Ако даден бизнес е на пазара, за да закупи софтуерно

Ако даден бизнес е на пазара, с цел да закупи софтуерно решение, какво би привлякло вниманието - дузина осведомителни документи, които акцентират всяка характерна функционалност в софтуера, или история за дребна компания, която е трансформирала активността си посредством консолидиране на едно съответно решение? Силен роман, изпълнен с действителни битки, триумфи и измерими резултати, евентуално ще бъде по-убедителен. Това прави избора освен за това кой програмен продукт има по-добри спецификации, само че и кой може в действителност да трансформира активността и да обезпечи ясна възвръщаемост на вложенията.

Това, което постоянно се подценява в „ рационалния “ свят на B2B маркетинга, е фактът, че купувачите реагират на завладяващи истории. Докато данните, индикаторите и изчисленията на възвръщаемостта на вложенията са значими, разказването на истории хуманизира вашето обръщение. То прави нещата налични. То прорязва шума и оказва помощ на евентуалните купувачи да си показват по-добро бъдещо положение, в което вашият артикул е в центъра.
Защо разказването на истории е значимо в B2B
Общото разбиране е, че решенията за покупка в B2B постоянно зависят от утвърждения на бюджет, условия за сходство и измерима възвръщаемост. И въпреки всичко, съгласно изследване на Гугъл и Корпоративния изпълнителен съвет, купувачите, които възприемат персонална стойност в B2B решение, са по-склонни да предпочетат това решение, даже когато бизнес цената е сравнима с различни решения.