Въпрос на гледна точка
Всеки ден се сблъскваме със обстановки на работа, когато бихме желали да влияем на хората съгласно нашия метод на мислене. От настояването на някой да се причисли към вашия план или ново бизнес партньорство, до това да продадете вашата компания да вземем за пример. Във всички тези обстановки, би трябвало да спечелите някакво въздействие, в случай че желаете да постигнете резултата, който търсите.
Необходимостта от създаване на въздействие стана още по-приоритетен, защото организациите се отдалечиха от йерархичните управнически структури към по-неформални мрежи. Ако построяването на въздействие се трансформира в главно умеене за актуалното работно място, тогава кой е най-хубавият метод да го извършите?
Промяна на гледните точки
Що се отнася до построяването на въздействие, някои хора по дифолт удрят другите със своята превъзходна логичност и рационална мисъл. Трябва да призная, че съм отговорен за този метод. Оказва се, че това не е ефикасен метод за създаване на въздействие. Всъщност можем да научим много като следим по какъв начин работят най-хубавите продавачи. Те не се пробват да убедят хората с обстоятелства и числа, до момента в който някой не бъде извоюван. Е, по какъв начин да завоюват хората? Тайната е задаването на въпроси.
В последна сметка най-хубавият метод да накарате някого да се причисли към вашия метод на мислене е да го накарате да стигне до същите тези изводи самичък. Умението е да задавате деликатно направени въпроси по метод, който кара индивидът против вас да не вижда " вашата " позиция, а самичък да реши, че това е и " неговата " позиция.
Както споделя една остаряла сентенция: Никой не обича да се продава, само че всеки обича да купува. С други думи, задавайки въпроси, не продавате някого - давате му опция да купува.
Научете се да продавате себе си
Бях теоретичен на този скъп урок при започване на кариерата си от умел продавач, с който работех. Спомням си, че ме прекара през сюжет, в който играхме, че купувах кола от него. Той стартира, като сподели: " Хайде, попитайте ме за тази кола ". " Добре - споделих, - предлага ли се в синьо? ". " Искате ли да е в синьо? " попита той. " Да, а има ли огромен мотор? ", отговорих аз. " Важен ли е огромен мотор за вас? ", попита той. " Да, по този начин е ", му отвърнах аз.
Разговорът продължи по този метод, до момента в който той ясно изрази своето мнение. По принцип избирах точния тип кола, която желаех, без никакви действителни подкани от него. Продавах себе си, тъй като стигах до личните си решения.
Можете да употребявате същата тази динамичност, когато става въпрос за работното място. Ако да вземем за пример говорите с сътрудника си Боб и се пробвате да решите по кой план да работите дружно, можете да започнете, като го попитате: " Боб, кой от тези планове да създадем първо? " Когато той ви даде отговор, можете да последвате с различен въпрос: " Защо избрахте този? "
В последна сметка и двамата може да стигнете до еднакъв извод, с цел да работите по избран план, който също по този начин инцидентно е планът, по който сте желали да работите през цялото време.
Не пресичайте границата
Предизвикателството при построяването на въздействие посредством въпроси е, че можете да се окажете, че вървите по линията на манипулиране на някого. Всичко, което би трябвало да извършите, е да помислите за последния път, когато сте се сблъскали с подъл продавач, който не стопира да ви задава въпроси даже откакто сте взели решението си.
Ако желаете да изградите въздействие, би трябвало да сте подготвени да позволите на някой да вземе решение, друго от това, което може би сте желали. В противоположен случай може да ви помислят за неискрени и очевидно манипулативни и можете изцяло да прекъснете връзката си с избрани хора. Може би си коства да сте отворени за всевъзможни нови хрумвания, които някой измисля, поради въпросите, които задавате.
Наученият урок тук е, че когато става въпрос за създаване на въздействие, не подразбирайте обстоятелства, числа или игра на „ шефска карта “. По-скоро разчитайте на деликатно подбрани въпроси, с цел да помогнете някого да види света по друг метод и от друга позиция.
Източник: Джим Шлексър за
Превод и редакция: Нели Тодорова
Необходимостта от създаване на въздействие стана още по-приоритетен, защото организациите се отдалечиха от йерархичните управнически структури към по-неформални мрежи. Ако построяването на въздействие се трансформира в главно умеене за актуалното работно място, тогава кой е най-хубавият метод да го извършите?
Промяна на гледните точки
Що се отнася до построяването на въздействие, някои хора по дифолт удрят другите със своята превъзходна логичност и рационална мисъл. Трябва да призная, че съм отговорен за този метод. Оказва се, че това не е ефикасен метод за създаване на въздействие. Всъщност можем да научим много като следим по какъв начин работят най-хубавите продавачи. Те не се пробват да убедят хората с обстоятелства и числа, до момента в който някой не бъде извоюван. Е, по какъв начин да завоюват хората? Тайната е задаването на въпроси.
В последна сметка най-хубавият метод да накарате някого да се причисли към вашия метод на мислене е да го накарате да стигне до същите тези изводи самичък. Умението е да задавате деликатно направени въпроси по метод, който кара индивидът против вас да не вижда " вашата " позиция, а самичък да реши, че това е и " неговата " позиция.
Както споделя една остаряла сентенция: Никой не обича да се продава, само че всеки обича да купува. С други думи, задавайки въпроси, не продавате някого - давате му опция да купува.
Научете се да продавате себе си
Бях теоретичен на този скъп урок при започване на кариерата си от умел продавач, с който работех. Спомням си, че ме прекара през сюжет, в който играхме, че купувах кола от него. Той стартира, като сподели: " Хайде, попитайте ме за тази кола ". " Добре - споделих, - предлага ли се в синьо? ". " Искате ли да е в синьо? " попита той. " Да, а има ли огромен мотор? ", отговорих аз. " Важен ли е огромен мотор за вас? ", попита той. " Да, по този начин е ", му отвърнах аз.
Разговорът продължи по този метод, до момента в който той ясно изрази своето мнение. По принцип избирах точния тип кола, която желаех, без никакви действителни подкани от него. Продавах себе си, тъй като стигах до личните си решения.
Можете да употребявате същата тази динамичност, когато става въпрос за работното място. Ако да вземем за пример говорите с сътрудника си Боб и се пробвате да решите по кой план да работите дружно, можете да започнете, като го попитате: " Боб, кой от тези планове да създадем първо? " Когато той ви даде отговор, можете да последвате с различен въпрос: " Защо избрахте този? "
В последна сметка и двамата може да стигнете до еднакъв извод, с цел да работите по избран план, който също по този начин инцидентно е планът, по който сте желали да работите през цялото време.
Не пресичайте границата
Предизвикателството при построяването на въздействие посредством въпроси е, че можете да се окажете, че вървите по линията на манипулиране на някого. Всичко, което би трябвало да извършите, е да помислите за последния път, когато сте се сблъскали с подъл продавач, който не стопира да ви задава въпроси даже откакто сте взели решението си.
Ако желаете да изградите въздействие, би трябвало да сте подготвени да позволите на някой да вземе решение, друго от това, което може би сте желали. В противоположен случай може да ви помислят за неискрени и очевидно манипулативни и можете изцяло да прекъснете връзката си с избрани хора. Може би си коства да сте отворени за всевъзможни нови хрумвания, които някой измисля, поради въпросите, които задавате.
Наученият урок тук е, че когато става въпрос за създаване на въздействие, не подразбирайте обстоятелства, числа или игра на „ шефска карта “. По-скоро разчитайте на деликатно подбрани въпроси, с цел да помогнете някого да види света по друг метод и от друга позиция.
Източник: Джим Шлексър за
Превод и редакция: Нели Тодорова
Източник: manager.bg
КОМЕНТАРИ