and cast 1972 Paramount, IMDb