Съвети за млади търговци от Том Хопкинс
За прекалено много хора в бизнеса търсенето на клиенти е като лов на риба единствено с кол и корда. Те са наясно, че в случай че „ хвърлят ” нещо на пазара, ще привлекат вниманието към себе си. Това, което не знаят обаче е, че първо би трябвало да са на вярното място и второ, че би трябвало да употребяват примамка, която да " примами " целевата група.
Намерете вярното място за „ ловуване ”. Отговорете си на въпроса: Кой е вашият съвършен клиент? Трябва да можете да изброите най-малко 5 критерия, посредством които да го оцените, дори и насън. Ето и няколко примерни параметри:
1. Да е на възраст сред 25 и 35 години.
2. Да е фамилен.
3. Да живее на не повече от 5 км от най-близкото ви посланичество.
4. Децата му да са в учебна възраст.
5. Да пътува най-малко по 50 км на седмица.
Ако не можете да изброите най-малко пет такива фактора, не се надявайте на ярко бъдеще. За да получите по-бърз отговор помислете по какъв начин наподобява Топ 3 на вашите клиенти. Какво имат те предвид? Отговорите на тези въпроси ще ви дадат начален старт.
След това започнете да си представяте вашите клиенти . Дали са пенсионери, предприемачи или тинейджъри. Мислете за тях като категории от консуматори. Ако оферирате услуги, които да се харесват на младите, замислете се кой ще влага в тях? Мама, баща и баба. В подобен случай ще ви се наложи да употребявате повече от една маркетингова тактика, с цел да осъществявате подобен вид покупко-продажби.
Следващото, което би трябвало да знаете, е по какъв начин да стигнете до тези хора.
Ако продавате на „ футболни мамчета ”, къде другаде ще ги намерите с изключение на към площадката за игра? Вашият лист може да наподобява по този начин: магазини, бензиностанции, крайпътни заведения, автомивки, магазини за спортни артикули. Може да рекламирате в тези обекти или наоколо до тях. За предпочитане е да се намират покрай стадиони за футбол. Най-добре ще е да станете спонсор на подобен тим. Родителите се усещат длъжни да употребяват услугите на тези, които оказват помощ на децата им.
Ако обаче продавате на хора, които имат доста високи приходи, по какъв начин да стигнете до тях? Нощни клубове, яхтени пристанища, скъпи заведения за хранене - алтернативата къде да рекламирате е в действителност огромна, само че отговорът е тъкмо пред вас. Там, където хората ще ви виждат. Шансът да ви разрешат да рекламирате в безценен ресторант е доста дребен, само че това не трябва да ви отхвърля. Рекламирайте в изявления, които ще се намерят там. Много е значимо да не изоставате от конкуренцията. Следете деликатно къде се нареждат вашите съперници и се опитвайте да не изоставате от тях.
Друг метод да привлечете клиенти е рекламата с отстъпка . Предложете следното: отстъпка за ваши сегашни клиенти, които доведат нови клиенти. Ключът към такива бонусни оферти е да оферирате нещо задоволително положително, тъй че клиентите да се усещат задоволени до момента в който някой различен не ви измести и не им предложи повече.
Веднъж откакто осмислите тази информация, ще намерите най-хубавите места за лов на риба и примамка, която да употребявате.
Том Хопкинс, прочут по света като „ треньорът на първенци по продажби ”. В продължение на десетилетия той осигурява образование на млади търговци посредством компанията си Tom Hopkins International
Намерете вярното място за „ ловуване ”. Отговорете си на въпроса: Кой е вашият съвършен клиент? Трябва да можете да изброите най-малко 5 критерия, посредством които да го оцените, дори и насън. Ето и няколко примерни параметри:
1. Да е на възраст сред 25 и 35 години.
2. Да е фамилен.
3. Да живее на не повече от 5 км от най-близкото ви посланичество.
4. Децата му да са в учебна възраст.
5. Да пътува най-малко по 50 км на седмица.
Ако не можете да изброите най-малко пет такива фактора, не се надявайте на ярко бъдеще. За да получите по-бърз отговор помислете по какъв начин наподобява Топ 3 на вашите клиенти. Какво имат те предвид? Отговорите на тези въпроси ще ви дадат начален старт.
След това започнете да си представяте вашите клиенти . Дали са пенсионери, предприемачи или тинейджъри. Мислете за тях като категории от консуматори. Ако оферирате услуги, които да се харесват на младите, замислете се кой ще влага в тях? Мама, баща и баба. В подобен случай ще ви се наложи да употребявате повече от една маркетингова тактика, с цел да осъществявате подобен вид покупко-продажби.
Следващото, което би трябвало да знаете, е по какъв начин да стигнете до тези хора.
Ако продавате на „ футболни мамчета ”, къде другаде ще ги намерите с изключение на към площадката за игра? Вашият лист може да наподобява по този начин: магазини, бензиностанции, крайпътни заведения, автомивки, магазини за спортни артикули. Може да рекламирате в тези обекти или наоколо до тях. За предпочитане е да се намират покрай стадиони за футбол. Най-добре ще е да станете спонсор на подобен тим. Родителите се усещат длъжни да употребяват услугите на тези, които оказват помощ на децата им.
Ако обаче продавате на хора, които имат доста високи приходи, по какъв начин да стигнете до тях? Нощни клубове, яхтени пристанища, скъпи заведения за хранене - алтернативата къде да рекламирате е в действителност огромна, само че отговорът е тъкмо пред вас. Там, където хората ще ви виждат. Шансът да ви разрешат да рекламирате в безценен ресторант е доста дребен, само че това не трябва да ви отхвърля. Рекламирайте в изявления, които ще се намерят там. Много е значимо да не изоставате от конкуренцията. Следете деликатно къде се нареждат вашите съперници и се опитвайте да не изоставате от тях.
Друг метод да привлечете клиенти е рекламата с отстъпка . Предложете следното: отстъпка за ваши сегашни клиенти, които доведат нови клиенти. Ключът към такива бонусни оферти е да оферирате нещо задоволително положително, тъй че клиентите да се усещат задоволени до момента в който някой различен не ви измести и не им предложи повече.
Веднъж откакто осмислите тази информация, ще намерите най-хубавите места за лов на риба и примамка, която да употребявате.
Том Хопкинс, прочут по света като „ треньорът на първенци по продажби ”. В продължение на десетилетия той осигурява образование на млади търговци посредством компанията си Tom Hopkins International
Източник: manager.bg
КОМЕНТАРИ