Емоция или причина при покупките
Решението за покупка на всеки човек е задвижено от страсти, по-късно целесъобразно от потребността, а след самия факт - с логичност. Емоционалните тласъци за пазаруването, които поставят начало на процеса, можем да назовем общи фактори (e-factors - fact is, e verybody’s buying). Тези страсти измежду всички хора са следните: боязън, възприятие за виновност, горделивост, лакомия и обич . Освен тях прочувствени фактори могат да бъдат също възприятието за несигурност; опасенията , да не би да те разобличат в неистина за качествата и знанията, които претендираш, че притежаваш, обезвереното желание да не направиш издънка; стремежът да си актуален и съвременен, не персона от вчерашния ден, запълването на някаква прочувствена липса, самовъзнаграждаването, натрапчивият въпрос " Какъв е смисълът на това да си богат? ".
В доста от случаите човек купува, тъй като се усеща нерешителен . Всички се тревожим - за произхода си, че ще изгубим парите си, за обществения си статус, привилегиите си. Ако в никакъв случай не сме били богати се тревожим, че нямаме популярност и рекомендации. Всеки знае за себе си какво му липсва. Хората познават влошеното си положение, неудобствата си и финансовите компликации. Получават по няколко мънички бръчици всяки нощ, тревожейки се че на сутринта ще се разсънят още веднъж на същото място, в същото състояние.
Още по-лошо: те се тормозят, че ще ги разкрият. Някои се притесняват, че всички ще схванат, че е илюзия това, че ги считат за доста умни и по-талантливи. Други са чувствителни към рецензиите на близките в личното им " племе ", определено от тях. Трети посвещават мисли на това, че не са се облекли задоволително настоящо, че не са употребявали вярната вилица или че не са съумели да завържат диалози на събитие за основаване на такива. Също както тинейджърите , и възрастните се намират в своя лична група, в която се движат, само че непрекъснато търсят утвърждението на общото цяло и изпитват смут, че някои от членовете му могат да са по-добри, по-висши.
Цялата тази паника основава в потребителското общество голям стимул за продуктивно държание . По подигравка, тя спомага на сполучливите да стават още по-успешни и на богатите - по-богати. Защото те се хранят здравословно, вършат физически извършения, стараят се да подобрят статута си измежду връстниците. Четат повече, четат по-еклектично. Интересуват се от политически и финансови вести. Това ги прави по-успешни вложители. В същото време поставят усилия да подаряват на организации и се занимават с други действия, с които получават още обществено самопризнание и валидират личността си в своето племе. Тези паники и старания се употребяват от маркетинга, с цел да им се продава.
Много от най-изтъкнатите клиенти купуват, тъй като това за тях е средство, с което демонстрират почитание към себе си и прознание за упорития си труд и достиженията, които не усещат че са им приети от другите. На вътрешно равнище се работи с мотивацията " Купи си това, ти го заслужаваш! " и " Да владея това е знак за достижения и статут, то всява почитание ".
За всеобщия клиент прочувствени фактори могат да бъдат също предпочитание да се придобива, държание, стимулирано от " Имам, затова живея " , " Искам да познавам тайното здрависване и да имам в обкръжението си тези, които го знаят. желая те да знаят, че и аз го зная ".
Прочетете целия текст в Мениджър Нюз.
