Чуйте човека, който чете мисли
В основата на стопанската система е заложено, че хората са рационални и вършат рационално пазарния си избор. Това стои в базисните концепции на микроикономическите теории и се преподава в бизнес образованието.
Редица бизнес водачи са бранители на концепцията, че хората купуват когато изгодите от продукта или услугата надвишават цената. Ето за какво рекламодателите и маркетингът залагат да акцентират преимуществата на продуктите си. Звучи просто, само че, несъмнено, нищо в живота, а също и на пазара, не е.
Хората вършат ирационални решения, подтиквани от прочувствени и психически подбуди.
Психологически изследвания демонстрират, че има повтарящи се модели на човешкото държание, чието опознаване може да помогне на бизнеса да допусна по какъв начин тъкмо клиентите биха избирали на пазара да купуват от него ирационално. Всъщност, Нобеловата премия за стопански науки е връчвана два пъти в последните 15 години на психолози. Тези учени са доказвали, че хората не вършат рационални пазарни решения.
Джейк Маккензи е едно от лицата, за които сигурно можем да кажем, че чете мисли. Той е посветил кариерата си на това да изследва по какъв начин хората вършат сериозно значими решения за покупки. Преподавател по психология в Университета " Вандербилт " в Съединени американски щати, проучвал по какъв начин да се употребява майсторството на убеждаването, до момента в който се работи за маркетинг и продажби.
Маккензи е основен изпълнителен шеф на Intermark Group - най-голямата задвижвана от маркетингова компания в Съединени американски щати. Intermark употребява правила от логиката на психиката, с цел да основава тактики за клиенти, които тактики дават отговор на склонностите в човешкото държание. Маккензи бе разгласен за Рекламен шеф на годината от Рекламната федерация на Бирмингъм и е най-младият човек, отразяван в " Топ 40 под 40 " на изданието Birmingham Business Journal.
Той споделя няколко значими извода, до които е достигнал с годините, за пазарното държание на хората от психическа позиция. Например:
Хората през днешния ден не обичат да мислят доста интензивно . Има предписание в логиката на психиката, което се назовава Законът на най-малкото изпитание. Според него човек стопира да мисли за даден проблем, като да вземем за пример че би трябвало да купи нещо, щом намерения, че може да го направи. Най-вече това се случва: 1.) когато откри допустим пазарен отговор или 2.) когато се почувства уморен да мисли за това. Човешките същества имат лимитирани умствени запаси в границите на денонощието, те се изморяват при съществуването на голям брой пазарни избори и вести от разнообразни платформи в мобилния телефон, компютъра. Затова би трябвало да внимаваме накъде насочваме умственити си сили и да бъдем селективни - те не са безкрайни.
Ето за какво във връзка с пазарните решения, работим с т.нар. преки пътища (shortcuts). И тъкмо тези директни пътища са това, което ни прави уязвими към ирационалното мислене. Фокусираният върху логиката на психиката маркетинг предлага лесни директни пътища за взимане на решения. Така той благоприятства решаването в интерес на дадена компания или артикул.
Решенията са автоматизирани и скрити . Хората не обичат да мислят прекомерно интензивно, в случай че може да намерят способи да автоматизират процеса. Даниел Канеман печели Нобелова премия за стопанска система като илюстрира, че множеството от нашите решения, в това число пазарните ни решения, се взимат като мозъците ни употребяват така наречен Система 1 - автоматизирана система, която без да ни пита и без даже да сме наясно за съществуването ѝ, ни подсказва какво да ядем, какво да си купим. Това значи, че ние не можем да я изключим. Няма по какъв начин да избегнем психическите спусъци, които я задействат и ние не решаваме, а тя го прави.
Хората ще отрекат, че скритата система на мозъка взема решение вместо тях . Когато взимаме решения със Система 1, ние ги рационализираме след приключен факт. Понякога рационализираме прочувствените решения, с цел да не признаваме - обществено или даже пред самите себе си, че решението ни в действителност е било ирационално. Но съгласно Маккензи не трябва съществуването на системата, мислейки, че е неловко да я имаме, а би трябвало да я приемем и да забележим по какъв начин можем да се почум от нея.
Позволяваме на други хора да вземат решение вместо нас . Един директен път, който хората употребяват, е това, което психолозите наричат " Социално доказателство ". Просто поглеждаме да забележим какво са решили другите и считайки, че те към този момент са създали проучване за себе си, мислим, че ние не би трябвало да го вършим. Всъщност, хората може да търсят доказателства повече в сравнение с търсят качество.
Изследване за Amazon.com да вземем за пример неотдавна сподели, че ценим количеството мнения за продукта повече, в сравнение с рейтингите, които той има. С други думи, избираме един артикул, оценен с 3,5 звезди и 200 коментара, в сравнение с различен, оценен с 5 звезди от 40 души. (Ето още една причина да четете ривютата.)
Мразим да губим повече, в сравнение с обичаме да печелим.
Анализи постоянно демонстрират, че най-великите спортни герои ненавиждат да губят повече, в сравнение с обичат да печелят.
Още може да прочетете в продължението, в рубриката Маркетинг на следващия ден!
Източник: Inc.com
Редица бизнес водачи са бранители на концепцията, че хората купуват когато изгодите от продукта или услугата надвишават цената. Ето за какво рекламодателите и маркетингът залагат да акцентират преимуществата на продуктите си. Звучи просто, само че, несъмнено, нищо в живота, а също и на пазара, не е.
Хората вършат ирационални решения, подтиквани от прочувствени и психически подбуди.
Психологически изследвания демонстрират, че има повтарящи се модели на човешкото държание, чието опознаване може да помогне на бизнеса да допусна по какъв начин тъкмо клиентите биха избирали на пазара да купуват от него ирационално. Всъщност, Нобеловата премия за стопански науки е връчвана два пъти в последните 15 години на психолози. Тези учени са доказвали, че хората не вършат рационални пазарни решения.
Джейк Маккензи е едно от лицата, за които сигурно можем да кажем, че чете мисли. Той е посветил кариерата си на това да изследва по какъв начин хората вършат сериозно значими решения за покупки. Преподавател по психология в Университета " Вандербилт " в Съединени американски щати, проучвал по какъв начин да се употребява майсторството на убеждаването, до момента в който се работи за маркетинг и продажби.
Маккензи е основен изпълнителен шеф на Intermark Group - най-голямата задвижвана от маркетингова компания в Съединени американски щати. Intermark употребява правила от логиката на психиката, с цел да основава тактики за клиенти, които тактики дават отговор на склонностите в човешкото държание. Маккензи бе разгласен за Рекламен шеф на годината от Рекламната федерация на Бирмингъм и е най-младият човек, отразяван в " Топ 40 под 40 " на изданието Birmingham Business Journal.
Той споделя няколко значими извода, до които е достигнал с годините, за пазарното държание на хората от психическа позиция. Например:
Хората през днешния ден не обичат да мислят доста интензивно . Има предписание в логиката на психиката, което се назовава Законът на най-малкото изпитание. Според него човек стопира да мисли за даден проблем, като да вземем за пример че би трябвало да купи нещо, щом намерения, че може да го направи. Най-вече това се случва: 1.) когато откри допустим пазарен отговор или 2.) когато се почувства уморен да мисли за това. Човешките същества имат лимитирани умствени запаси в границите на денонощието, те се изморяват при съществуването на голям брой пазарни избори и вести от разнообразни платформи в мобилния телефон, компютъра. Затова би трябвало да внимаваме накъде насочваме умственити си сили и да бъдем селективни - те не са безкрайни.
Ето за какво във връзка с пазарните решения, работим с т.нар. преки пътища (shortcuts). И тъкмо тези директни пътища са това, което ни прави уязвими към ирационалното мислене. Фокусираният върху логиката на психиката маркетинг предлага лесни директни пътища за взимане на решения. Така той благоприятства решаването в интерес на дадена компания или артикул.
Решенията са автоматизирани и скрити . Хората не обичат да мислят прекомерно интензивно, в случай че може да намерят способи да автоматизират процеса. Даниел Канеман печели Нобелова премия за стопанска система като илюстрира, че множеството от нашите решения, в това число пазарните ни решения, се взимат като мозъците ни употребяват така наречен Система 1 - автоматизирана система, която без да ни пита и без даже да сме наясно за съществуването ѝ, ни подсказва какво да ядем, какво да си купим. Това значи, че ние не можем да я изключим. Няма по какъв начин да избегнем психическите спусъци, които я задействат и ние не решаваме, а тя го прави.
Хората ще отрекат, че скритата система на мозъка взема решение вместо тях . Когато взимаме решения със Система 1, ние ги рационализираме след приключен факт. Понякога рационализираме прочувствените решения, с цел да не признаваме - обществено или даже пред самите себе си, че решението ни в действителност е било ирационално. Но съгласно Маккензи не трябва съществуването на системата, мислейки, че е неловко да я имаме, а би трябвало да я приемем и да забележим по какъв начин можем да се почум от нея.
Позволяваме на други хора да вземат решение вместо нас . Един директен път, който хората употребяват, е това, което психолозите наричат " Социално доказателство ". Просто поглеждаме да забележим какво са решили другите и считайки, че те към този момент са създали проучване за себе си, мислим, че ние не би трябвало да го вършим. Всъщност, хората може да търсят доказателства повече в сравнение с търсят качество.
Изследване за Amazon.com да вземем за пример неотдавна сподели, че ценим количеството мнения за продукта повече, в сравнение с рейтингите, които той има. С други думи, избираме един артикул, оценен с 3,5 звезди и 200 коментара, в сравнение с различен, оценен с 5 звезди от 40 души. (Ето още една причина да четете ривютата.)
Мразим да губим повече, в сравнение с обичаме да печелим.
Анализи постоянно демонстрират, че най-великите спортни герои ненавиждат да губят повече, в сравнение с обичат да печелят.
Още може да прочетете в продължението, в рубриката Маркетинг на следващия ден!
Източник: Inc.com
Източник: manager.bg
КОМЕНТАРИ