Каква е психологията на съгласието, кои са факторите, провокиращи един

Каква е логиката на психиката на единодушието, кои са факторите, провокиращи един човек да каже „ да ” на различен и техниките, употребявани за приемането на нечие единодушие? Това разкрива в книгата си „ Влиянието. Психология на убеждаването “ (Изд. „ Изток-Запад “) професорът по обществена логика на психиката и маркетинг в Аризонския държавен университет Робърт Чалдини. „ Въпреки че съществуват хиляди разнообразни тактики, които хората употребяват, с цел да получат нашето единодушие, множеството от тях се свеждат до шест съществени категории. Всяка категория с обусловена от фундаментален психически принцип, който направлява човешкото държание и по този начин придава мощ на тактиките. Тези правила са: поредност, взаимност, обществено утвърждение, власт, харесване и дефицитност. “, споделя Чалдини, а ние споделяме фрагмент от правилото на властта. 

Властта и престижът - дирижирано почитание

„ Следвай знаещия. “ ~ ВЕРГИЛИЙ 

В случая с подчинението на властта даже незадълбочен взор към обществената организация на хората дава задоволително учредения. Многопластовата и общоприета система на властта дава голямо преимущество на обществото. Тя разрешава развиването на комплицирани структури за  произвеждане на запаси, търговия, отбрана, агресия и обществен надзор, които в противоположен случай биха се оказали невъзможни. Другата опция, анархията, е положение, което надали би било от изгода за културните общности и по думите на обществения мъдрец Томас Хобс, ще направи живота „ уединен, безпаричен, противоположен, нечовечен и къс “. 

Затова още от раждането ни учат, че подчинението на съответната власт е вярно, а неподчинението е неправилно. Това е посланието, което получаваме от родителите си, от стихчетата, които учим в учебно заведение, от историите и песните от нашето детство. Това обръщение пренасяме в законовата, военната, политическата система, с които се срещаме като възрастни. Покорството и лоялността към законното ръководство се одобряват като полезност.

Религиозното образование също дава своя принос. В самото начало на Библията да вземем за пример се разказва по какъв начин неподчинението пред висшата власт води до прогонването от Рая на Адам и Ева, а оттова и на цялата човешка раса. Ако тази метафора ви наподобява прекомерно прикрита, малко по-нататък в Стария Завет четем нещо, което би могло да се одобри като най-близко сходство в Библията на опита на Милграм - изпълненият с страхопочитание роман за готовността на Авраам да прониже сърцето на своя дребен наследник, тъй като Бог му е наредил да го стори, без да му изясни за какво. От тази история научаваме, че правилността на едно деяние не се преценя на основата на такива съображения като очевидното безсмислие, вредност, неправда, несъгласие с нормалния морал, а само съгласно това дали за него е дала заповед най-висшата власт. Мъчителното тестване на Авраам било инспекция за неговото смирение. И той - също като участниците в опита на Милграм, които най-вероятно са научили урока си от него - минал тестването.

Истории като тази за Авраам и за участниците в опитите на Милграм могат да ни кажат доста за силата и полезността на подчинението в нашата просвета. В друго отношение обаче те могат да ни подведат по отношение на метода, по който нормално поражда подчинението. Ние рядко размишляваме чак толкоз над причините „ за “ и „ срещу “ условията на престижа. Всъщност подчинението ни нормално протича по метода щрак, бррр, с малко или съвсем никакво умишлено обсъждане. Информацията, получена от приет от нас престиж или власт, може да редуцира пътя към решението по какъв начин да действаме в дадена обстановка.

В последна сметка, както твърди и самият Милграм, следването на нарежданията на някой престиж постоянно ни е осигурявало действителни на практика преимущества. В по-ранната ни възраст такива авторитетни фигури (например родители и учители) са имали повече познания от нас и ние сме открили, че техните препоръки са ни били доста потребни - частично поради тяхната по-голяма мъдрост, частично тъй като премиите и наказванията са били в техни ръце. Когато ставаме възрастни, препоръките на престижа са ни потребни по същите аргументи, единствено че на мястото на родителите и учителите идват работодателят, съдията, хората от държавното управление. Тъй като тяхната позиция допуска достъп до информация и власт на по-висше равнище, има огромен смисъл да се съгласяваме с желанията на законно откритите управляващи. Всъщност смисълът е толкоз огромен, че ние постоянно се съгласяваме, без въобще да има смисъл да вършим това.

Този абсурд, несъмнено, е същият, който откриваме при всички съществени средства за оказване на въздействие. В този случай, откакто разберем, че подчинението на престижа в множеството случаи си заслужава, е доста елементарно да се оставим на удобството на механичното послушание. Механичният темперамент на това сляпо послушание е по едно и също време плюс и минус. Не ни се постанова да мислим, затова не го вършим. Въпреки че в по-голяма част от случаите послушанието, при което не се замисляме, ни насочва към вярното деяние, могат да се чакат и очебийни изключения - просто тъй като действаме, без да мислим.

Да вземем образец от една област на живота, в която престижът оказва осезателен и мощен напън: медицината. Здравето за нас е от голяма значимост. Лекарите, които имат голямо количество познания и въздействие в тази жизненозначима за нас област, се употребяват със статута на почитан престиж. Освен това в медицинските среди има доста ясна подчиненост във властта и структурата на престижа. Различните медицински служащи доста добре знаят нивото на своята работа в тази конструкция. И те също по този начин добре знаят, че купата „ лекар по медицина “ стои на върха на стълбицата. Никой не може да отхвърля решението на лекаря по даден случай, с изключение на, несъмнено различен доктор с по-висш сан. Ето за какво измежду медицинския личен състав има от дълго време одобрена традиция на автоматизирано послушание на нарежданията на лекаря.

Повод за паника са възможните случаи, когато лекарят позволява явна неточност, а никой, който стои по-ниско в йерархията, даже не помисля да я сложи под въпрос - най- към този момент тъй като, щом откритият престиж дава заповед, подчинените стопират да мислят за обстановката и стартират да работят. 

Добавете този тип автоматизирана реакция към болничната среда и грешките са обезпечени. Изследване, направено при започване на 80-те години на XX в. от Американската работа по финансиране на опазването на здравето, демонстрира, че даже единствено при предписването на лекарства в средностатистическата болница равнището на допусканите неточности е към 12%. Десетилетие по-късно нещата не са се подобрили. Според проучване на Харвардския университет 10% от всички инфаркти в болничните заведения са плод на лекарска неточност. Грешки при здравната помощ, която пациентите получават, могат да произтекат по редица аргументи. Книгата на професорите по фармакология от университета „ Темпъл “ Майкъл Коен и Нийл Дейвис, озаглавена „ Медицинските неточности: аргументи и предварителна защита “, показва като причина за доста от проблемите безпрекословното почитание към „ шефа “: лекуващия доктор. Според професор Коен „ в редица случаи нито пациенти, нито медицински сестри, нито аптекари, нито други лекари слагат под подозрение предписанието “.

Там където нашето държание се направлява по подобен лишен от мисъл метод, можем да сме сигурни, че ще се появят експерти в изкопчването на единодушие, които ще се опитат да се възползват от него. Дори без да напущаме сферата на медицината, виждаме какъв брой постоянно рекламите употребяват уважението, изпитвано към лекарите в нашата просвета, като наемат артисти да играят ролята на лекари, с цел да ни убеждават в изгодите от даден артикул. Моят обичан образец е телевизионната реклама с артиста Робърт Йънг, който предизвестява хората за заплахата от кофеина и им предлага безкофеиново кафе „ Санка “. Рекламата беше толкоз сполучлива и с помощта на нея се продаде толкоз кафе, че я излъчваха години наред в няколко разновидността. Но за какво тя се оказа толкоз ефикасна? Бога ми, за какво бяхме подготвени да повярваме на думите на Робърт Йънг за изгодата от безкофеиновото кафе? Защото рекламната организация, която го беше наела, знаеше чудесно, че в съзнанието на американската аудитория той се асоциира с доктор Маркъс Уелби, чиято роля беше играл в ефирен сериал, предаван години наред. Обективно видяно, няма никакъв смисъл да позволиш да ти повлияят думите на човек, за който всички знаем, че е единствено артист, изпълняващ ролята на доктор. Но на процедура този човек сътвори триумфа на „ Санка “.

Още когато я видях, рекламата с Робърт Йънг ме заинтригува с това, че използваше правилото на престижа, без въобще да разполага с действителен престиж. Но даже единствено привидността се оказа задоволителна. Това подсказва нещо значимо за метода, по който, без да мислим, реагираме на авторитетната фигура. Когато действаме в режима щрак, бррр, постоянно сме също толкоз уязвими за знаците на властта, колкото и за същинската власт.

От: „ Влиянието. Психология на убеждаването “, Робърт Чадини, изд. „ Изток-Запад “, 2005 година
Изображение: DALL-E