В новата парадигма за услугите стойността е в центъра на

В новата парадигма за услугите цената е в центъра на връзката клиент-доставчик
(снимка: CC0 Public Domain)

Нова парадигма в света на услугите слага цената в центъра на връзката сред снабдител и клиент – и вкарва в практиката разнообразни търговски модели, основани на резултатите. Изследователската компания Forrester поучава доставчиците на услуги и ИТ шефовете да възприемат измененията, с цел да са подготвени да отговорят на бъдещите потребности на предприятията.

„ Старите бизнес-модели – тези в жанр планиране-създаване-продажба с ценообразуване на база вложените време и материали – към този момент не са съответни на потребностите на предприятията. ИТ шефовете се нуждаят от по-добър модел на работа ”, споделя вицепрезидентът и основен анализатор на Forrester Тед Шадлър.

Стойността в центъра на партньорските връзки

В новата парадигма за услугите цената е в центъра на връзката клиент-доставчик. Важни са крайните резултати от работата, а не размерите и стойностите на вложените материали и време, съгласно Шадлър. Това се назовава партньорство за взаимна иновация. В този развой, в който клиент и снабдител са равностойни сътрудници, всяка страна поема нов набор от отговорности – и споделени изгоди.

Партньорът в този развой на ко-иновация носи гледната точка на опита и проучената материя, с цел да помогне на организацията да се трансформира успешно. Той също по този начин „ оркестрира ” всичко скъпо, което е присъщо на вътрешните и външните екосистеми на организацията-клиент, за реализиране на резистентност, диференциация и еластичност.

Партньорът за взаимна иновация споделя риска и изгодите при реализацията на плана. Този тип партньорска връзка „ натъртва на доверието, прозрачността и уеднаквяването на полезностите ”, сподели Шадлер.

Както организацията-потребител, по този начин и сътрудникът ще се възползват от сходен модел на работа, който – съгласно Forrester – би трябвало да бъде управителен от ИТ шефовете. „ Традиционните практики по доставяне и снабдяване на услуги не водят до вярното уеднаквяване на полезностите ”, споделя Шадлър. „ ИТ шефовете са в позиция да преоткрият протокола за ръководство на снабдители като сътрудници за взаимни нововъведения ”.

Нов бизнес-модел за доставчиците на ИТ услуги

Досегашните модели на работа на доставчиците на услуги към този момент са „ несъответствуващи за задачата ” на трансформацията на бизнесите. „ Старият свят на еднофокусните планове, ангажирането с единични заинтригувани страни и заплащането на труда изчезва, защото технологията предефинира смисъла на триумфа и изисква непрестанно рационализиране ”, споделя Шадлър. „ Доставчиците на услуги виждат по какъв начин техните модели на работа в този момент се пропукват и разпадат. Пандемията форсира цифровото съзряване на корпоративните клиенти и кара фирмите да изискват доста повече ”.

Сега е значимо за ИТ шефовете и цифровите водачи да намерят добър сътрудник, който да е равносилен приятел в процеса на взаимна иновация – с ясна позиция за трансформацията. Той следва да „ се концентрира върху подпомагането на своя клиент, като употребява нововъведенията, присъщи на цифровите екосистеми ”.

Списъкът с условията към доставчиците на услуги ще продължава да нараства, до момента в който корпоративните клиенти форсират своите цифрови бизнес-трансформации. Това оказва напън върху всеки аспект на бизнес-моделите на компаниите: капиталова тактика, търговски метод и действен модел.

„ В дълготраен проект пазарът, посредством своите разтърсвания, ще изхвърли едни и ще възнагради други – тези, които влагат интензивно в активи, обединявания, разбори и автоматизация, които основават нова икономическа стойност за своите клиенти и сътрудници ”. Някои от сполучливите компании ще структурират напълно нови типове взаимоотношения, от взаимни предприятия до преосмислени стратегии за аутсорсинг, сподели Шадлър.

Партньорства за взаимни начинания

ИТ шефовете ще одобряват партньорствата за взаимни нововъведения, които оказват напън върху обичайните бизнес-модели на доставчиците на услуги. Шадлър има вяра, че в по-дългосрочен проект секторът на услугите ще се раздели на две – услуги (много организации, някои консултантски служби и няколко доставчика на софтуерни услуги) и снабдители, насочени към платформи.