10-те най-лоши грешки при преговорите
" Най-добрият договарящ, който познавам, постоянно се е държал като глупак. Той се преструваше толкоз добре, че в действителност го мислех за простак ", споделя известният бизнесмен, вложител, публицист и блогър Джеймс Алтъчър. Той също по този начин смяташе този човек за най-хубавия си другар. Две години по-късно стопираха да си приказват.
В този материал Алтъчър споделя своя опит за най-неудачните неточности, които вършим при воденето на договаряния.
Преговорите са въпрос на топлота. Двете страни вземат решение дали желаят да бъдат другари. Искат ли да бъдат част от едно и също племе, да се бият един до друг в този сложен свят? И това е въпрос на накърнимост. Това е способността да се превърнеш в човек, за който някой различен желае да се грижи.
Всеки ден в живота е въпрос на договаряния. Не става дума за ежедневни договаряния, макар че за тях важат същите правила, а за договаряния, в които са заложени кариера, пари, известност и даже обич.
1. Ако имате дребен лист с условия, сте изгубили
Да речем, че продавате компания. Обикновено едната страна е фокусирана върху крайната цена. Ще назовем тази страна " губещата ".
Разширете листата: какви са изискванията за " отбягване на конкурентни дейности ", какви са спомагателните заплащания за бъдещи резултати, какви са заплатите на новите топ мениджъри, какви други бонуси, какви варианти ще се оферират.
И в случай че е работа: какви тъкмо са отговорностите, какъв брой заплащат на сходни чиновници, какъв е пътят към по-нататъшно покачване, каква е застраховката, какви са ваканциите, има ли отплата за пренасяне и така нататък
Страната с по-големия лист ще надиграе другата страна.
5 неприятни навика, които ви пречат да постигнете триумф
Качеството на вашия живот се дефинира основно от качеството на вашето всекидневно държание
2. Ако не спите задоволително, волята ви е нулева
Карл Айкън, един от най-хубавите вложители в света, употребява тази тактичност. Той насрочва диалозите за ранната вечер. От друга страна, човек доближава пика на умствения капацитет към 2-4 часа след събуждането. И по-късно през целия ден волята ни постепенно се изчерпва, до момента в който не заспим още веднъж. Затова гледаме телевизия и ядем понички вечер, а не когато се събудим.
И по този начин, Карл Айкан спи до 4 часа следобяд, а по-късно отива на договаряния в 6 часа. В другия завършек на масата са изтощени юристи, които през целия ден са работили. И по този начин, кой ще завоюва?
3. Повечето хора мислят в кратковременен проект. Бъди визионер и ще спечелиш
Компанията Applied Semantics не искаше да се продаде на Гугъл през 2001 година Тя събра пари и смяташе, че може да успее. Няколко месеца по-рано бях направил грешката да не влагам в тях, когато събраха тези пари. " Търсачките са нещо от предишното! ", е споделил най-великият оракул на нашето време. Това съм аз.
Лари Пейдж сподели на ръководителя на Applied Semantics: " Няма да затварям договарянията, до момента в който не кажеш " да ".
А Гугъл купи Applied Semantics в подмяна на 1% от акциите си. Един %!
Това беше преди Гугъл да стане обществена. Така че никой не знаеше какъв брой ще костват тези акции. Но Лари Пейдж имаше концепция къде отиват.
Applied Semantics се трансформира в поделение на Гугъл Adsense. Сега те носят 99% от приходите на Гугъл. Разстроени ли са? Трябваше ли да изискат повече пари? Разбира се че не. Сега тази договорка е на стойност повече от един милиард и те помогнаха на Гугъл да се трансформира в една от най-хубавите компании в света.
Можеш да забогатееш единствено един път. Така че не се тормозете за максимизиране на интереса. Един % от 250 милиарда $ е по-добре от 100 % от нищо.
7 умения на високоефективните хора
Да бъдеш сполучлив е умеене: Какъв подходи да приложите в работата и в персоналния си живот, с цел да го постигнете
4. Не казвай " не "
Казвам това, макар че написах книгата " Силата на вашето НЕ ". Това, което в действителност желая да кажа, е да скрия " не " вътре в " да ".
Веднъж бях в диалози с една компания. Искаха да ме наемат за консултант. Казах не. Но не по този начин. Всъщност споделих: " Имате страхотна компания и аз съм благополучен да ви дам съвет.
Чудесен метод да кажете " не "! Но те продължаваха да звънят и да се обаждат. Те в действителност ме желаеха. Казах: " Ето какво би трябвало да извършите без мен. " И изложи целия проект. Безплатно. Това беше друга форма на " не ".
Но тогава те бяха още по-склонни да ме наемат като консултант. В последна сметка те предложиха толкоз доста, че споделих " да ". Те следваха тъкмо съвета ми. Тази, която към този момент дадох гратис.
Ако някой каже в договарянията: " Е, вие струвате единствено $1, тъй като имате X ", можете да кажете: " Да, и ние също имаме Y, тъй че дано вземем това поради. "
Изведнъж цената ви се повишава, тъй като не сте се скарали. Вие се съгласихте и добавихте нещо свое.
5. Много хора договарят въз основа на неверни калкулации
Много хора не схващат това и е мъчно да се изясни. Ще опитам просто. Не знам дали тъкмо по този начин се организираха тези съответни договаряния, само че това изяснява моята позиция.
Защо Фейсбук купи Instagram за 1 милиард $, когато Instagram имаше 11 чиновници и никакви доходи? По тази логичност Instagram беше ненужен. Или нещо сходно.
Но може би договарянията протекоха по този начин:
Instagram: Нека първо се споразумеем за формула за оценяване на нашата компания.
Facebook: Хмм... Добре.
Instagram: Забравете за приходите ни за секунда. Да приемем, че можем да спечелим $X за всеки консуматор, който имате (да речем, че е Y). Платете ни $X*Y.
Facebook: Хмм. Добре.
След това Instagram евентуално сподели, че може да добави стойност от 1 $ на всеки консуматор на Фейсбук. Фейсбук има един милиард консуматори. Ето от кое място идват милиардите долари.
Елате на договарянията със личната си формула. Знайте по какъв начин да вмъкнете променливи там, преди другата страна да осъзнае. Така вършат всички положителни договарящи.
Откъде да знам това? Защото по този начин изгубих доста договаряния от доста положителни договарящи. Тук имах страхотни учители.
Gen Z към този момент не са деца, а сътрудници и чиновници: Как да поддържаме връзка с тях
Най-младите работещи хора са част от едно доста друго потомство
6. Ако се надявате единствено на един резултат, в никакъв случай няма да го получите
Отчаяно желаех компанията ми Stockpickr да бъде купена от Гугъл. Сложих всичките си яйца в тази кошница. Изпращах им любовни писма измежду нощ. Истината е, че бях влюбен в дамата, която преговаряше.
Проблемът беше, че нямах софтуерен екип. Проектирахме целия уебсайт за няколко хиляди $. Имах един сътрудник. Имахме 99% марж на облага, само че Гугъл обича софтуерните екипи.
След това започнах да диря други възможности. Обадих се на AOL, Yahoo, Reuters, Forbes. И тогава бяхме купени от уеб страницата на thestreet.com.
Понякога хората ме питат: " Изпратих 10 хрумвания на обичаната си компания, само че те по този начин и не ми се обадиха. Трябва ли да им се обадя още веднъж? "
Това е неверен въпрос. Правилният въпрос е: " На кои 100 компании би трябвало да пиша в този момент? "
Не е загадка, че когато способността да се спрат договарянията е най-хубавата насочна точка в договарянията.
7. Умните хора губят
Обичам да споделям това: вие сте същински специалисти по тази тематика, а ние просто изграждахме нашия артикул, нашата компания, каквото и да е.
И тогава споделям: " Какво бихте попитали, в случай че бяхте на мое място? "
Моля ги за съвет. Защото са специалисти. Това не е неистина.
Ако желаете да си намерите работа с някой доста по-възрастен и по-опитен от вас, за какво не го помолите за съвет? Той знае повече от теб.
И доста постоянно такива хора дават доста положителни препоръки.
Подборът на фрагменти не е единствено хубави приказки и четене на CV-та
Заплатата би трябвало да се знае през цялото време, счита рекрутърът Бранимира Велева
8. Ако преговаряш с губещ, губиш
Трябва ти най-малко един първенец на идеята ти от другата страна. Веднъж работих с една компания и GE предложи милиард $ за тази компания. Да, милиард.
Те сложиха краен период. " Сделката ще бъде завършена до 15 ноември ", съобщи най-високопоставеният чиновник на GE, участващ в договарянията.
Върнах се при изпълнителния шеф на компанията, за която се съветвах, и му описах за това. Той попита: " С кого говореше? " и когато разбра, сподели: " 100 %, че няма да се получи ".
Но те предложиха!
" Довери ми се. Нищо няма да се случи. От другата страна няма човек, който да се интересува от нашата идея и който да е непосредствен до тези, които взимат решения. Тя е пет равнища по-надолу в йерархията, а вие нямате повече съдружници ".
И беше прав. Не се получи. Намериха различен метод да получат това, което желаеха, и той беше 200 пъти по-евтин.
Мостът от другата страна може да бъде прекосен единствено в случай че има някой, който е задоволително мощен, с цел да държи ръката ви.
9. Споразумението не е договорка. Не ставайте самодоволни!
Хората си мислят, че когато реализиран съглашение, това е краят на договарянията. Уви, това е единствено началото. След това идва утвърждението, подписването и приключването на договорката. Последните две стъпки са еднообразно значими и всеки си мисли, че са лесни.
Съвсем не. Те са извънредно мъчителни. Меденият месец продължава два дни след постигането на съглашението. След това всичко може да се проточи още шест месеца.
Лесно е да се договаря. Да подпишеш значи да вземеш поради доста дребни неща и елементи (виж по-горе).
Затварянето на договорка значи, че и двете страни вършат всичко, което са предложили в договорката.
На всеки от тези стадии и двете страни имат съжаления и предпочитание да предоговорят нещо.
Затова всеки ден след съглашението не забравяйте да поддържате връзка, да се държите другарски, да се концентрирайте върху главната цел (особено когато поддържате връзка със съдружника си от другата страна), да спестите сила, с цел да покриете всички детайлности, да не забравяте за юристите, тъй че документите да бъдат готови в точния момент, да продължите да разработвате други възможности (защото договарянията не са завършили, до момента в който не приключат) и така нататък
Много покупко-продажби се разпадат след реализиране на съглашение. Защо са ви нужни тези проблеми?
10 знака, че би трябвало да напуснеш компанията незабавно
Джеймс Алтъчър показва по кое време да се откажеш от дадена работа и да потърсиш нови хоризонти за развиване
10. Нищо не излиза от множеството покупко-продажби
Преговаряли сте, подписали сте, сключили сте договорката и тя към момента не е завършила. Преговорите и договорката бяха построени по този начин, че в този момент имате работа за извършване. Има една обща цел, която би трябвало да бъде реализирана. Фантазия, която би трябвало да се трансформира в действителност.
Станете този човек - този, който я обезпечава. Имате новородено в ръцете си - резултат от договаряния. Сега идва най-трудната част - това дете би трябвало да бъде отгледано и образовано.
В този материал Алтъчър споделя своя опит за най-неудачните неточности, които вършим при воденето на договаряния.
Преговорите са въпрос на топлота. Двете страни вземат решение дали желаят да бъдат другари. Искат ли да бъдат част от едно и също племе, да се бият един до друг в този сложен свят? И това е въпрос на накърнимост. Това е способността да се превърнеш в човек, за който някой различен желае да се грижи.
Всеки ден в живота е въпрос на договаряния. Не става дума за ежедневни договаряния, макар че за тях важат същите правила, а за договаряния, в които са заложени кариера, пари, известност и даже обич.
1. Ако имате дребен лист с условия, сте изгубили
Да речем, че продавате компания. Обикновено едната страна е фокусирана върху крайната цена. Ще назовем тази страна " губещата ".
Разширете листата: какви са изискванията за " отбягване на конкурентни дейности ", какви са спомагателните заплащания за бъдещи резултати, какви са заплатите на новите топ мениджъри, какви други бонуси, какви варианти ще се оферират.
И в случай че е работа: какви тъкмо са отговорностите, какъв брой заплащат на сходни чиновници, какъв е пътят към по-нататъшно покачване, каква е застраховката, какви са ваканциите, има ли отплата за пренасяне и така нататък
Страната с по-големия лист ще надиграе другата страна.
5 неприятни навика, които ви пречат да постигнете триумф
Качеството на вашия живот се дефинира основно от качеството на вашето всекидневно държание
2. Ако не спите задоволително, волята ви е нулева
Карл Айкън, един от най-хубавите вложители в света, употребява тази тактичност. Той насрочва диалозите за ранната вечер. От друга страна, човек доближава пика на умствения капацитет към 2-4 часа след събуждането. И по-късно през целия ден волята ни постепенно се изчерпва, до момента в който не заспим още веднъж. Затова гледаме телевизия и ядем понички вечер, а не когато се събудим.
И по този начин, Карл Айкан спи до 4 часа следобяд, а по-късно отива на договаряния в 6 часа. В другия завършек на масата са изтощени юристи, които през целия ден са работили. И по този начин, кой ще завоюва?
3. Повечето хора мислят в кратковременен проект. Бъди визионер и ще спечелиш
Компанията Applied Semantics не искаше да се продаде на Гугъл през 2001 година Тя събра пари и смяташе, че може да успее. Няколко месеца по-рано бях направил грешката да не влагам в тях, когато събраха тези пари. " Търсачките са нещо от предишното! ", е споделил най-великият оракул на нашето време. Това съм аз.
Лари Пейдж сподели на ръководителя на Applied Semantics: " Няма да затварям договарянията, до момента в който не кажеш " да ".
А Гугъл купи Applied Semantics в подмяна на 1% от акциите си. Един %!
Това беше преди Гугъл да стане обществена. Така че никой не знаеше какъв брой ще костват тези акции. Но Лари Пейдж имаше концепция къде отиват.
Applied Semantics се трансформира в поделение на Гугъл Adsense. Сега те носят 99% от приходите на Гугъл. Разстроени ли са? Трябваше ли да изискат повече пари? Разбира се че не. Сега тази договорка е на стойност повече от един милиард и те помогнаха на Гугъл да се трансформира в една от най-хубавите компании в света.
Можеш да забогатееш единствено един път. Така че не се тормозете за максимизиране на интереса. Един % от 250 милиарда $ е по-добре от 100 % от нищо.
7 умения на високоефективните хора
Да бъдеш сполучлив е умеене: Какъв подходи да приложите в работата и в персоналния си живот, с цел да го постигнете
4. Не казвай " не "
Казвам това, макар че написах книгата " Силата на вашето НЕ ". Това, което в действителност желая да кажа, е да скрия " не " вътре в " да ".
Веднъж бях в диалози с една компания. Искаха да ме наемат за консултант. Казах не. Но не по този начин. Всъщност споделих: " Имате страхотна компания и аз съм благополучен да ви дам съвет.
Чудесен метод да кажете " не "! Но те продължаваха да звънят и да се обаждат. Те в действителност ме желаеха. Казах: " Ето какво би трябвало да извършите без мен. " И изложи целия проект. Безплатно. Това беше друга форма на " не ".
Но тогава те бяха още по-склонни да ме наемат като консултант. В последна сметка те предложиха толкоз доста, че споделих " да ". Те следваха тъкмо съвета ми. Тази, която към този момент дадох гратис.
Ако някой каже в договарянията: " Е, вие струвате единствено $1, тъй като имате X ", можете да кажете: " Да, и ние също имаме Y, тъй че дано вземем това поради. "
Изведнъж цената ви се повишава, тъй като не сте се скарали. Вие се съгласихте и добавихте нещо свое.
5. Много хора договарят въз основа на неверни калкулации
Много хора не схващат това и е мъчно да се изясни. Ще опитам просто. Не знам дали тъкмо по този начин се организираха тези съответни договаряния, само че това изяснява моята позиция.
Защо Фейсбук купи Instagram за 1 милиард $, когато Instagram имаше 11 чиновници и никакви доходи? По тази логичност Instagram беше ненужен. Или нещо сходно.
Но може би договарянията протекоха по този начин:
Instagram: Нека първо се споразумеем за формула за оценяване на нашата компания.
Facebook: Хмм... Добре.
Instagram: Забравете за приходите ни за секунда. Да приемем, че можем да спечелим $X за всеки консуматор, който имате (да речем, че е Y). Платете ни $X*Y.
Facebook: Хмм. Добре.
След това Instagram евентуално сподели, че може да добави стойност от 1 $ на всеки консуматор на Фейсбук. Фейсбук има един милиард консуматори. Ето от кое място идват милиардите долари.
Елате на договарянията със личната си формула. Знайте по какъв начин да вмъкнете променливи там, преди другата страна да осъзнае. Така вършат всички положителни договарящи.
Откъде да знам това? Защото по този начин изгубих доста договаряния от доста положителни договарящи. Тук имах страхотни учители.
Gen Z към този момент не са деца, а сътрудници и чиновници: Как да поддържаме връзка с тях
Най-младите работещи хора са част от едно доста друго потомство
6. Ако се надявате единствено на един резултат, в никакъв случай няма да го получите
Отчаяно желаех компанията ми Stockpickr да бъде купена от Гугъл. Сложих всичките си яйца в тази кошница. Изпращах им любовни писма измежду нощ. Истината е, че бях влюбен в дамата, която преговаряше.
Проблемът беше, че нямах софтуерен екип. Проектирахме целия уебсайт за няколко хиляди $. Имах един сътрудник. Имахме 99% марж на облага, само че Гугъл обича софтуерните екипи.
След това започнах да диря други възможности. Обадих се на AOL, Yahoo, Reuters, Forbes. И тогава бяхме купени от уеб страницата на thestreet.com.
Понякога хората ме питат: " Изпратих 10 хрумвания на обичаната си компания, само че те по този начин и не ми се обадиха. Трябва ли да им се обадя още веднъж? "
Това е неверен въпрос. Правилният въпрос е: " На кои 100 компании би трябвало да пиша в този момент? "
Не е загадка, че когато способността да се спрат договарянията е най-хубавата насочна точка в договарянията.
7. Умните хора губят
Обичам да споделям това: вие сте същински специалисти по тази тематика, а ние просто изграждахме нашия артикул, нашата компания, каквото и да е.
И тогава споделям: " Какво бихте попитали, в случай че бяхте на мое място? "
Моля ги за съвет. Защото са специалисти. Това не е неистина.
Ако желаете да си намерите работа с някой доста по-възрастен и по-опитен от вас, за какво не го помолите за съвет? Той знае повече от теб.
И доста постоянно такива хора дават доста положителни препоръки.
Подборът на фрагменти не е единствено хубави приказки и четене на CV-та
Заплатата би трябвало да се знае през цялото време, счита рекрутърът Бранимира Велева
8. Ако преговаряш с губещ, губиш
Трябва ти най-малко един първенец на идеята ти от другата страна. Веднъж работих с една компания и GE предложи милиард $ за тази компания. Да, милиард.
Те сложиха краен период. " Сделката ще бъде завършена до 15 ноември ", съобщи най-високопоставеният чиновник на GE, участващ в договарянията.
Върнах се при изпълнителния шеф на компанията, за която се съветвах, и му описах за това. Той попита: " С кого говореше? " и когато разбра, сподели: " 100 %, че няма да се получи ".
Но те предложиха!
" Довери ми се. Нищо няма да се случи. От другата страна няма човек, който да се интересува от нашата идея и който да е непосредствен до тези, които взимат решения. Тя е пет равнища по-надолу в йерархията, а вие нямате повече съдружници ".
И беше прав. Не се получи. Намериха различен метод да получат това, което желаеха, и той беше 200 пъти по-евтин.
Мостът от другата страна може да бъде прекосен единствено в случай че има някой, който е задоволително мощен, с цел да държи ръката ви.
9. Споразумението не е договорка. Не ставайте самодоволни!
Хората си мислят, че когато реализиран съглашение, това е краят на договарянията. Уви, това е единствено началото. След това идва утвърждението, подписването и приключването на договорката. Последните две стъпки са еднообразно значими и всеки си мисли, че са лесни.
Съвсем не. Те са извънредно мъчителни. Меденият месец продължава два дни след постигането на съглашението. След това всичко може да се проточи още шест месеца.
Лесно е да се договаря. Да подпишеш значи да вземеш поради доста дребни неща и елементи (виж по-горе).
Затварянето на договорка значи, че и двете страни вършат всичко, което са предложили в договорката.
На всеки от тези стадии и двете страни имат съжаления и предпочитание да предоговорят нещо.
Затова всеки ден след съглашението не забравяйте да поддържате връзка, да се държите другарски, да се концентрирайте върху главната цел (особено когато поддържате връзка със съдружника си от другата страна), да спестите сила, с цел да покриете всички детайлности, да не забравяте за юристите, тъй че документите да бъдат готови в точния момент, да продължите да разработвате други възможности (защото договарянията не са завършили, до момента в който не приключат) и така нататък
Много покупко-продажби се разпадат след реализиране на съглашение. Защо са ви нужни тези проблеми?
10 знака, че би трябвало да напуснеш компанията незабавно
Джеймс Алтъчър показва по кое време да се откажеш от дадена работа и да потърсиш нови хоризонти за развиване
10. Нищо не излиза от множеството покупко-продажби
Преговаряли сте, подписали сте, сключили сте договорката и тя към момента не е завършила. Преговорите и договорката бяха построени по този начин, че в този момент имате работа за извършване. Има една обща цел, която би трябвало да бъде реализирана. Фантазия, която би трябвало да се трансформира в действителност.
Станете този човек - този, който я обезпечава. Имате новородено в ръцете си - резултат от договаряния. Сега идва най-трудната част - това дете би трябвало да бъде отгледано и образовано.
Източник: money.bg
КОМЕНТАРИ