Научете се да търсите скрития смисъл в разговора
Познаването на езика и метода на говорене може да ви донесе доста забавна информация за тайните мисли и планове на вашия събеседник. Особено потребна при договаряния, следната техника ще ви разкрие доста и във всяка друга обстановка, написа Мениджър Нюз.
Хайде да се вгледаме във фразата „ Разбирам какво в действителност си мислите “. Разликата с елементарното изречение „ Разбирам какво мислите “ е в подчертаната дума. Тя носи посланието, че едно показвате, а друго криете в себе си. Такива думи се назовават пропозиции или „ носители на правота “.
Пропозицията е притежател на подтекст в изявленията, който издава същинското връзки на човек към обстановката, желанията му и оценките му, които може да са разнообразни от това, което споделя.
Важно е да се означи, че пропозицията не е диагноза, а мотив за уточняване и изясняване на някаква обстановка. Не бива автоматизирано да приемате, че събеседникът ви лъже, а просто би трябвало да го помолите да обясни проблематичната тематика. Бъдете постоянно дипломатични. Например в случай че чуете „ Сега употребявам либерален вид на работа “, не трябва незабавно да приемате, че преди събеседникът ви е употребявал властнически жанр. Има и други способи за мениджмънт, а може би просто индивидът не се е придържал към никой от тях и е управлявал екипа си интуитивно. В такава обстановка вярното решение е да попитате „ А какъв жанр използвахте преди? “. Изводи би трябвало да си вършиме чак откакто чуете отговора.
Законът за запазване на силите важи в множеството случаи, в това число и в диалога. Така както инстинктивно няма да си създадем труда да почешем дясното си ухо с лявата ръка, по този начин и не споделяме нищо ненужно просто по този начин, в случай че то не е обвързвано с някаква мисъл в главата ни. Точно върху тази специфичност се основава и първият метод към откриването и разбора на пропозициите.
Ако в речта на индивида се появят „ непотребни “ думи или описания на дейности, това постоянно значи нещо. Под „ непотребни “ разбираме думи, които могат умерено да бъдат пропуснати, без това да повлияе върху ОСНОВНИЯ смисъл.
Следните образци обясняват това:
(Понастоящем) работим по изискванията, които предложихте. - Думата в скоби може да бъде пропусната и смисълът няма да се загуби. Тя издава подтекста, че преди нещо е било друго. Защо тази информация може да бъде скъпа при настоятелен договаряния? Защото разбираме, че компанията е употребила някакви разнообразни схеми, можем да попитаме за какво се е отказала от тях и получаваме повече пространство за маневри при разискването на изискванията.
(Преди) използвах система за мотивация благодарение на бонуси. [На изявление за работа] - Думата „ преди “ ни споделя, че методът на претендента към мотивирането се е трансформирал. Това ни дава мотив да изясним за какво е станало това. Така ще разберем повече за мотивацията и целите на претендента, както и какви са опциите му за развиване.
По предписание пропозицията е мотив да си създадем прелиминарен извод и съображение за уточняващ въпрос.
За да разберем тази техника, дано разгледаме три на пръв взор сходни изявления.
„ Цяла година ми трябваше, с цел да израсна в кариерата. “ - Тази непотребна дума ни споделя, че за индивида годината е прекомерно дълъг период за кариерен растеж. Трябва да уточним за какво той или тя счита по този начин.
„ Само година ми трябваше, с цел да израсна в кариерата. “ - Тук непотребната дума ни споделя, че съгласно индивида една година е къс период за кариерен растеж. Тоест, може да си създадем извода, че е подготвен да чака и повече. Трябва да уточним какъв период е съвършен за него.
„ За една година израснах в кариерата. “ - В случая няма пропозиция, тъй че отношението към обстановката е неутрално.
Трябва да се посочи, че такива думи може и да не са „ непотребни “. Основният аршин, по който би трябвало да дефинираме разликата е, че без „ непотребните “ думи смисълът се резервира, а в останалия случай изявленията биха изгубили от смисъла си. Например:
А) Кога ще ми дойдеш на посетители? - Ще дойда тази вечер.
Б) Вечер не хапвам мазна храна.
Във вид А уточняването на времето не е пропозиция и не носи никакъв подтекст, тъй като без него самото изявление губи смисъл. Във вид Б има пропозиция, която подсказва, че говорещият яде мазно, само че не вечер. Затова би трябвало да се внимава и за такива детайлности.
Светлана Иванова, SRC Lab, за Harvard Business Review
