Думата, която незабавно убива доверието
През годините съм следил повече компании и търговци, представящи концепциите си, в сравнение с мога да преброя. В хилядите си диалози с клиенти за това по какъв начин употребяват другите артикули и услуги и реагират на маркетинговите известия, се научих да предусещам лъжите и премълчаването.
Въз основа на този опит ще споделя с вас една дребна загадка за думата, която би трябвало неотложно да спрете да употребявате.
Това е думата „ в действителност ”.
За опитния слушател „ в действителност ” незабавно издава, че говорите за нещо, което би трябвало да се изследва по-подробно, и може да сочи към откровена неистина.
Нека обясня. Когато употребявате вярно тази дума, вие сравнявате две мисли и оферирате обяснение. Например:
Въпрос: Ходи ли до магазина за мляко?
Отговор: Всъщност вървях до бензиностанцията.
В този образец е елементарно да се разбере за какво думата може да бъде употребена. Въпросът допуска, че сте ходили до магазина, само че за вас бензиностанцията не е тъкмо магазин. В мозъка си вие сравнявате решението си да поспрете там с визитата в супермаркета и посочвате разликата.
А в този момент да се върнем към бизнес сюжета. Допълнителните думи, които се употребяват в презентациите на търговци или вложители, са непотребни. Те подсъзнателно насочват слушащите към подозрението, че има информация, която не се изговаря. Думата „ в действителност ” служи като вербална пауза, която дава на презентиращия време да намерения по какъв начин да позволи вътрешния си спор сред това, което споделя, и действителността.
Често срещан образец за такава обстановка е следният:
Въпрос: Колко клиенти употребяват Вашата платформа?
Отговор: Всъщност ние привлякохме над 100 компании.
Тук думата „ в действителност ” няма място в отговора и не е нужна. Тя обаче буди любознанието на събеседника – за какво изобщо е казана? Хитрият вложител или клиент ще изиска в този миг да види лист с клиентите или даже ще помоли за връзка с тях.
В диалог с клиент той може да употребява думата, с цел да се хареса на индивида, който задава въпроса:
Въпрос: Използвате ли нашия артикул?
Отговор: Всъщност да.
За опитния слушател този отговор действително значи: „ Не, в никакъв случай не съм го употребил ” или „ Веднъж го пробвах и не ми хареса ”. Тук е уместно да попитате за съответен образец или случай, когато продуктът е бил употребен.
За да бъдете безапелационни в представянията си, би трябвало да внимавате доста какво казвате и да махнете всичко, което може да разсее събеседника от главното ви обръщение. А когато слушате, думата „ в действителност ” би трябвало да ви служи като знак, че нещо не е наред – и да ви подтикне към деяние.
Ерик Холтцклоу, сп. „ Тайм ”
Въз основа на този опит ще споделя с вас една дребна загадка за думата, която би трябвало неотложно да спрете да употребявате.
Това е думата „ в действителност ”.
За опитния слушател „ в действителност ” незабавно издава, че говорите за нещо, което би трябвало да се изследва по-подробно, и може да сочи към откровена неистина.
Нека обясня. Когато употребявате вярно тази дума, вие сравнявате две мисли и оферирате обяснение. Например:
Въпрос: Ходи ли до магазина за мляко?
Отговор: Всъщност вървях до бензиностанцията.
В този образец е елементарно да се разбере за какво думата може да бъде употребена. Въпросът допуска, че сте ходили до магазина, само че за вас бензиностанцията не е тъкмо магазин. В мозъка си вие сравнявате решението си да поспрете там с визитата в супермаркета и посочвате разликата.
А в този момент да се върнем към бизнес сюжета. Допълнителните думи, които се употребяват в презентациите на търговци или вложители, са непотребни. Те подсъзнателно насочват слушащите към подозрението, че има информация, която не се изговаря. Думата „ в действителност ” служи като вербална пауза, която дава на презентиращия време да намерения по какъв начин да позволи вътрешния си спор сред това, което споделя, и действителността.
Често срещан образец за такава обстановка е следният:
Въпрос: Колко клиенти употребяват Вашата платформа?
Отговор: Всъщност ние привлякохме над 100 компании.
Тук думата „ в действителност ” няма място в отговора и не е нужна. Тя обаче буди любознанието на събеседника – за какво изобщо е казана? Хитрият вложител или клиент ще изиска в този миг да види лист с клиентите или даже ще помоли за връзка с тях.
В диалог с клиент той може да употребява думата, с цел да се хареса на индивида, който задава въпроса:
Въпрос: Използвате ли нашия артикул?
Отговор: Всъщност да.
За опитния слушател този отговор действително значи: „ Не, в никакъв случай не съм го употребил ” или „ Веднъж го пробвах и не ми хареса ”. Тук е уместно да попитате за съответен образец или случай, когато продуктът е бил употребен.
За да бъдете безапелационни в представянията си, би трябвало да внимавате доста какво казвате и да махнете всичко, което може да разсее събеседника от главното ви обръщение. А когато слушате, думата „ в действителност ” би трябвало да ви служи като знак, че нещо не е наред – и да ви подтикне към деяние.
Ерик Холтцклоу, сп. „ Тайм ”
Източник: manager.bg
КОМЕНТАРИ