И най-логичният аргумент няма да убеди хората, докато не стигнете

И най-логичният мотив няма да убеди хората, до момента в който не стигнете до техните страсти. Емоциите играят по-силна роля от обстоятелствата в процеса на взимане на решение, написа Хари Майлс, мениджмънт съветник, в Inc.com. Защо е по този начин? Ето няколко аргументи:

- Емоционално грабващите презентации са по-интересни и запаметяващи се от изпълнените със статистика и обстоятелства.

- Емоциите подтикват смяна в държанието по-бързо от логиката. Емоционалният отговор спрямо разумния изисква по-малко старания. При него човек претегля всички „ за ” и „ срещу ”.

- Емоционалните причини се одобряват леко от хората и те не виждат, че говорещият се пробва да ги убеждава.

При сполучливото увещание хората първо приемат предлагането подсъзнателно, въз основата на страстта. След това го премислят логичен.

Едни от инструментите, които могат да ви оказват помощ да стигнете до възприятията на слушателите, са живите описания и метафорите.

Живите описания. Те са тайното оръжие на разказвача. Това са думи, които рисуват пленяващи картини в съзнанието на хората, разсънват техните страсти. Да предположим, че желаете да убедите шефа какъв брой е добре чиновниците да работят от вкъщи. Вероятно е той да се тормози, че може да падне продуктивността.

За да го убедите в противоположното, опишете пленяващо по какъв начин, в случай че работят от къщи чиновниците, няма да се разсейват от непрекъснатите случки в офиса. Разкажете по какъв начин ваш сътрудник се пробва да свърши нещо, само че непрестанно някой го прекъсва с въпроси. След като запечатате тези две картини в съзнанието на началника си, той стартира да изпитва предпочитание хората му да бъдат по-фокусирани и продуктивни, да се оправят с разсейването. И се съгласява да обмисли работата от вкъщи като допустима опция.

Организационните метафори  са изпълнили офисите и оказват въздействие върху всекидневието на хората – да вземем за пример „ Бизнесът е война ”. Хората разкриват своите организационни метафори посредством езика, който употребяват, когато приказват по даден проблем. Например управител, който приема бизнеса за война, може да каже също нещо от рода на „ Ние не можем да се предадем ”, „ Обградени сме ” или „ Трябва да пазиме пазарните си дялове ”.