Руслан Папазян: За В2В индустриите голямата промяна е в маркетинга
© Цветелина Белутова Още по тематиката
Женя Лазарова: Нуждата от рационализиране на рекламното наличие става все по-голяма
Изпълнителният шеф на Neuroeconomics Labs пред " Капитал "
28 дек 2017
Trelleborg отваря втората си бизнес стратегия за студенти
Крайният период за кандидатстване е 27 март, а образованието стартира при започване на април
13 мар 2016
Шведската Trelleborg придобива завода в Перник за силиконови произведения
Приходите на предприятието от години са с двуцифрен растеж. Планира се и трети завод
13 апр 2015
Силиконовата котловина в Перник
Производителят на уплътнения " ТСС Силкотех България " е нараснал оборота си с 54% през 2013 година
8 апр 2014
Руслан Папазян, героят на 2011 в състезанието на Капитал - Next Generation
10 фев 2014 В навечерието на новата година се срещаме онлайн с бизнес клиентите на " Капитал " в друг формат събития с обща тематика Digital Transformation. Заедно с тях търсим отговорите на въпросите по какъв начин цифровите технологии въздействат на бизнеса им и по какъв начин трансформират производството, услугите, методите за продажба, създаването на нови артикули.
Руслан Папазян е шеф на " Трелеборг сийлинг солюшънс България " - комерсиална компания на шведската индустриална група Trelleborg, която предлага високотехнологични полимерни решения за браншове като самолетостроене, автомобилостроене, тежко машиностроене, здравна техника, възобновими източници и други Групата е притежател и на индустриално дружество в страната - " Трелеборг сийлинг солюшънс Перник ", което закупи дефинитивно преди две години.
Как технологиите и интернет трансформират вашия бизнес?
- В България Trelleborg е добре показана. Много забавно за нас е, че комбинираме както комерсиална активност, по този начин и индустриална. В Перник имаме произвеждане на доста високотехнологични съставни елементи за здравна техника, автомобилна техника и така нататък От България също по този начин управляваме 63 пазара в цяла Югоизточна Европа, Близкия изток и Източна Африка. Бих споделил, че сме софтуерна компания, В2В компания, т.е. ние по-скоро желаеме да променяме технологиите, не се усещаме като част от променените от технологиите. Но считаме, че сигурно има няколко мощни трендове, които трансформират общата индустриална среда. В компания като Trelleborg има три интензивности, които са наранени от тези нови технологии - маркетинг, произвеждане и самото развиване на артикули.
Ако приказваме за произвеждане, въвеждането на нови технологии е тренд от доста дълго време. Новите технологии по принцип целят повишение на успеваемостта, едно индустриално дружество естествено ще желае да си покачва успеваемостта, тъй че тези технологии са наложени отдавна. Няма нещо, което е доста друго или променено нито в Trelleborg, нито в множеството водещи индустриални компании, когато става въпрос за технологии. Да, в действителност, сега става доста по-интерактивно, доста по-видимо. Дигиталните технологии разрешават извънредно детайлна видимост на процеса - във всеки един миг човек знае къде какво се случва, по кое време ще завърши. Така планирането става доста очевидно. То се придвижва и към клиентите, те стават доста осведомени във връзка с това какво се случва с техните артикули. Но това е една мудна наклонност, която върви от десетилетия.
Когато става въпрос за основаването на артикули, също считам, че има един еволюционен развой на по-интензивно включване на цифровите технологии. Отново, това е естествена сфера за цифровите технологии да са включени в основаването на продуктите - правенето на модели, симулирането на продуктите, тестването на продуктите в цифрова среда, не във физическа. Дори сега има наклонност да се прави цифрово тестване на целия индустриален развой, да имаш цифрово копие на индустриалното дружество, в което да сложиш продукта и да оптимизираш производството му единствено с цифрови модели. Това е модерна наклонност, само че още веднъж, това не е забележителна смяна, а постепенна.
Но когато става въпрос за маркетинг, за В2В промишленостите маркетингът в действителност се промени. Докато мощно изразен беше push marketing, в смисъл екипът споделя преимущества, технологии на избран артикул или решение, сега се търси по-скоро pull marketing, т.е. огромна експозиция на информация, разпространение на информация по доста канали, цифрови, обществени медии. Самият факт, че индустриални компании стартират да вземат участие в обществени медии, и то доста интензивно, с проект и със тактика, за тях съгласно мен е една голяма смяна. Мога да обобщя за софтуерните компании, че технологията ги прави по-човешки, т.е. те в действителност стартират да обръщат доста мощно внимание на екипа, на потребностите на колегата, клиента, и то на равнище в действителност персонално. Така че това е огромна смяна.
Иначе считам, че в действителност сега има едно предизвикателство за бизнес моделите, когато става дума за цифрови благоприятни условия. Изчислителната техника към този момент е мощно развита, преди тя беше някакъв вид спирачка. Данните също са налични. И логаритмите, които са базата за така наречен изкуствен интелект, включването на цифровите технологии за насърчаване на изкуствен интелект и на нови способи за ръководство на данни или артикули, тези логаритми за изкуствен интелект също са доста развити. Това ми припомня, връщайки се 12 години обратно, когато към момента бях част от академията в Стокхолм, че тогава имаше едно направление, бих споделил революционно настроени екипи за развиване на артикули, които работеха с невронни мрежи (neural networks). Тогава ние всички, които бяхме типичен, академично настроени, смятахме, че това е някакъв полъх напразно, който ще отмине. Neural networks е в действителност алгоритмичната база, която се употребява за изкуствен интелект в миг. За благополучие може би не сме били прави, като сме считали, че е краткотрайно.
Какви са главните трендове във вашия бранш?
- Тенденциите, свързани с цифровизация, са, че се изисква повече просветеност, каквото и да правиш. Когато става въпрос за артикул, повече просветеност значи да се включат датчици, материали, които се трансформират според от изискванията. Например за Trelleborg като производител на решения, свързани с материалите, имаме материали, които според от температурата трансформират свойствата си, според от средата трансформират свойствата си и могат да трансформират цвета си, в случай че е належащо. Има доста умна съгласуваност, включват се датчици, тъй че да могат да се наблюдават параметрите на продукта, да се знае останалият живот, положението на продукта. Това са развития, които се случват напоследък и в действителност са свързани с дигитализацията.
Как се трансформира вашата компания, по какъв начин реагирате на новостите?
- Със сигурност някои неща се опитваме да ги променяме, само че, несъмнено, ние не сме цифрова компания, ние сме по-скоро в някаква степен типичен представител на индустриална компания. Онова, което считам, че в действителност се е трансформирало, е маркетингът, прибирам се на него. Смятам, че там в действителност има смяна във връзка с метода, по който се комуникира, на каналите, по които се комуникира, дали ще са уеб основани приложения, дали ще е обществена медиа. Това, което също доста се промени, е методът, по който пресъздаваме и тестваме нещата. В момента имаме много огромно количество приложения за мобилни телефони, може би към този момент са десетки - за тестов дизайн на продуктите, за съгласуемост на материали и така нататък Един от най-големите ни " шлагери " - конвертор на всевъзможни единици, дори е с над 1 млн. сваляния, което явно не е нашият главен бизнес, само че това е методът, по който ние споделяме и методът, по който пресъздаваме артикули и решения. В момента имаме визити в заводите ни с виртуална действителност. Така че връзката в действителност се е трансформирала. По отношение на производството сигурно използваме последните трендове, роботизация. Ако може би преди 10 години е бил нужен един оператор за всяка машина, сега е един оператор на осем машини, което е допустимо с помощта на роботизация, на автоматизация на процеса. Така че считам, че главната смяна е връзката. Фактът, че я има и методът, по който я вършим.
С какви проблеми се сблъсквате и по какъв начин ги решавате?
- Това, което в действителност е забавно предизвикателство пред нас, е така наречен e-mobility като сфера. Има доста неща, които вършим, свързани с електромобилността като обща зона за развиване на артикули и решения за тях. Проблемът за компания като Trelleborg, която работи с материали, е, че има доста лимитирано познание във връзка с дълготрайността на решенията. Тоест, в случай че актуалната автомобилна индустрия се базира на десетилетия опит с решения, с дълготрайността на тези решения, в електроприложенията това познание и опит липсва и за нас това е забавно предизвикателство. Също по този начин считам, че се търсят по-интегрирани решения при връзката с клиента. Ако допреди 5 или 10 години е имало обособени артикули, в този момент е нужна интеграция на тези артикули, тъй че да има един фокус върху казуса, върху клиента. В момента сътрудниците работят с по два екрана, те са като трейдъри, с най-малко 7-8 приложения по едно и също време. И не приказвам единствено за инженеринг сътрудници, приказвам за сътрудниците, които работят с клиенти. Така че има доста приложения сега и считам, че тяхната интеграция е добър капацитет и предизвикателство.
Какво очаквате за бранша и бизнеса си през 2018 година?
- Специално за Trelleborg мога да разясня, че докладът на групата за третото тримесечие беше доста позитивен. Виждаме необятно възобновяване на индустриалната активност в международен мащаб, което е позитивно. Доскоро виждахме по-скоро развиване в обособени пазари - дали Америка, Европа или Азия. В момента има необятно развиване на всички континенти, което е позитивно и считам, че и статистиката в България удостоверява тази наклонност. И защото ние оперираме на 63 пазара, т.е. активността в България е подвластна от много пазари, мога да потвърдя, че този отчет отразява това, което ние виждаме. България, считам, се развива позитивно във връзка с експортен бизнес, обвързван с промишленост. Предизвикателство през 2018 година ще е задържане и увеличение на потенциала. Не е загадка, че постоянно е релативно мъчно да се намерят положителни нови членове на екипите, само че това е общоприет проблем, сигурно не сме първите, които го виждат. Решението в множеството случаи за индустриалните компании е да търсят успеваемост посредством автоматизация, посредством роботизация. Относително ниските лихви на заемите вършат това относително елементарно, т.е. да се вършат финансови вложения, които ще покачат потенциала на предприятието, без да е належащо да се развива екипът. Но считам, че увеличението на екипа към момента ще е забавно предизвикателство и отсега нататък. През 2018 година мисля, че много от индустриалните компании ще търсят такова развиване, редом с финансови вложения. Ние също.
Женя Лазарова: Нуждата от рационализиране на рекламното наличие става все по-голяма
Изпълнителният шеф на Neuroeconomics Labs пред " Капитал "
28 дек 2017
Trelleborg отваря втората си бизнес стратегия за студенти
Крайният период за кандидатстване е 27 март, а образованието стартира при започване на април
13 мар 2016
Шведската Trelleborg придобива завода в Перник за силиконови произведения
Приходите на предприятието от години са с двуцифрен растеж. Планира се и трети завод
13 апр 2015
Силиконовата котловина в Перник
Производителят на уплътнения " ТСС Силкотех България " е нараснал оборота си с 54% през 2013 година
8 апр 2014
Руслан Папазян, героят на 2011 в състезанието на Капитал - Next Generation
10 фев 2014 В навечерието на новата година се срещаме онлайн с бизнес клиентите на " Капитал " в друг формат събития с обща тематика Digital Transformation. Заедно с тях търсим отговорите на въпросите по какъв начин цифровите технологии въздействат на бизнеса им и по какъв начин трансформират производството, услугите, методите за продажба, създаването на нови артикули.
Руслан Папазян е шеф на " Трелеборг сийлинг солюшънс България " - комерсиална компания на шведската индустриална група Trelleborg, която предлага високотехнологични полимерни решения за браншове като самолетостроене, автомобилостроене, тежко машиностроене, здравна техника, възобновими източници и други Групата е притежател и на индустриално дружество в страната - " Трелеборг сийлинг солюшънс Перник ", което закупи дефинитивно преди две години.
Как технологиите и интернет трансформират вашия бизнес?
- В България Trelleborg е добре показана. Много забавно за нас е, че комбинираме както комерсиална активност, по този начин и индустриална. В Перник имаме произвеждане на доста високотехнологични съставни елементи за здравна техника, автомобилна техника и така нататък От България също по този начин управляваме 63 пазара в цяла Югоизточна Европа, Близкия изток и Източна Африка. Бих споделил, че сме софтуерна компания, В2В компания, т.е. ние по-скоро желаеме да променяме технологиите, не се усещаме като част от променените от технологиите. Но считаме, че сигурно има няколко мощни трендове, които трансформират общата индустриална среда. В компания като Trelleborg има три интензивности, които са наранени от тези нови технологии - маркетинг, произвеждане и самото развиване на артикули.
Ако приказваме за произвеждане, въвеждането на нови технологии е тренд от доста дълго време. Новите технологии по принцип целят повишение на успеваемостта, едно индустриално дружество естествено ще желае да си покачва успеваемостта, тъй че тези технологии са наложени отдавна. Няма нещо, което е доста друго или променено нито в Trelleborg, нито в множеството водещи индустриални компании, когато става въпрос за технологии. Да, в действителност, сега става доста по-интерактивно, доста по-видимо. Дигиталните технологии разрешават извънредно детайлна видимост на процеса - във всеки един миг човек знае къде какво се случва, по кое време ще завърши. Така планирането става доста очевидно. То се придвижва и към клиентите, те стават доста осведомени във връзка с това какво се случва с техните артикули. Но това е една мудна наклонност, която върви от десетилетия.
Когато става въпрос за основаването на артикули, също считам, че има един еволюционен развой на по-интензивно включване на цифровите технологии. Отново, това е естествена сфера за цифровите технологии да са включени в основаването на продуктите - правенето на модели, симулирането на продуктите, тестването на продуктите в цифрова среда, не във физическа. Дори сега има наклонност да се прави цифрово тестване на целия индустриален развой, да имаш цифрово копие на индустриалното дружество, в което да сложиш продукта и да оптимизираш производството му единствено с цифрови модели. Това е модерна наклонност, само че още веднъж, това не е забележителна смяна, а постепенна.
Но когато става въпрос за маркетинг, за В2В промишленостите маркетингът в действителност се промени. Докато мощно изразен беше push marketing, в смисъл екипът споделя преимущества, технологии на избран артикул или решение, сега се търси по-скоро pull marketing, т.е. огромна експозиция на информация, разпространение на информация по доста канали, цифрови, обществени медии. Самият факт, че индустриални компании стартират да вземат участие в обществени медии, и то доста интензивно, с проект и със тактика, за тях съгласно мен е една голяма смяна. Мога да обобщя за софтуерните компании, че технологията ги прави по-човешки, т.е. те в действителност стартират да обръщат доста мощно внимание на екипа, на потребностите на колегата, клиента, и то на равнище в действителност персонално. Така че това е огромна смяна.
Иначе считам, че в действителност сега има едно предизвикателство за бизнес моделите, когато става дума за цифрови благоприятни условия. Изчислителната техника към този момент е мощно развита, преди тя беше някакъв вид спирачка. Данните също са налични. И логаритмите, които са базата за така наречен изкуствен интелект, включването на цифровите технологии за насърчаване на изкуствен интелект и на нови способи за ръководство на данни или артикули, тези логаритми за изкуствен интелект също са доста развити. Това ми припомня, връщайки се 12 години обратно, когато към момента бях част от академията в Стокхолм, че тогава имаше едно направление, бих споделил революционно настроени екипи за развиване на артикули, които работеха с невронни мрежи (neural networks). Тогава ние всички, които бяхме типичен, академично настроени, смятахме, че това е някакъв полъх напразно, който ще отмине. Neural networks е в действителност алгоритмичната база, която се употребява за изкуствен интелект в миг. За благополучие може би не сме били прави, като сме считали, че е краткотрайно.
Какви са главните трендове във вашия бранш?
- Тенденциите, свързани с цифровизация, са, че се изисква повече просветеност, каквото и да правиш. Когато става въпрос за артикул, повече просветеност значи да се включат датчици, материали, които се трансформират според от изискванията. Например за Trelleborg като производител на решения, свързани с материалите, имаме материали, които според от температурата трансформират свойствата си, според от средата трансформират свойствата си и могат да трансформират цвета си, в случай че е належащо. Има доста умна съгласуваност, включват се датчици, тъй че да могат да се наблюдават параметрите на продукта, да се знае останалият живот, положението на продукта. Това са развития, които се случват напоследък и в действителност са свързани с дигитализацията.
Как се трансформира вашата компания, по какъв начин реагирате на новостите?
- Със сигурност някои неща се опитваме да ги променяме, само че, несъмнено, ние не сме цифрова компания, ние сме по-скоро в някаква степен типичен представител на индустриална компания. Онова, което считам, че в действителност се е трансформирало, е маркетингът, прибирам се на него. Смятам, че там в действителност има смяна във връзка с метода, по който се комуникира, на каналите, по които се комуникира, дали ще са уеб основани приложения, дали ще е обществена медиа. Това, което също доста се промени, е методът, по който пресъздаваме и тестваме нещата. В момента имаме много огромно количество приложения за мобилни телефони, може би към този момент са десетки - за тестов дизайн на продуктите, за съгласуемост на материали и така нататък Един от най-големите ни " шлагери " - конвертор на всевъзможни единици, дори е с над 1 млн. сваляния, което явно не е нашият главен бизнес, само че това е методът, по който ние споделяме и методът, по който пресъздаваме артикули и решения. В момента имаме визити в заводите ни с виртуална действителност. Така че връзката в действителност се е трансформирала. По отношение на производството сигурно използваме последните трендове, роботизация. Ако може би преди 10 години е бил нужен един оператор за всяка машина, сега е един оператор на осем машини, което е допустимо с помощта на роботизация, на автоматизация на процеса. Така че считам, че главната смяна е връзката. Фактът, че я има и методът, по който я вършим.
С какви проблеми се сблъсквате и по какъв начин ги решавате?
- Това, което в действителност е забавно предизвикателство пред нас, е така наречен e-mobility като сфера. Има доста неща, които вършим, свързани с електромобилността като обща зона за развиване на артикули и решения за тях. Проблемът за компания като Trelleborg, която работи с материали, е, че има доста лимитирано познание във връзка с дълготрайността на решенията. Тоест, в случай че актуалната автомобилна индустрия се базира на десетилетия опит с решения, с дълготрайността на тези решения, в електроприложенията това познание и опит липсва и за нас това е забавно предизвикателство. Също по този начин считам, че се търсят по-интегрирани решения при връзката с клиента. Ако допреди 5 или 10 години е имало обособени артикули, в този момент е нужна интеграция на тези артикули, тъй че да има един фокус върху казуса, върху клиента. В момента сътрудниците работят с по два екрана, те са като трейдъри, с най-малко 7-8 приложения по едно и също време. И не приказвам единствено за инженеринг сътрудници, приказвам за сътрудниците, които работят с клиенти. Така че има доста приложения сега и считам, че тяхната интеграция е добър капацитет и предизвикателство.
Какво очаквате за бранша и бизнеса си през 2018 година?
- Специално за Trelleborg мога да разясня, че докладът на групата за третото тримесечие беше доста позитивен. Виждаме необятно възобновяване на индустриалната активност в международен мащаб, което е позитивно. Доскоро виждахме по-скоро развиване в обособени пазари - дали Америка, Европа или Азия. В момента има необятно развиване на всички континенти, което е позитивно и считам, че и статистиката в България удостоверява тази наклонност. И защото ние оперираме на 63 пазара, т.е. активността в България е подвластна от много пазари, мога да потвърдя, че този отчет отразява това, което ние виждаме. България, считам, се развива позитивно във връзка с експортен бизнес, обвързван с промишленост. Предизвикателство през 2018 година ще е задържане и увеличение на потенциала. Не е загадка, че постоянно е релативно мъчно да се намерят положителни нови членове на екипите, само че това е общоприет проблем, сигурно не сме първите, които го виждат. Решението в множеството случаи за индустриалните компании е да търсят успеваемост посредством автоматизация, посредством роботизация. Относително ниските лихви на заемите вършат това относително елементарно, т.е. да се вършат финансови вложения, които ще покачат потенциала на предприятието, без да е належащо да се развива екипът. Но считам, че увеличението на екипа към момента ще е забавно предизвикателство и отсега нататък. През 2018 година мисля, че много от индустриалните компании ще търсят такова развиване, редом с финансови вложения. Ние също.
Източник: capital.bg
КОМЕНТАРИ