Страхът да не изпуснем нещо вдига продажбите
Основата на стопанската система постановява, че хората са рационални и взимат пазарните решения премислено, като претеглят наличните изгоди и дефекти при опция за покупка на даден артикул. Но всички знаем, че освен рационалното, а и прочувственото начало ни стимулира да купуваме.
В логиката на психиката се крие ключът за ефикасния маркетинг, счита Джейк Маккензи - академични изследвател в Съединени американски щати и създател на изследване по тематиката какви са скритите спусъци и значимите подсъзнателни системи, които ни карат да решаваме - до момента в който сме на пазара. Той е основен изпълнителен шеф на компания за маркетинг, която залага на логиката на психиката и всички най-нови заключения за действителното държание на потребителите, с цел да изготвя тактики за фирмите, посредством които се продава по-добре.
Ето какво още показва Маккензи, цитиран от Inc.com:
Хората ненавиждат да губят повече, в сравнение с обичат да печелят.
Анализи постоянно показват, че най-големите спортни герои ненавиждат да губят повече, в сравнение с обичат да побеждават. Оказва се, че техните гигантски старания са резултат от тази напълно човешка негативна емоция. " Повечето хора са " програмирани " да заобикалят загубите. Ако им се даде избор да създадат спомагателни 1000 $, или да избегнат загуба от 1000 $, множеството консуматори избират да избегнат загубата, макар че микроикономическата доктрина би споделила, че двете отзиви би трябвало да бъдат равносилни ", изяснява Маккензи. Задвижваният от логиката на психиката маркетинг обрисува продуктите и услугите по този начин, че да се има поради тази умствена настройка.
Хората са склонни към асоциации, докато взимат решения.
Ако ни се покаже да вземем за пример цифрата 711, ние ще използваме това число за идващото решение, което ще създадем, даже да не е въобще обвързвано с подтекста. Например, в случай че някой в този момент бъде запитан какъв брой е дълга съгласно него река Мисисипи, мнозина биха дали отговор 711 благи, тъй като преди малко сме коментирали цифрата 711. Ето за какво маркетолозите първо демонстрират първичната цена (за да се види и запомни), а след това цената с понижение - по този начин те карат индивида да си намерения, че това е страхотна договорка.
Дори и в случай че първичната цена е измислена за случая и не е имало такава.
(Между другото река Мисисипи е дълга 2320 благи.)
Ужасени сме да не пропуснем нещо.
Страхът, че ще пропуснем нещо - Fear of missing out или FOMO, е действителен. Той през днешния ден е водещ тласък на решенията ни. Ако даден продукт може елементарно да бъде пропуснат да се купи, това автоматизирано усилва желанието ни да го имаме, даже трагично. Покачва и цената, която бихме били склонни да платим за него.
Страхът, че ще изпуснем нещо ни кара да действаме по-бързо и да плащаме повече. Ето за какво маркетолозите разгласяват по-ниски цифри за наличния брой артикули за продажба в ритейл уебсайтовете. Това е и повода да има шопинг колички и да се показва допустимо привършване на количеството. Информирането за намаляващо количество подсказва, че и други хора купуват продукта. Това подхранва човешката потребност от обществено приемане и доказване.
Ние сме изпълнени с предубеждения и изначални настройки. Това е една неудобна истина, която се заобикаля, само че е по този начин. Нашата складирана в мозъка информация предначертава правила, с които се отнасяме към метода, по който светът работи. Тези вътрешни схеми са методите мозъците ни да осмислят света. После използваме тази информация, с цел да вършим кореспондиращи решения бързо, като да вземем за пример по какъв начин да използваме заложената вътрешно във всеки човек Система 1 (по Даниел Канеман) - изначална система за неумишлено решение.
Тези схеми обаче са и източници на неприятни настройки и слепи петна. Всички имаме предубеждения, построени въз основата на лимитираната информация, която сме натрупали и които не наложително са правилни. Например, мислим, че високите хора играят баскетбол или че хората с очила са умни, или че питбулите са нападателни.
