Как да постигнем успех в многоканалния маркетинг
Автор: Каталин Емилиан, управител за България и Румъния на RTB House - софтуерна компания, която предлага модернистични ретаргетинг технологии за най- огромните търговски марки в над 1000 акции на 40 международни пазара.
Според Salesforce, приблизително сред 6 и 8 разнообразни точки на контакт са нужни преди даден консуматор да се трансформира в клиент. В дадена група от евентуални купувачи постоянно има хора, които се трансформират в клиенти с по-голяма възможност в случай че посланията на марката ги доближават където и да се намират. Лоялните клиенти имат нужда от допир с марката при комфортни за тях условия и способи.
С тези нови упования се появяват и благоприятни условия за печелене на лоялни фенове на марките. Но многоканалният маркетинг не работи без поредна и добре премислена тактика.
Решението за покупка е постоянно пътешестване
Представете си, че мъж на междинна възраст желае да промени навиците си на живот и да стартира да спортува. Докато търси онлайн нови спортни обувки, ще попадне на доста отзиви, ревюта и рекомендации, които ще повлияят на това коя ще е първата марка, за която ще се досеща когато обмисля какви маратонки да купи. Той може даже да е минал през разнообразни магазини, с цел да опитва няколко модела.
Докато съпоставя разнообразни цени и стилове, той може да открие съвършено дишаща тениска и някои други непредвидени промоции. След това се оказва, че марката не разполага с цвета на обувките, който той желае. Съответно, той отива в различен магазин, с цел да откри разнообразни цветове в наличност – и по-късно прави окончателната си покупка.
Целият развой е лишил няколко дни и е включвал многочислени точки на контакт и продажби с марките.
Като екип от маркетолози и специалисти по продажби, постоянно не можем да обхванем целия развой на това пътешестване. „ Нов чифт обувки “ не е добре документирана цел в живота. При все това, този консуматор е бил изложен на допир от разнообразни марки през доста точки на контакт, и всички са били с разнообразни послания и реакции.
На всеки стадий всяка марка е имала шанса да трансформира този консуматор в покупател. Външна реклама, рекомендация от другар, форумни полемики, връзка през обществените мрежи, събития навън, обслужване в търговски обект, промоции посредством имейл или даже изскачащи реклами във фитнес салоните са дребните крачки, които една марка може да извърви до клиентите си.
Всяка от тези стъпки се случва през разнообразни канали за връзка – това са места, където маркетолозите могат да разширят посланията си и в последна сметка да доближат хората, които се нуждаят от техните артикули и услуги.
Избирането на многоканална рекламна акция нормално включва избора на подобаващите канали и тактики. Разделянето на рекламите в разнообразни медии и с разнообразни бюджети е една алтернатива, само че след измерването на резултатите може да се окаже, че те са по-ниски от упованията. Най-добрите шансове за триумф дават многоканалните акции, където връзката е интегрирана и рекламите се вършат съгласно времето и мястото, както и обслужват авансово сложени цели.
Колкото повече не всеки път е по-добре
Конкурентната маркетинг среда принуждава марките да участват на всички места, където е допустимо. Увеличаването на бюджетите за реклама демонстрира, че тази наклонност ще продължи и модерните технологии, които усъвършенстват това, ще усилват цената си.
Желанието да си в крайник с последните новости постоянно може да докара до огромни вложения без ефикасни резултати. Една компания би могла да изпъкне пред съперниците си със скъпи технологии за добавена действителност и виртуална действителност, само че впечатляваща апаратура в мол или приложение, което всява удивление, могат да натежат доста на бюджета за маркетинг отдела.
Такава инвестиция може да е довела до повече гласност, само че най-после нейната успеваемост би трябвало да бъде измерена или най-малко потвърдена от броя клиенти, които желаят да създадат покупка.
Ако маркетолозите също водят акции в обществените медии, приготвят и изпращат нюзлетъри, както и се ангажират с промоции отвън интернет, многоканалният маркетинг може да се трансформира в бездънна яма. Проблемът даже не е в бюджетите за реклама, които нарастват всяка година. Увеличаването на покупателната дарба и необятният обсег от предложения подбиват лоялността на клиентите към избрани марки и ги прави по-взискателни. Въпреки, че марките харчат от ден на ден средства, с цел да доближат до аудиторията, неналичието на вярна връзка може да докара до загуба на към този момент извоюваните консуматори.
Затова маркетинг експертите би трябвало да основават интегрирани прекарвания, които включват всички стадии, с цел да са сигурни, че пътуването, което стартира в главата на клиента, ще завърши в магазините им. Според изследване на Bain & Company, фирмите, които се оправят чудесно с потребителските прекарвания усилват приходите си с от 4% до 8% над пазарния си дял. Опитът като цяло може да се разграничава при другите промишлености, само че общата нишка би трябвало да бъде една и съща – многоканална акция с измерими резултати.
Революция или еволюция?
Ако се върнем няколко години обратно, някои от тези многочислени канали към този момент са съществували. Промяната, която в действителност следим, е в метода, по който можем да измерваме, координираме и направляваме многоканалните действия. Истински многоканална тактика значи освен водене на акции посредством използването на разнообразни медии, само че и стъпка напред в свързването на онлайн и офлайн потребителите.
Наскоро Гугъл се опита да наблюдава покупки с кредитни карти и да ги свърже с онлайн профили, с цел да показа по-точни реклами. Това докара до известни недоволства и опасения, само че в общия случай тази посока рано или късно ще стане общоприета. От една страна хората се опасяват от шерването на прекалено много данни, изключително на чувствителни данни, само че въпреки това чакат персонализирано и особено наличие. Проучване на Adlucent2 сподели, че хората са склонни съвсем два пъти повече да кликнат върху реклама на непозната марка, в случай че рекламата е направена съгласно техните желания.
Напредналите технологии разрешават освен по-точни, само че и по-безопасни данни, които при подобаващ разбор и приложимост могат да подобрят цялостния потребителски опит. Например, в случай че информацията за офлайн покупки в даден магазин може да се свърже с потребителите онлайн, бихме могли да представим разнообразни криейтиви единствено за клиентите, които са закупили нещо в действителен магазин преди повече от 7 дни, или да създадем по този начин, че да не демонстрираме към този момент закупени артикули. Имейл маркетингът може да предложения потребителите да посетят специфични събития, след които да се съберат данни и да се приготвят специфични рекламни послания за хората, които в действителност са взели участие в тях. При съчетание на данни от CRM системите, да вземем за пример информация за карти за лоялни клиенти или за предходни покупки, бихме могли да демонстрираме реклами в действително време до момента в който даденият клиент се намира във физическия магазин, както и още доста неща.
Печеленето на нови консуматори коства от шест до седем пъти повече от запазването на актуалните. Затова и комбинирането на нашите маркетинг старания в интегрирани акции би трябвало да бъде натурален резултат.
За да вкара една марка многоканален маркетинг, нейните рекламни мениджъри би трябвало да открият обединен взор върху потребителите, който да включва данни за демографските им специфики, техните интеракции с уебсайтовете или историята на покупките им. След като тези данни се консолидират и се влага в напреднала технология, може да се окаже, че взискателните клиенти, ползващи доста канали, не са опасност за конкурентноспособността, а опция за марките да се оправят още по-успешно.
Редактор: Деница Райкова
Според Salesforce, приблизително сред 6 и 8 разнообразни точки на контакт са нужни преди даден консуматор да се трансформира в клиент. В дадена група от евентуални купувачи постоянно има хора, които се трансформират в клиенти с по-голяма възможност в случай че посланията на марката ги доближават където и да се намират. Лоялните клиенти имат нужда от допир с марката при комфортни за тях условия и способи.
С тези нови упования се появяват и благоприятни условия за печелене на лоялни фенове на марките. Но многоканалният маркетинг не работи без поредна и добре премислена тактика.
Решението за покупка е постоянно пътешестване
Представете си, че мъж на междинна възраст желае да промени навиците си на живот и да стартира да спортува. Докато търси онлайн нови спортни обувки, ще попадне на доста отзиви, ревюта и рекомендации, които ще повлияят на това коя ще е първата марка, за която ще се досеща когато обмисля какви маратонки да купи. Той може даже да е минал през разнообразни магазини, с цел да опитва няколко модела.
Докато съпоставя разнообразни цени и стилове, той може да открие съвършено дишаща тениска и някои други непредвидени промоции. След това се оказва, че марката не разполага с цвета на обувките, който той желае. Съответно, той отива в различен магазин, с цел да откри разнообразни цветове в наличност – и по-късно прави окончателната си покупка.
Целият развой е лишил няколко дни и е включвал многочислени точки на контакт и продажби с марките.
Като екип от маркетолози и специалисти по продажби, постоянно не можем да обхванем целия развой на това пътешестване. „ Нов чифт обувки “ не е добре документирана цел в живота. При все това, този консуматор е бил изложен на допир от разнообразни марки през доста точки на контакт, и всички са били с разнообразни послания и реакции.
На всеки стадий всяка марка е имала шанса да трансформира този консуматор в покупател. Външна реклама, рекомендация от другар, форумни полемики, връзка през обществените мрежи, събития навън, обслужване в търговски обект, промоции посредством имейл или даже изскачащи реклами във фитнес салоните са дребните крачки, които една марка може да извърви до клиентите си.
Всяка от тези стъпки се случва през разнообразни канали за връзка – това са места, където маркетолозите могат да разширят посланията си и в последна сметка да доближат хората, които се нуждаят от техните артикули и услуги.
Избирането на многоканална рекламна акция нормално включва избора на подобаващите канали и тактики. Разделянето на рекламите в разнообразни медии и с разнообразни бюджети е една алтернатива, само че след измерването на резултатите може да се окаже, че те са по-ниски от упованията. Най-добрите шансове за триумф дават многоканалните акции, където връзката е интегрирана и рекламите се вършат съгласно времето и мястото, както и обслужват авансово сложени цели.
Колкото повече не всеки път е по-добре
Конкурентната маркетинг среда принуждава марките да участват на всички места, където е допустимо. Увеличаването на бюджетите за реклама демонстрира, че тази наклонност ще продължи и модерните технологии, които усъвършенстват това, ще усилват цената си.
Желанието да си в крайник с последните новости постоянно може да докара до огромни вложения без ефикасни резултати. Една компания би могла да изпъкне пред съперниците си със скъпи технологии за добавена действителност и виртуална действителност, само че впечатляваща апаратура в мол или приложение, което всява удивление, могат да натежат доста на бюджета за маркетинг отдела.
Такава инвестиция може да е довела до повече гласност, само че най-после нейната успеваемост би трябвало да бъде измерена или най-малко потвърдена от броя клиенти, които желаят да създадат покупка.
Ако маркетолозите също водят акции в обществените медии, приготвят и изпращат нюзлетъри, както и се ангажират с промоции отвън интернет, многоканалният маркетинг може да се трансформира в бездънна яма. Проблемът даже не е в бюджетите за реклама, които нарастват всяка година. Увеличаването на покупателната дарба и необятният обсег от предложения подбиват лоялността на клиентите към избрани марки и ги прави по-взискателни. Въпреки, че марките харчат от ден на ден средства, с цел да доближат до аудиторията, неналичието на вярна връзка може да докара до загуба на към този момент извоюваните консуматори.
Затова маркетинг експертите би трябвало да основават интегрирани прекарвания, които включват всички стадии, с цел да са сигурни, че пътуването, което стартира в главата на клиента, ще завърши в магазините им. Според изследване на Bain & Company, фирмите, които се оправят чудесно с потребителските прекарвания усилват приходите си с от 4% до 8% над пазарния си дял. Опитът като цяло може да се разграничава при другите промишлености, само че общата нишка би трябвало да бъде една и съща – многоканална акция с измерими резултати.
Революция или еволюция?
Ако се върнем няколко години обратно, някои от тези многочислени канали към този момент са съществували. Промяната, която в действителност следим, е в метода, по който можем да измерваме, координираме и направляваме многоканалните действия. Истински многоканална тактика значи освен водене на акции посредством използването на разнообразни медии, само че и стъпка напред в свързването на онлайн и офлайн потребителите.
Наскоро Гугъл се опита да наблюдава покупки с кредитни карти и да ги свърже с онлайн профили, с цел да показа по-точни реклами. Това докара до известни недоволства и опасения, само че в общия случай тази посока рано или късно ще стане общоприета. От една страна хората се опасяват от шерването на прекалено много данни, изключително на чувствителни данни, само че въпреки това чакат персонализирано и особено наличие. Проучване на Adlucent2 сподели, че хората са склонни съвсем два пъти повече да кликнат върху реклама на непозната марка, в случай че рекламата е направена съгласно техните желания.
Напредналите технологии разрешават освен по-точни, само че и по-безопасни данни, които при подобаващ разбор и приложимост могат да подобрят цялостния потребителски опит. Например, в случай че информацията за офлайн покупки в даден магазин може да се свърже с потребителите онлайн, бихме могли да представим разнообразни криейтиви единствено за клиентите, които са закупили нещо в действителен магазин преди повече от 7 дни, или да създадем по този начин, че да не демонстрираме към този момент закупени артикули. Имейл маркетингът може да предложения потребителите да посетят специфични събития, след които да се съберат данни и да се приготвят специфични рекламни послания за хората, които в действителност са взели участие в тях. При съчетание на данни от CRM системите, да вземем за пример информация за карти за лоялни клиенти или за предходни покупки, бихме могли да демонстрираме реклами в действително време до момента в който даденият клиент се намира във физическия магазин, както и още доста неща.
Печеленето на нови консуматори коства от шест до седем пъти повече от запазването на актуалните. Затова и комбинирането на нашите маркетинг старания в интегрирани акции би трябвало да бъде натурален резултат.
За да вкара една марка многоканален маркетинг, нейните рекламни мениджъри би трябвало да открият обединен взор върху потребителите, който да включва данни за демографските им специфики, техните интеракции с уебсайтовете или историята на покупките им. След като тези данни се консолидират и се влага в напреднала технология, може да се окаже, че взискателните клиенти, ползващи доста канали, не са опасност за конкурентноспособността, а опция за марките да се оправят още по-успешно.
Редактор: Деница Райкова
Източник: expert.bg
КОМЕНТАРИ