Вашите клиенти знаят ли колко струват вашите продукти? Това може

Вашите клиенти знаят ли какъв брой костват вашите артикули? Това може да наподобява като чудноват въпрос първоначално, само че в реалност доста компании рутинно не съумяват да предадат действителната стойност на своите артикули. Не е изненадващо, че тази неверна връзка рядко е в интерес на бизнеса.

Преди повече от 20 години специалисти от McKinsey & Company откриха, че сред 80% и 90% от погрешно оценените артикули са на прекомерно ниски цени - и това остава правилно и през днешния ден. Това са евентуални доходи, изгубени на прага, и то повече, в сравнение с си мислите. 1% нарастване на цената без смяна в размера на продадените артикули се равнява на 11,1% нарастване на оперативните облаги, съгласно това изчерпателно изследване на Harvard Business Review, оповестено през 1992 година и към момента необятно представено през днешния ден.
Къде отива цената?
Вашите артикули и услуги по своята същина основават избрана стойност за вашите клиенти. Ще назовем това „ действителна стойност “. В идеалния свят всичко, което продавате, ще бъде оценено въз основа на действителната стойност. Ние обаче не живеем в идеалния свят. Действителната стойност е чудовищно сложна за пресмятане и може да варира за всеки клиент.