7 убеждения, които всеки бизнесмен трябва да преразгледа
Готовността постоянно да си на крайник и да трепериш за желанията и капризите на клиента, потребителят би трябвало да се " изцеди ", да се заобиколиш с преработващи се сътрудници - всичко това може да убие непредвидено вашия бизнес.
Предлагаме ви 7 неочевидни рискове, които заплашват бизнесмените.
Клиентът постоянно е прав
Ерата на всеобхващащата справедливост на клиента настъпи с прехода на света към онлайн цифровата епоха. Благодарение на скоростта на разпространяване на информация, потребителите към този момент знаят кои компании са подготвени да дадат промоционални кодове и отстъпки и какво би трябвало да се направи, с цел да се получат. Това е потребителски екстремизъм и се развива от желанието на бизнеса да " изкупи " клиента, тъй че той да продължи да употребява услугите му и да не написа неприятни мнения. Но на практика само доста огромни компании да си разрешат да употребяват такива тактики и да вършат огромни отстъпки. За други желанието да се харесат на клиента може да докара до работа на загуба и банкрут.
Основното предписание е да не се вършат бонусите непрекъснати. Клиентът не би трябвало да оставя усещането, че тази спомагателна услуга към този момент се приема за даденост. В желанието да угодите на клиентите, не приемайте работите на загуба. Винаги поддържайте равнище на ценови марж и финансови параметри, под които не сте подготвени да слезете.
Работягите са най-хубавите
В Япония културата на преправяне се е вкоренила толкоз доста, че се е появил специфичният термин " кароши ", означаващ гибел по време на работа. В същото време по продуктивност на труда в тази страна се подрежда на последно място в G7 - " огромната седморка ".
Далеч от истината е това, че служителят, който напуща финален, е най -ефективният. Забравете за надзор с взор върху часовника си. По -добре е да се концентрирайте върху броя на изпълнените задания и да позволите на тези, които към този момент са приключили, да изоставен по-рано.
Насърчавайки несъразмерната работа, вие провокирате чиновниците да седят с часове и да симулират висока интензивност. И не забравяйте: в случай че човек непрекъснато реализира фантастично време за осъществяване на всяка задача, има възможност те просто да са некадърно направени. Проверка да разбере действителното равнище на качества на изпълнителя.
Този метод ще помогне за понижаване на вероятността от прегаряне: по -добре е да наемете спомагателен чиновник, в сравнение с да загубите скъп личен състав.
Най-важното е броят на продажбите
Кое е по -добре - 20 продажби по 5 лв. или 2 продажби по 50 лв.? Към тази елементарна математика би трябвало да добавите три вълшебен букви - LTV (стойност за целия живот). Това е името на сумата, която клиентът носи от самото начало на работата ви с него.
Бизнес планове с по-ниски маржове, само че генериращи пари всеки месец, могат да бъдат доста по-рентабилни от еднократни доста обилни покупки. Например една рекламна организация не се интересува толкоз от работа по безценен план, който ще продължи месец, както от по-малко печеливш, само че с дълготрайност на живота от година и половина. Разбира се, може да има планове, чийто облага ще разреши да не работиш цяла година, само че това е необичайност.
Необходимо е клиентът да се " изцеди "
Имаме ужасна вест: не всеки се нуждае от продукта на вашата компания. И тези, които се нуждаят от него, не постоянно се нуждаят от него. Въпреки че към момента има компании, които са основани за нападателни продажби и смятат " цялото население " за свои евентуални клиенти.
Повечето услуги и артикули имат сезонност, лимитирана целева публика и избрана периодичност на покупки. Например, най -голямото неспокойствие към iPhone е преди представянето на нови модели. В този случай целевата публика са хора с приход над междинния, а честотата на покупките е към един път годишно. Никой няма да купува iPhone всеки ден, даже и да се употребява цялата мощ маркетингов напън.
Неподходящите нападателни продажби могат освен да изплашат евентуалните ви купувачи, само че и да увредят репутацията на вашата компания на пазара. Така че доста бизнесмени по принцип не употребяват прекомерно натрапчиви подходи, с цел да оферират своите артикули и услуги.
Ако клиентът има прелестно усещане от другарство и още веднъж се нуждае от услугата, той ще се върне. И в случай че той е настойчиво " изстискан " - няма
Ако клиентът не е склонен с цената - дайте му отстъпка
Винаги ще има хора, за които вашите артикули и услуги са " прекомерно скъпи ". Но това не е причина да оферирате отстъпка за продажба непременно. Има обстановки, когато клиент в началото изрично отхвърля услуги, базирайки се на високата цена, а след известно време се връща и заплаща цялостната стойност.
Много хора желаят отстъпка " още от вратата ". Според тях цената априори е прекомерно висока и може да бъде съборена. Да им се поддадеш значи да направиш неточност. Слуховете бързо се популяризират по пазара и новите клиенти ще изискват отстъпка в същия размер като предходните - и по този метод те ще дефинират междинната цена на вашите артикули и услуги, която най -вероятно няма да донесе нужната доходи и няма да бъде в положение да покрие всички разноски. След такива клюки е доста мъчно още веднъж да се усили междинната цена.
Освен това, заради спадащата норма на доходност, ще би трябвало да поемете повече действия, с цел да поддържате същото равнище на облага, а това води до претоварване и прегаряне на екипа. В последна сметка и чиновниците, и вие самите просто ще престанете да се интересувате от развиването на вашия бизнес.
Ако резултатът не е реализиран, отговорни са изпълнителите
Има едно нещо, на което външните реализатори не могат да повлияят по никакъв метод - това е вашият артикул. За страдание, в сегашната си форма пазарът може просто да не се нуждае от него. Тази неточност постоянно се прави от започващи компании, които не са тествали пригодността на продукта към пазара (търсенето на продукта на определения пазар). И най -неприятната обстановка е, че продуктът е с неприятно качество, само че основателите му отхвърлят да повярват, тъй като в него към този момент са вложени доста запаси.
Единственият метод да се разпознават такива проблеми е да се организира изследване на клиенти, които не са избрали вашия артикул, както и на тези, които са отишли при конкурентите.
Също по този начин казусът може да се крие във " фунията " за привличане. Примери за тесни места:
- мениджърите прекомерно доста се обаждат на клиентите или въобще не се обаждат;
- системата за разбор губи данни и не получавате действителни данни за броя на продажбите и техните източници;
- уеб сайтът е неуместен и потребителите го напущат, без да вършат покупки.
Особено внимание би трябвало да се обърне на " последната миля " - покупката може да се смята за приключена единствено когато тази миля е измината. Чести образци за последния стадий на покупка: взаимоотношение с пощальон, разопаковане на артикул, връщане на продукт, довеждане докрай на транзакция, другарство с услуга за поддръжка. Ресторантът ви може да има доста вкусна храна, само че има значение дали супата е разлята и пицата идва студена.
Нека още един експерт да огледа
Всеки спомагателен човек във веригата на утвърждения е евентуална преправка на свършената работа и е добре, в случай че не от нулата. Това е с цената на спомагателни часове, а оттова и на пари.
Координацията най-често се забавя от некадърни чиновници и мениджъри, които заключват всички решения за себе си. Оказва се циничен кръг - чиновниците не познават продукта задоволително добре и се нуждаят от съвет от старши сътрудници. Мениджърите виждат, че чиновниците вземат незадоволителни решения и не разрешават да дават утвърждение без окончателното им " ОК ". В резултат на това, дори когато планът е подобаващ за всички, пазарът може към този момент да не се нуждае от него.
Не правете обидни неточности, работете с продукта - и тогава маркетингът и рекламата несъмнено ще стартират да носят предстоящите резултати и съответно повече пари.
Предлагаме ви 7 неочевидни рискове, които заплашват бизнесмените.
Клиентът постоянно е прав
Ерата на всеобхващащата справедливост на клиента настъпи с прехода на света към онлайн цифровата епоха. Благодарение на скоростта на разпространяване на информация, потребителите към този момент знаят кои компании са подготвени да дадат промоционални кодове и отстъпки и какво би трябвало да се направи, с цел да се получат. Това е потребителски екстремизъм и се развива от желанието на бизнеса да " изкупи " клиента, тъй че той да продължи да употребява услугите му и да не написа неприятни мнения. Но на практика само доста огромни компании да си разрешат да употребяват такива тактики и да вършат огромни отстъпки. За други желанието да се харесат на клиента може да докара до работа на загуба и банкрут.
Основното предписание е да не се вършат бонусите непрекъснати. Клиентът не би трябвало да оставя усещането, че тази спомагателна услуга към този момент се приема за даденост. В желанието да угодите на клиентите, не приемайте работите на загуба. Винаги поддържайте равнище на ценови марж и финансови параметри, под които не сте подготвени да слезете.
Работягите са най-хубавите
В Япония културата на преправяне се е вкоренила толкоз доста, че се е появил специфичният термин " кароши ", означаващ гибел по време на работа. В същото време по продуктивност на труда в тази страна се подрежда на последно място в G7 - " огромната седморка ".
Далеч от истината е това, че служителят, който напуща финален, е най -ефективният. Забравете за надзор с взор върху часовника си. По -добре е да се концентрирайте върху броя на изпълнените задания и да позволите на тези, които към този момент са приключили, да изоставен по-рано.
Насърчавайки несъразмерната работа, вие провокирате чиновниците да седят с часове и да симулират висока интензивност. И не забравяйте: в случай че човек непрекъснато реализира фантастично време за осъществяване на всяка задача, има възможност те просто да са некадърно направени. Проверка да разбере действителното равнище на качества на изпълнителя.
Този метод ще помогне за понижаване на вероятността от прегаряне: по -добре е да наемете спомагателен чиновник, в сравнение с да загубите скъп личен състав.
Най-важното е броят на продажбите
Кое е по -добре - 20 продажби по 5 лв. или 2 продажби по 50 лв.? Към тази елементарна математика би трябвало да добавите три вълшебен букви - LTV (стойност за целия живот). Това е името на сумата, която клиентът носи от самото начало на работата ви с него.
Бизнес планове с по-ниски маржове, само че генериращи пари всеки месец, могат да бъдат доста по-рентабилни от еднократни доста обилни покупки. Например една рекламна организация не се интересува толкоз от работа по безценен план, който ще продължи месец, както от по-малко печеливш, само че с дълготрайност на живота от година и половина. Разбира се, може да има планове, чийто облага ще разреши да не работиш цяла година, само че това е необичайност.
Необходимо е клиентът да се " изцеди "
Имаме ужасна вест: не всеки се нуждае от продукта на вашата компания. И тези, които се нуждаят от него, не постоянно се нуждаят от него. Въпреки че към момента има компании, които са основани за нападателни продажби и смятат " цялото население " за свои евентуални клиенти.
Повечето услуги и артикули имат сезонност, лимитирана целева публика и избрана периодичност на покупки. Например, най -голямото неспокойствие към iPhone е преди представянето на нови модели. В този случай целевата публика са хора с приход над междинния, а честотата на покупките е към един път годишно. Никой няма да купува iPhone всеки ден, даже и да се употребява цялата мощ маркетингов напън.
Неподходящите нападателни продажби могат освен да изплашат евентуалните ви купувачи, само че и да увредят репутацията на вашата компания на пазара. Така че доста бизнесмени по принцип не употребяват прекомерно натрапчиви подходи, с цел да оферират своите артикули и услуги.
Ако клиентът има прелестно усещане от другарство и още веднъж се нуждае от услугата, той ще се върне. И в случай че той е настойчиво " изстискан " - няма
Ако клиентът не е склонен с цената - дайте му отстъпка
Винаги ще има хора, за които вашите артикули и услуги са " прекомерно скъпи ". Но това не е причина да оферирате отстъпка за продажба непременно. Има обстановки, когато клиент в началото изрично отхвърля услуги, базирайки се на високата цена, а след известно време се връща и заплаща цялостната стойност.
Много хора желаят отстъпка " още от вратата ". Според тях цената априори е прекомерно висока и може да бъде съборена. Да им се поддадеш значи да направиш неточност. Слуховете бързо се популяризират по пазара и новите клиенти ще изискват отстъпка в същия размер като предходните - и по този метод те ще дефинират междинната цена на вашите артикули и услуги, която най -вероятно няма да донесе нужната доходи и няма да бъде в положение да покрие всички разноски. След такива клюки е доста мъчно още веднъж да се усили междинната цена.
Освен това, заради спадащата норма на доходност, ще би трябвало да поемете повече действия, с цел да поддържате същото равнище на облага, а това води до претоварване и прегаряне на екипа. В последна сметка и чиновниците, и вие самите просто ще престанете да се интересувате от развиването на вашия бизнес.
Ако резултатът не е реализиран, отговорни са изпълнителите
Има едно нещо, на което външните реализатори не могат да повлияят по никакъв метод - това е вашият артикул. За страдание, в сегашната си форма пазарът може просто да не се нуждае от него. Тази неточност постоянно се прави от започващи компании, които не са тествали пригодността на продукта към пазара (търсенето на продукта на определения пазар). И най -неприятната обстановка е, че продуктът е с неприятно качество, само че основателите му отхвърлят да повярват, тъй като в него към този момент са вложени доста запаси.
Единственият метод да се разпознават такива проблеми е да се организира изследване на клиенти, които не са избрали вашия артикул, както и на тези, които са отишли при конкурентите.
Също по този начин казусът може да се крие във " фунията " за привличане. Примери за тесни места:
- мениджърите прекомерно доста се обаждат на клиентите или въобще не се обаждат;
- системата за разбор губи данни и не получавате действителни данни за броя на продажбите и техните източници;
- уеб сайтът е неуместен и потребителите го напущат, без да вършат покупки.
Особено внимание би трябвало да се обърне на " последната миля " - покупката може да се смята за приключена единствено когато тази миля е измината. Чести образци за последния стадий на покупка: взаимоотношение с пощальон, разопаковане на артикул, връщане на продукт, довеждане докрай на транзакция, другарство с услуга за поддръжка. Ресторантът ви може да има доста вкусна храна, само че има значение дали супата е разлята и пицата идва студена.
Нека още един експерт да огледа
Всеки спомагателен човек във веригата на утвърждения е евентуална преправка на свършената работа и е добре, в случай че не от нулата. Това е с цената на спомагателни часове, а оттова и на пари.
Координацията най-често се забавя от некадърни чиновници и мениджъри, които заключват всички решения за себе си. Оказва се циничен кръг - чиновниците не познават продукта задоволително добре и се нуждаят от съвет от старши сътрудници. Мениджърите виждат, че чиновниците вземат незадоволителни решения и не разрешават да дават утвърждение без окончателното им " ОК ". В резултат на това, дори когато планът е подобаващ за всички, пазарът може към този момент да не се нуждае от него.
Не правете обидни неточности, работете с продукта - и тогава маркетингът и рекламата несъмнено ще стартират да носят предстоящите резултати и съответно повече пари.
Източник: money.bg
КОМЕНТАРИ