Представете си млад разработчик, който попада на нов инструмент –

Представете си млад разработчик, който попада на нов инструмент – лек, бърз и комфортен. Само след няколко часа работа той към този момент усеща какъв брой време и старания икономисва. Кодът върви по-гладко, дилемите се извършват с лекост и внезапно всекидневието му наподобява доста по-просто. Логично е да пожелае целият екип да се възползва от това преимущество и да убеди компанията да закупи платената версия. Но тогава се сблъсква с действителността – решението не е в неговите ръце. Последната дума има CTO-то или шефът „ Инженеринг “, които гледат на софтуера освен като на улеснение, а и през призмата на сигурност, бюджет и стратегически цели.

Тук изплува една от най-големите алтернативи в актуалния софтуерен свят – в B2B решенията потребителят и купувачът постоянно са разнообразни хора. Единият е този, който всекидневно усеща изгодите и компликациите в работния развой, а другият е този, който държи ключа към бюджета и крайната дума за инвестицията. Как тогава се продава артикул, който към този момент е спечелил сърцето на потребителя, само че зависи от решението на мениджмънта? Кой в действителност държи властта в сходна обстановка и по какъв начин фирмите могат да трансфорат този абсурд в свое преимущество?

Когато този, който употребява, не е този, който заплаща

В света на бизнес технологиите постоянно се появява една специфичност: хората, които всекидневно употребяват даден артикул, не са същите, които взимат решението дали той да бъде закупен. Разработчикът, да вземем за пример, е този, който първи ще опитва нов инструмент, ще открие изгодата му и ще усети по какъв начин облекчава работата му. Но същинският покупател е CTO-то или шефът „ Инженеринг “ – индивидът, който държи бюджета и мисли за огромната картина: сигурност, съгласуемост, стратегическа стойност.

Тази разграничителна линия сред user и buyer – сред „ употребявам “ и „ заплащам “ – постоянно се трансформира в най-сериозното тестване за стартъпите и SaaS фирмите. Продуктът може да е извънредно ефикасен и обичан на екипа, само че в случай че мениджмънтът не види ясна бизнес логичност зад инвестицията, той остава отвън формалните бюджети. Именно в този спор сред практическата стойност за потребителя и стратегическата стойност за управлението се взема решение ориста на всяко ново софтуерно решение.

Когато дребните екипи слушат огромните хрумвания на програмистите

В стартъпите и по-малките компании времето е най-ценният актив. Екипите постоянно работят на ръба на опциите си, а всяка минута закъснение може да коства скъпо. Именно по тази причина разработчиците получават повече независимост – те сами избират с какви принадлежности да ускорят работата си. Един безвъзмезден акаунт в нова платформа, бързо внедрен в процеса, може незабавно да покаже действителната си изгода: по-малко неточности, по-бързи итерации, по-лесно тестване.

Когато резултатите са забележими, CTO-то рядко има съображение да възрази. Неговата задача също е компанията да излезе в точния момент на пазара и да тества концепциите си допустимо най-бързо. В този миг разработчикът към този момент не е просто консуматор, а се трансформира във вътрешен „ юрист “ на продукта – индивидът, който с персоналния си опит демонстрира, че новото решение не е разход, а директна инвестиция в бъдещия триумф на бизнеса.

В корпорациите думата е на върха

В огромните компании динамичността е напълно друга от тази в стартъпите. Тук скоростта не всеки път е водещ фактор – на напред във времето излизат сигурността, стабилността и строгите вътрешни процедури. Разработчиците не могат просто да конфигурират нов програмен продукт и да стартират да опитват с него. Всяко ново решение минава през пластове от утвърждения, инспекции за съгласуемост и постоянно – през задълбочени одити за сигурност.

Това прави продажбата към огромните организации по-бавна и многопластова. Властта е съсредоточена в ръцете на CTO-то и лидерския екип, които не търсят само улеснение за потребителя, а причини, изразени на техния език – по-малко опасности, повече надзор, ясна възвръщаемост. В сходна среда сполучливите компании са тези, които умеят да трансфорат своя артикул от „ инструмент за разработчици “ в стратегически актив, който пази ползите и задачите на целия бизнес.

Истинската власт не е в картата, а в мотивацията

На пръв взор наподобява разумно: този, който държи кредитната карта, е и индивидът, който взема решението. В действителността обаче постоянно не е по този начин. Финансовият автограф може да принадлежи на мениджъра, само че натискът за смяна и същинският тласък да се внедри ново решение идват изпод – от екипа, който усеща ежедневната тежест на работата.

Истинският покупател в действителност е оня, който има най-силен интерес и мотивация да прокара продукта – без значение дали е разработчик, който желае да спести време и да покаже резултати, или началник, който гледа към сигурността и дълготрайната тактика. Властта не се мери с бюджета, а с това кой има най-вече да завоюва от смяната.

Как да продаваш, когато потребителят не е покупател

Когато потребителят и купувачът не съответстват, най-голямата неточност, която може да направи един създател или търговец, е да се концентрира единствено върху шефовете. Истината е, че първата и най-силна линия на въздействие са хората, които действително употребяват продукта. Те ще бъдат тези, които ще отидат при управлението с искане „ да купим този инструмент “. Именно по тази причина компанията би трябвало да ги трансформира в свои съдружници, като им даде подготвени причини за борбата в заседателната зала. Най-убедителното оръжие? Конкретни данни – доклад за спестеното време, съпоставяне сред „ преди “ и „ след “, ясно изчислена успеваемост.

Друг значим ход е да разберете по какъв начин наподобява самият развой на увещание. Разговаряйте с потребителите – какво споделят, когато желаят нов инструмент? Къде срещат опозиция? Кои въпроси от страна на мениджмънта ги затрудняват? Тези диалози дават скъпа информация, която ви разрешава да подготвите материалите, отговорите и доказателствата, от които те се нуждаят, с цел да завоюват доверие и зелена светлина.

Ключът е и в „ превода “ на езиците. За разработчика цената постоянно се крие в по-малко ръчна работа, по-бързо писане на код или по-добро преживяване. Но за CTO-то тези причини звучат прекомерно „ меки “. Тук идва ролята на създателя – да придвижи изгодите от света на потребителя в света на ръководителя: по-бързо излизане на пазара, по-малко разноски за QA, по-голяма непоклатимост на продукта.

В последна сметка, потребителят е вашият вътрешен търговец. Колкото по-добре го екипирате с обстоятелства и убеденост, толкоз по-голям е шансът да показа продукта като неоспорим избор. Ако той наподобява ослепителен пред шефа си с помощта на вашия инструмент, всички печелят – той получава самопризнание, управлението вижда резултати, а вие получавате нов клиент.

Когато всички печелят

В последна сметка тайната на сполучливите B2B продажби не е в това да спечелиш единствено потребителя или единствено купувача, а в умеенето да покажеш по какъв начин продуктът носи стойност и на двамата. Разработчикът открива улеснение, икономисва време и печели самопризнание за по-добра работа. CTO-то получава сигурност, надзор и убеденост, че екипът ще стигне по-бързо до резултат. А компанията вижда в това инвестиция, която форсира растежа и стабилизира бизнес модела.

Истинската договорка се случва точно в този кръстосан пункт – когато ползите на потребителя и купувача се срещнат. Тогава новото софтуерно решение не е просто още един инструмент, а катализатор за триумф, който прави печеливши всички страни в уравнението.