Моето място за продажби
Когато става въпрос за установяване на тактика за разпространяване на вашия бизнес, казусът, който в действителност решавате, е кой е най-хубавият метод да продадете продуктите си на клиентите. За да вземете най-хубавото решение, би трябвало да имате поради няколко значими фактора.
Полезно е първо да разберете главните разлики сред каналите за разпространяване. На най-основно равнище те са разграничени на две съществени категории: директни и непреки. Директният канал разрешава на потребителите да вършат покупки непосредствено от производител – като да вземем за пример с вашия личен уеб страница или канали в обществените медии, докато непреките канали разчитат на мрежа от търговци на едро и дребно, с цел да продават артикули на потребителите.
След това можете да си проправите път през следните въпроси, с цел да ви помогне да разберете кой модел или модели ще работят най-добре за вашия бизнес.
Докъде сте подготвени да остъпите от контрола?
Дори когато притежавате компания, с избрани модели на канали за дистрибуция, от вас се изисква да се откажете от известна доза надзор. Ако проектът ви включва престой на мястото на лидера, индиректният модел може да не е за вас.
Търговците на дребно имат способността да наблюдават всяка стъпка на онлайн клиентите и да употребяват тези данни, с цел да им се оферират сполучливо, като в последна сметка курират техния опит и откриват преданост. Един минус на непряката дистрибуция е, че вие като производител нормално нямате достъп до тези скъпи данни за продажба. Сега, със сходно мислещ, фокусиран сътрудник на дребно, може да има повече място за полемика по отношение на шерването на информация, само че няма да има догадки, когато продавате посредством пряк канал, така като вие ще притежавате всички данни, които събирате.
Как всеки канал за дистрибуция въздейства на разноските и ценообразуването?
Тъй като всяко равнище на участващ канал би трябвало да бъде обезщетено за своите услуги, колкото по-дълъг е каналът, толкоз повече разноски понижават облагата ви. Можете да възстановите загубите като вградите разноските в ценообразуването на продуктите, само че определянето на това какво може да понесе пазарът изисква пазарно изследване и тестване.
Ако по-дългият канал за разпространяване е по-скъп, това значи, че по-късият излиза по-евтино. На пръв взор това е правилно, обаче цялостното влияние върху облагата, което може да бъде резултат от работата с медиатори, би трябвало да бъде мощно претеглено. Например, продажбата посредством търговци на едро, търговци на дребно или търговски сътрудници може да помогне за заобикаляне на началните разноски, като създаване на онлайн магазин или съгласуване на транспортната логистика. Непреките сътрудници в канала могат също по този начин да основат по-богато многообразие от продуктови асортименти, да стандартизират транзакциите и да улеснят клиентите да намерят вашите артикули.
Какво вършат вашите съперници?
Оценяването на метода, който подхващат вашите съперници, евентуално ще ви води в една от двете направления - или потреблението на едни и същи канали ще докара до най-хубави резултати, или продажбата посредством разнообразни канали ще ви даде конкурентно преимущество. Това, което не желаете да вършиме, е тъкмо това, което вършат вашите съперници, просто заради обстоятелството, че до момента нещата се правеха по този начин.
Какво прибавя най-голяма стойност за вашите клиенти?
Изживяването на клиентите не е единствено едно нещо - то е всичко. Едно от най-важните неща при определянето на вашата тактика за разпространяване е това, което вашите клиенти ценят най-вече. Ще желаят ли да взаимодействат с артикул, преди да го закупят? Ще се ускори ли опитът им с проява от продавач в магазина? Търсят ли те продукти, които допълват вашия артикул? Приоритизирането на потребностите на вашите клиенти би трябвало да играе основна роля в информирането на вашия микс от канали.
Всичко това, несъмнено, не значи, че всяка компания би трябвало да се ограничи единствено до един способ на разпространяване, в този момент или в бъдеще. Продължете да оценявате своя избор или композиция от канали за дистрибуция с развиването на вашия бизнес и, в случай че решите да разпространявате посредством голям брой канали, уверете се, че те не се конкурират един с друг за продажбите.
Източник: Мария Хагерти, основен изпълнителен шеф на Dotcom distribution, за
Превод и редакция: Нели Тодорова
Полезно е първо да разберете главните разлики сред каналите за разпространяване. На най-основно равнище те са разграничени на две съществени категории: директни и непреки. Директният канал разрешава на потребителите да вършат покупки непосредствено от производител – като да вземем за пример с вашия личен уеб страница или канали в обществените медии, докато непреките канали разчитат на мрежа от търговци на едро и дребно, с цел да продават артикули на потребителите.
След това можете да си проправите път през следните въпроси, с цел да ви помогне да разберете кой модел или модели ще работят най-добре за вашия бизнес.
Докъде сте подготвени да остъпите от контрола?
Дори когато притежавате компания, с избрани модели на канали за дистрибуция, от вас се изисква да се откажете от известна доза надзор. Ако проектът ви включва престой на мястото на лидера, индиректният модел може да не е за вас.
Търговците на дребно имат способността да наблюдават всяка стъпка на онлайн клиентите и да употребяват тези данни, с цел да им се оферират сполучливо, като в последна сметка курират техния опит и откриват преданост. Един минус на непряката дистрибуция е, че вие като производител нормално нямате достъп до тези скъпи данни за продажба. Сега, със сходно мислещ, фокусиран сътрудник на дребно, може да има повече място за полемика по отношение на шерването на информация, само че няма да има догадки, когато продавате посредством пряк канал, така като вие ще притежавате всички данни, които събирате.
Как всеки канал за дистрибуция въздейства на разноските и ценообразуването?
Тъй като всяко равнище на участващ канал би трябвало да бъде обезщетено за своите услуги, колкото по-дълъг е каналът, толкоз повече разноски понижават облагата ви. Можете да възстановите загубите като вградите разноските в ценообразуването на продуктите, само че определянето на това какво може да понесе пазарът изисква пазарно изследване и тестване.
Ако по-дългият канал за разпространяване е по-скъп, това значи, че по-късият излиза по-евтино. На пръв взор това е правилно, обаче цялостното влияние върху облагата, което може да бъде резултат от работата с медиатори, би трябвало да бъде мощно претеглено. Например, продажбата посредством търговци на едро, търговци на дребно или търговски сътрудници може да помогне за заобикаляне на началните разноски, като създаване на онлайн магазин или съгласуване на транспортната логистика. Непреките сътрудници в канала могат също по този начин да основат по-богато многообразие от продуктови асортименти, да стандартизират транзакциите и да улеснят клиентите да намерят вашите артикули.
Какво вършат вашите съперници?
Оценяването на метода, който подхващат вашите съперници, евентуално ще ви води в една от двете направления - или потреблението на едни и същи канали ще докара до най-хубави резултати, или продажбата посредством разнообразни канали ще ви даде конкурентно преимущество. Това, което не желаете да вършиме, е тъкмо това, което вършат вашите съперници, просто заради обстоятелството, че до момента нещата се правеха по този начин.
Какво прибавя най-голяма стойност за вашите клиенти?
Изживяването на клиентите не е единствено едно нещо - то е всичко. Едно от най-важните неща при определянето на вашата тактика за разпространяване е това, което вашите клиенти ценят най-вече. Ще желаят ли да взаимодействат с артикул, преди да го закупят? Ще се ускори ли опитът им с проява от продавач в магазина? Търсят ли те продукти, които допълват вашия артикул? Приоритизирането на потребностите на вашите клиенти би трябвало да играе основна роля в информирането на вашия микс от канали.
Всичко това, несъмнено, не значи, че всяка компания би трябвало да се ограничи единствено до един способ на разпространяване, в този момент или в бъдеще. Продължете да оценявате своя избор или композиция от канали за дистрибуция с развиването на вашия бизнес и, в случай че решите да разпространявате посредством голям брой канали, уверете се, че те не се конкурират един с друг за продажбите.
Източник: Мария Хагерти, основен изпълнителен шеф на Dotcom distribution, за
Превод и редакция: Нели Тодорова
Източник: manager.bg
КОМЕНТАРИ