Astellas в постоянна адаптация към промяната
Г-н Иванов, по какъв начин се вкарва и развива концепцията за комерсиално съвършенство?
Организацията би трябвало обективно да проучва и да реши къде се намира в сегашния миг и какво желае да реализира, с цел да начертаем действителен път до задачата. Много постоянно корпорациите са в положение на „ покой “ във връзка с процесите. Често чуваме „ в случай че работи, не го пипаме “. Обикновено в такива случаи измененията биват предизвикани от външни фактори – Ковид 19 беше катализатор на редица „ нежелани “ промени в корпорациите. Когато пандемията стартира, фирмите във фармацевтичната промишленост желаеха да запазят контакт със здравните експерти и множеството започнаха да развиват цифровите подходи на връзка.
Данните демонстрират, че има скок с сред 300 и 3250% на присъединяване във виртуални събития от страна на здравните експерти през 2020 година по отношение на 2019 година В началото фирмите опитваха да „ настигнат “ времето и да вкарат тези подходи. В строго контролирана среда като фармацевтичната промишленост това е сложен развой, който с изключение на софтуерни нововъведения изисква и съблюдаване на регулаторните рамки. Инвестициите са големи и е значимо всяка смяна да е добре планувана и да се работи с мисъл за утрешния ден.
Кажете по какъв начин Astellas посредством своя екип в България вкарва и ползва комерсиалното съвършенство?
Тук Astellas влага доста старания, с цел да сегментира здравните експерти, с които работи, и да даде на всеки от тях здравната информация по най-предпочитания метод. Портфолиото на Astellas се разраства и става се по-комплексно. Същевременно поддържаме оптимална конструкция на екипите, с цел да реализираме нашите резултати през днешния ден, само че и да гледаме в бъдещето. По отношение на вътрешната среда в компанията една от главните функции на екипа ни е да ревизираме, променяме или вкарваме процеси, които са ефикасни и улесняват работата. Въпреки че нашият екип беше образуван при започване на тази година, ние успяхме да променим няколко основни процеса.
Споделете нещо от съответните стъпки…
Важен миг при идното нахлуване на нови артикули е организирането на два обособени екипа, фокусирани върху продажбите. Именно методът за „ комерсиално съвършенство “ беше водещ по време на този развой. Целяхме опазване на мощното си показване в региона на онкологията и създаване на постоянен екип в новите лечебни области, в които ни следва да навлезем. Нашият екип имаше нелеката задача да направи разбори, основани на продажби, брой здравни експерти, посещавани от всеки управител „ Ключови клиенти “, и географско систематизиране, само че и да предложи нова конструкция. Разнообразният професионален опит на сътрудниците от екипа за комерсиално съвършенство направи този разбор вероятен и основан на вярно таргетиране и сегментиране.
Astellas България е част от клъстърна конструкция и ние сме във филиал с Унгария, Румъния и Гърция. Затова всички вътрешни процеси, които проучваме и променяме, би трябвало да са използвани освен на нашата територия, а значително и в тези четири страни. В сходни клъстърни структури ролята на екипа за комерсиално съвършенство е основен за унифицирането на процесите сред другите страни.
Търговско съвършенство – кои проявленията са показателни, че една компания го е постигнала при непрекъснато изменящите се пазарни условия и потребителски потребности?
Динамиката на „ непрекъснато изменящите се пазарни условия и потребителски потребности “ демонстрира, че постигането на „ комерсиално съвършенство “ е краткотрайно и в никакъв случай не би трябвало да стопираме да се приспособяваме към измененията. Един умел и предан екип би трябвало да предугажда какви промени ще са нужни и да ползва нови подходи авансово, а не откакто външната или вътрешната среда ни „ принуди “. Компаниите имат свои краткосрочни и дълготрайни цели – облага, понижаване на разноски, оперативна облага и други. Оперативната облага е значим индикатор, който може да свидетелства за „ комерсиално съвършенство “ и вярно ориентирани запаси и старания. Това е явен индикатор за ефикасни процеси и работещи екипи.
Как Astellas ползва модела „ Правене на повече с по-малко “, тъй че с устойчиви практики да се подсигурява и резистентност на бизнеса?
Всеки преглежда „ Правене на повече с по-малко “ по друг метод. Какво е „ повече “ и какво е „ по-малко “ - за мен това несъмнено не значи понижаване на вложения и интензивности. Най-ценният запас постоянно е времето на хората. Правилното систематизиране на времето може да даде най-хубави резултати. Това, което нашият екип цели е да усъвършенства времето на всички сътрудници в организацията – без значение дали става дума за вътрешната колаборация или опериране във външната среда.
При връзката със здравни експерти би трябвало а ценим тяхното време и да имаме верен метод в вярното време с вярната дълготрайност и с вярната информация. В основата на това е вярното таргетиране на здравните експерти, с които фирмите работят. След това е значимо да се приложи вярно сегментиранане, с което да осигурим верен метод на поднасяне на съответстваща за избран експерт информация.
Оптимизирането на тези процеси води и до вярно систематизиране на времето на комерсиалните екипи. Именно този метод ни оказа помощ да преструктурираме екипите за продажби – в този момент имаме ефикасна организация, съответна на потребностите на пазара в лечебните области, където сме наложени от години и сме подготвени да посрещнем бъдещите провокации в нови области. Дигиталните подходи ни дават опция по-бързо да доближаваме до повече здравни експерти.
За кои световни здравни провокации в последно време вашите екипи за проучвания и развиване търсят и намират новаторски решения?
Медицината се развива динамично. Има болести, които до неотдавна се смятаха за нелечими, а в този момент приказваме за хронифициране. Има хематологични болести, при които междинната обща преживяемост се е нараснала в пъти. Много хора не осъзнават този напредък и това беше част от отрицателното усещане на бързото създаване на имунизациите против Ковид. Новите технологии навлизат от ден на ден в медицината и от години се приказва за персонализирана терапия, за генна терапия и нано частици.
Днес изкуственият разсъдък взе участие в създаването на редица нови медикаменти, което форсира създаването им. По данни на IQVIA през 2022 година над 7000 лекарствени продукта са минали пътя от клиничните изследвания до пациентите - през 2007 година те са били 3000. И съответно за Astellas – това е водеща новаторска компания с разрастващо се портфолио. Скоро в България дамите с менопауза ще имат ново решение за техните признаци, в близко бъдеще ние ще помогнем и на доста хора с други болести. Занапред Astellas ще се концентрира в генните лечения.
Текстът е част от бр. 123 на сп. „ Икономика “. Публикува се в Economic.bg по силата на партньорско съглашение сред двете медии. Темите и мненията са подбрани от екипа на списанието и не съответстват безусловно с публицистичната политика на Economic.bg.
Организацията би трябвало обективно да проучва и да реши къде се намира в сегашния миг и какво желае да реализира, с цел да начертаем действителен път до задачата. Много постоянно корпорациите са в положение на „ покой “ във връзка с процесите. Често чуваме „ в случай че работи, не го пипаме “. Обикновено в такива случаи измененията биват предизвикани от външни фактори – Ковид 19 беше катализатор на редица „ нежелани “ промени в корпорациите. Когато пандемията стартира, фирмите във фармацевтичната промишленост желаеха да запазят контакт със здравните експерти и множеството започнаха да развиват цифровите подходи на връзка.
Данните демонстрират, че има скок с сред 300 и 3250% на присъединяване във виртуални събития от страна на здравните експерти през 2020 година по отношение на 2019 година В началото фирмите опитваха да „ настигнат “ времето и да вкарат тези подходи. В строго контролирана среда като фармацевтичната промишленост това е сложен развой, който с изключение на софтуерни нововъведения изисква и съблюдаване на регулаторните рамки. Инвестициите са големи и е значимо всяка смяна да е добре планувана и да се работи с мисъл за утрешния ден.
Кажете по какъв начин Astellas посредством своя екип в България вкарва и ползва комерсиалното съвършенство?
Тук Astellas влага доста старания, с цел да сегментира здравните експерти, с които работи, и да даде на всеки от тях здравната информация по най-предпочитания метод. Портфолиото на Astellas се разраства и става се по-комплексно. Същевременно поддържаме оптимална конструкция на екипите, с цел да реализираме нашите резултати през днешния ден, само че и да гледаме в бъдещето. По отношение на вътрешната среда в компанията една от главните функции на екипа ни е да ревизираме, променяме или вкарваме процеси, които са ефикасни и улесняват работата. Въпреки че нашият екип беше образуван при започване на тази година, ние успяхме да променим няколко основни процеса.
Споделете нещо от съответните стъпки…
Важен миг при идното нахлуване на нови артикули е организирането на два обособени екипа, фокусирани върху продажбите. Именно методът за „ комерсиално съвършенство “ беше водещ по време на този развой. Целяхме опазване на мощното си показване в региона на онкологията и създаване на постоянен екип в новите лечебни области, в които ни следва да навлезем. Нашият екип имаше нелеката задача да направи разбори, основани на продажби, брой здравни експерти, посещавани от всеки управител „ Ключови клиенти “, и географско систематизиране, само че и да предложи нова конструкция. Разнообразният професионален опит на сътрудниците от екипа за комерсиално съвършенство направи този разбор вероятен и основан на вярно таргетиране и сегментиране.
Astellas България е част от клъстърна конструкция и ние сме във филиал с Унгария, Румъния и Гърция. Затова всички вътрешни процеси, които проучваме и променяме, би трябвало да са използвани освен на нашата територия, а значително и в тези четири страни. В сходни клъстърни структури ролята на екипа за комерсиално съвършенство е основен за унифицирането на процесите сред другите страни.
Търговско съвършенство – кои проявленията са показателни, че една компания го е постигнала при непрекъснато изменящите се пазарни условия и потребителски потребности?
Динамиката на „ непрекъснато изменящите се пазарни условия и потребителски потребности “ демонстрира, че постигането на „ комерсиално съвършенство “ е краткотрайно и в никакъв случай не би трябвало да стопираме да се приспособяваме към измененията. Един умел и предан екип би трябвало да предугажда какви промени ще са нужни и да ползва нови подходи авансово, а не откакто външната или вътрешната среда ни „ принуди “. Компаниите имат свои краткосрочни и дълготрайни цели – облага, понижаване на разноски, оперативна облага и други. Оперативната облага е значим индикатор, който може да свидетелства за „ комерсиално съвършенство “ и вярно ориентирани запаси и старания. Това е явен индикатор за ефикасни процеси и работещи екипи.
Как Astellas ползва модела „ Правене на повече с по-малко “, тъй че с устойчиви практики да се подсигурява и резистентност на бизнеса?
Всеки преглежда „ Правене на повече с по-малко “ по друг метод. Какво е „ повече “ и какво е „ по-малко “ - за мен това несъмнено не значи понижаване на вложения и интензивности. Най-ценният запас постоянно е времето на хората. Правилното систематизиране на времето може да даде най-хубави резултати. Това, което нашият екип цели е да усъвършенства времето на всички сътрудници в организацията – без значение дали става дума за вътрешната колаборация или опериране във външната среда.
При връзката със здравни експерти би трябвало а ценим тяхното време и да имаме верен метод в вярното време с вярната дълготрайност и с вярната информация. В основата на това е вярното таргетиране на здравните експерти, с които фирмите работят. След това е значимо да се приложи вярно сегментиранане, с което да осигурим верен метод на поднасяне на съответстваща за избран експерт информация.
Оптимизирането на тези процеси води и до вярно систематизиране на времето на комерсиалните екипи. Именно този метод ни оказа помощ да преструктурираме екипите за продажби – в този момент имаме ефикасна организация, съответна на потребностите на пазара в лечебните области, където сме наложени от години и сме подготвени да посрещнем бъдещите провокации в нови области. Дигиталните подходи ни дават опция по-бързо да доближаваме до повече здравни експерти.
За кои световни здравни провокации в последно време вашите екипи за проучвания и развиване търсят и намират новаторски решения?
Медицината се развива динамично. Има болести, които до неотдавна се смятаха за нелечими, а в този момент приказваме за хронифициране. Има хематологични болести, при които междинната обща преживяемост се е нараснала в пъти. Много хора не осъзнават този напредък и това беше част от отрицателното усещане на бързото създаване на имунизациите против Ковид. Новите технологии навлизат от ден на ден в медицината и от години се приказва за персонализирана терапия, за генна терапия и нано частици.
Днес изкуственият разсъдък взе участие в създаването на редица нови медикаменти, което форсира създаването им. По данни на IQVIA през 2022 година над 7000 лекарствени продукта са минали пътя от клиничните изследвания до пациентите - през 2007 година те са били 3000. И съответно за Astellas – това е водеща новаторска компания с разрастващо се портфолио. Скоро в България дамите с менопауза ще имат ново решение за техните признаци, в близко бъдеще ние ще помогнем и на доста хора с други болести. Занапред Astellas ще се концентрира в генните лечения.
Текстът е част от бр. 123 на сп. „ Икономика “. Публикува се в Economic.bg по силата на партньорско съглашение сред двете медии. Темите и мненията са подбрани от екипа на списанието и не съответстват безусловно с публицистичната политика на Economic.bg.
Източник: economic.bg
КОМЕНТАРИ