Колкото и да е трудно да го признаем, по-често се

Колкото и да е мъчно да го признаем, по-често се вслушваме в страстите, в сравнение с в разсъдъка си, когато взимаме решения. Понякога дейностите ни са предизвикани от механизми, които остават скрити за нас. За опознаването на част от тях способстват четири известни психически опита, които ще ви оказват помощ да разберете аргументите за държанието на хората към вас.

Експериментът за ответното деяние

В основата му лежи простичка концепция: когато получава нещо, човек е подготвен да отдаде нещо в подмяна. Социалният психолог Робърт Чалдини слага това чувство измежду шестте основни правила на въздействие. През 1971 година професор в Корнуелския университет показал силата на взаимния продан посредством опит. Той предиздвикал участниците в проучването да повярват, че интензивно и с равна тежест се включват в оценяването на творби на изкуството, дружно с специалист, който в действителност бил асистента на професора. В даден миг асистентът напускал стаята за няколко минути и се прибирал с безалкохолни питиета, които раздавал на част от доброволците. В края на опита асистентът помолил участниците за услуга – да си купят билети от лотария. Както и се очаквало, тези, които получили гратис газирани питиета като другарски жест на благосклонност, били доста по-предразположени да изпълнят молбата, макар, че билетите били по-скъпи от нормалното. При следващи опити професорът и неговият екип потвърдили, че личността на асистента въобще не е била от голяма важност при вземането на решение за покупката на лотарийния билет, както и че тези, които получили безалкохолно, на процедура нямали потребност от него.

Eкспериментът за поетапните дейности

Научно е потвърдено: в случай че в началото оферирате да се направи нещо малко, а по-късно последователно разширявате изискванията и условията, по-лесно ще убедите отсрещната страна да го стори, в сравнение с в случай че незабавно предложите нещо комплицирано. Обяснението на този феномен e от региона на когнитивния дисонанс. Когато поемете някаква отговорност, става по-сложно да се откажете от нея, тъй като ще е в прорез с вашите правила, ще се компрометирате пред самия себе си. Ще се наложи да влезете в дисонанс със себе си, с цел да се откажете от взетото по-рано решение. Впоследствие този факт намира приложение и в бизнеса под името „ Техниката: Крак във вратата ”. Името й идва от практиката на амбулантните търговци, които поставят крайник на вратата щом им отворите един път, тъй че да не можете да пандизите, до момента в който не ги изслушате. Същността на техниката е да накарате някой да се съгласи да извърши някаква дребна услуга, преди да поискате от него по-голяма.

Едно от първите проучвания, установяващо правилото на поетапните дейности е извършено от Джонатан Фридман и Скот Фрейзър през 1966 година. Изследователите се обаждали по телефона на домакини в Калифорния и отправяли общителна молба да се включат в анкета, като отговорят на няколко въпроса за артикул, който употребяват. Три дни по-късно още веднъж се обадили на същите дами и ги попитали дали могат да ги навестят за не повече от половин час, с цел да видят по какъв начин действително употребяват въпросния артикул. Така Фридман и Фрейзър открили, че дамите, които в началото се съгласили да отговорят на въпросите от анкетата, в доста по-голяма степен проявявали подготвеност и за персонална среща.

Експериментът за конформизма

В известната си серия психически опити от 1951 година американският психолог Соломон Аш потвърждава, че „ натискът ” на мнението на болшинството може да преобърне визиите даже и за най-очевидните обстоятелства. В науката това проучване е известно като класическият опит на Аш, доказващ съществуването на  конформизъм в групата. При провеждането му, на две обособени табла Аш демонстрира на участниците няколко отвесни линии. Едното табла съдържа общоприета линия - от 2 инча в някои опити, до 10 - в други. На другото табло са начертани три линии: едната е с дължината на общоприетата, другите две - надлежно по-дълга и по-къса. От изследваните лица се желае да посочат коя от линиите е равна по дължина на общоприетата. Участниците - 8 подставени  и едно изследвано лице - се подреждат в полукръг пред таблата. Изследваното лице сяда предпоследно в редицата. От всички участници се желае да кажат коя линия всред пробните е равна на стандарта.

Експериментът е квалифициран по този начин, че изследваното лице да чуе 7 други отзиви, преди да каже своето. Правят се 18 сеанса, от които 6 неутрални, в които подставените лица дават действителни, правилни отговори, и 12 контролни сеанса, в които подставените лица по директива дават подвеждащи, неверни отговори.В резултат се обособяват два вида реакции от страна на изследваните лица. В единия случай те се поддават допълнително от половината опити (сеанси) на мнението на болшинството и изричат мнение, сходно с общото мнение на групата, макар че след това заявяват, че са знаели, че другите не са прави, само че са били несигурни в личната си преценка. В другия случай попадат изследвани, които са се поддали в по-малко от половината опити и са били твърдо уверени в личната си справедливост, държали са се неконформно. Така Аш формулира тезата  че конформизмът е плод, с изключение на на неустановеност, и на желанието индивидът да не бъде отритнат от групата или да не стане обект на подбив.

Източник: Obekti.bg