Защо клиентът купува от една компания, a не от друга?

Защо клиентът купува от една компания, a не от друга? Това е безконечният въпрос в търговията, който намира нови и нови отговори. Един от най-актуалните измежду тях е този от изследване на американската фирма The Rain Group, представено от списание Inc. Според него хората са склонни да купуват от търговци, които дават отговор на следните критерии: 
Предлагат нови благоприятни условия и хрумвания . Ако клиентите сами можеха да сложат диагноза на проблемите си и да им измислят лек, евентуално биха го сторили. Причината да се обръщат към компанията постоянно е в потребността им някой, който е по-компетентен, да им даде отговор на казуса, който имат. Склонни са да сътрудничат. Хората не желаят да им се продава нещо, даже то да е прелестно. Те желаят " да работят дружно с търговеца за реализиране на взаимна цел ". Затова компанията би трябвало да се вълнува от паниките им и да го демонстрира в директната си връзка с тях посредством свои представители и в маркетинговите си материали. В идеалния случай търговецът е основна част от формулата, с която те ще реализиран триумф.  Имат убеденост в умеенето си да реализират резултати . Клиентите не биха купили, в случай че компанията не ги убеди, че с препоръчаната стока или услуга могат да се реализиран мечтани резултати. Почти невероятно е търговецът да бъде безапелационен, в случай че самият той не има вяра на нещата, които споделя, или в случай че не има вяра в себе си.  Слушат . Наистина слушат какво им се споделя. Когато хората разказват потребностите си, те постоянно попадат на продавачи, които сякаш само чакат да пресечен диалога, с цел да създадат непосредствено предложение за продажба. За да съумее да слуша добре, търговецът би трябвало да може да потиска вътрешния си глас и да не помни задачите си. Защото става дума за клиента, не за него самия.  Разбират всичко, от което клиентите се нуждаят . Абсолютно всичко. Не е задоволително " да се свързват точките " сред потребностите на клиентите и предложенията на фирмите. Трябва също търговците да се свързват с личностите, на които продават. Защото зад всяко решение за покупка стоят персонални потребности, неустановеност в работата, предпочитание за прогрес в живота. Помагат да се заобикалят вероятни проблеми . В това отношение доста търговци се провалят. Клиентите на всяка компания вземат решения, с които поемат риск. Те желаят търговците да им оказват помощ да сведат този риск до най-малко. Искат да знаят кое може да се обърка и какво се е обърквало към този момент в сходни обстановки. Искат да са наясно със стъпките, които може да се създадат, с цел да се предотвратят тази проблеми.  Имат изкушаващо предложение . Продаването на решения към момента работи. Хората чакат от търговците да им оферират работещо решение по впечатляващ метод.  Комуникират процеса на продажба . Клиентите не харесват, когато търговците се въртят в общуването към въпроси като цената, отстъпки, благоприятни условия, цялостната цена плюс екстри, естеството на екстрите. Те желаят да им споделя с елементарен и явен език какво има в процеса на продажба и по какъв начин ще се случи тя. Без изненади. Без разочарования в последната минута.  Свързват се персонално с клиента . В последна сметка всяка продажба се случва сред двама души, които се харесват и си имат доверие.  Предлагат по-висока стойност от съперниците.