По Scala-та на добрия вкус
Голямата промяна за бизнеса на семейство Иванови идва през 2016 година, когато в компанията влизат нови вложители, а пътят към комерсиалния пазар е обвързван с редица провокации
© Надежда Чипева За Калина Иванова, която по обучение е кино и ефирен режисьор, само че е натрупала по-голямата част от професионалния си опит в ритейла, готвенето постоянно е било занимание. Превръщането на обичаното занятие в бизнес с доходи от близо 1 млн. лева е резултат от дребни, само че непрекъснати старания в посока подготвяне (впоследствие и продажба) на вкусна и качествена храна. Пътят към комерсиалното произвеждане на барчета и тестени произведения, направени по домашна рецепта с натурални първични материали, стартира през 2014 година, когато тя и брачният партньор й Калоян Иванов стартират фамилен бизнес с магазини за вино, зехтин, ядки и някои други храни. Фокусът и тук е върху качеството на стоките. Двамата вземат решение да произведат и продават и насипни сладки и соленки, които се вършат единствено от натурални артикули като масло, яйца и положителни брашна и не съдържат маргарин, консерванти, оцветители и аромати.
Само две години по-късно със фамилията се свързват вложители, които са забелязали продуктите и оферират партньорство за излизането им на всеобщия пазар. Така през 2016 година се ражда марката Scala. Големият скок не трансформира това, че номерът на мобилния телефон на Калина Иванова продължава да стои като гаранция за качество на всяка опаковка на продуктите с марката Scala.
Абонирайте се за Капитал Четете безкрайно и подкрепяте напъните ни да пишем по значимите тематики Шоколадово-боровинково-бадемов старт
Калина и Калоян Иванови стартират производството на сладки и соленки в кухнята на един от магазините си. Стартират с два типа от тях и барче на основата на бисквити и масло с шоколад, боровинки и белен бадем. " Всичко се хареса на нашите клиенти, само че най-търсеният артикул беше барчето, тъй като няма еквивалент на пазара. Мога да го сравня със изсъхнал чийзкейк ", споделя Калина Иванова. След като фамилията схваща, че има ниша за такива произведения, наема дребен завод от 100 кв.м и стартира да ги прави там. Само месец след старта е ясно, че търсенето е в действителност огромно и компанията няма да се оправи единствено с един чиновник в цеха. На третия месец екипът към този момент е от 12 души. Иванова е създател на всички предписания, каквато е една от функциите й в компанията и до през днешния ден. Към оня миг марката Scala към момента не съществува. Асортиментът включва три произведения - барчетата, соленки и овесени сладки, които се оферират насипно или в дребна бутикова опаковка. " Удвоявахме продажбите ежемесечно и безусловно работехме непрекъснато ", спомня си създателката на рецептите.
От самото начало фамилията залага на дегустациите. В партньорските магазини наложително се оставят количества, които са за опитване. " За нас беше доста значимо да се разпознаваем и хората да ни познават с другия усет и качеството. Имам доста барчета на българския пазар, само че всичките са еднотипни и се вършат въз основата на едни и същи първични материали – фурми, смокини или овес. Трудно беше просто да споделяме, че сме неповторими. Разбирането за това идваше с опитване ", споделя Калина Иванова.
Около две години след наемането на дребния завод изделията към този момент освен се търсят от консуматори, само че и са създали усещане на сериозен вложител. " Ние не бяхме търсили интензивно такова развиване. Един ден по телефона ми се обади тогавашният изпълнителен шеф на " Три арт ", който сподели, че са доста впечатлени от продуктите. Направихме среща и видяхме, че имаме общи ползи. Те желаеха да започват вложения в хранителни компании, с цел да разширят портфолиото си. Така беше сложено началото на нашето партньорство ", споделя Иванова.
" Три арт фууд къмпани " е холдинг, който сплотява компании, работещи в региона на земеделието и храните. Част от групата са профилираната в зърнопроизводство " Агро Сантия ", " Беса валей уайнъри ", консервната " Конекс тива ", " Агролджик ", " Агро хърбс ", " Агро сантино " и други Групата е близка до капиталовата компания " Рослин капитал партнърс ", която има вложения от недвижимости като хотели и офиси, през храни и софтуерни сдружения.
Когато холдингът влиза в партньорство с Иванови, през 2016 година е учредено сдружението " Снак арт ", в което дяловете са разпределени поравно сред ръководената от фамилията " Преон " и " Агро сантино ". " С инвестицията от тяхна страна и банкови заеми създадохме марката Scala, който да е различим, купихме техника, изградихме дистрибуторска мрежа, обучихме личен състав и започнахме да управляваме добре смазана машина. Общите инвестиции са близо половин милион лв. ", споделя Калина Иванова.
Производствената база на новата компания още веднъж е в София и е ситуирана на седем пъти по-голяма повърхност спрямо предшестващия я завод. Заетите във компанията към този момент са 26 души. Двамата съпрузи не престават да ръководят сами бизнеса на оперативно равнище, а като допълваща активност компанията се занимава и с кетъринг за корпоративни събития, празници, офис празненства и други С техните артикули работят и няколко външни компании за кетъринг.
Подборът на машини, първични материали, магазини
Новите артикули в асортимента на " Снак арт " стартират да се появяват чак откакто марката е построен и различим. Сега портфолиото на компанията включва три типа барчета, овесени и пълнозърнести сладки, медени курабии, лимецови гризини, пармезанови и пълнозърнести крекери и домашни соленки. Бестселър обаче остава барчето с шоколад, боровинки и белен бадем.
" Смятам, че всичко в нашето произвеждане е иновация. От рецептите до крайния артикул. Самите машини, които използваме, също са иновация, тъй като тестата ни са характерни и разнообразни. На пазара всеобщо се създават артикули с прахообразни първични материали. Това, че при нас всичко е същинско и трябваше да вкараме рецептите за ръчно правене на артикули в индустриално произвеждане, беше огромно предизвикателство и наложи машините да се изработят особено за тези потребности. Купуването на машините беше най-голямото перо от разноските при старта ", споделя Калина Иванова. Тя добавя, че към момента огромна част от труда е ръчен и че хората във компанията са сладкарски занаятчии, а не химици.
Компанията зарежда множеството от суровините си от локалния пазар. Обратно на упованията, тя не работи в съгласуваност със земеделските компании от холдинга, а има независимост да купува и от други производители. В началото се тестват продуктите и на по-малки ферми, само че качеството след първата доставка постоянно се утежнява, а и не всеки път дребните стопанства са в положение да предложат количествата, които са нужни за възходящите продажби. " Ние работим с огромни количества краве масло и към този момент ги внасяме от Германия, само че като цяло всичко, което можем да купим от локалния пазар, го купуваме от тук ", изяснява Иванова.
Продуктите на Scala могат да бъдат позиционирани в голям брой точки – от дребното квартално магазинче до огромния хипермаркет през фитнес центровете и бензиностанциите, вендинг машините и ведомствените лавки. В момента те се оферират в обектите на веригите BILLA, " Фантастико " и бензиностанциите " Лукойл ", " Петрол ", OMV. Марката е показана и в двата най-големи онлайн магазина за храни, само че продължава да прави най-голямата част от е-продажбите си през личния онлайн магазин.
По думите на Калина Иванова най-успешният канал към момента са дребните магазинчета, в които продавачите познават своите клиенти и имат отношение към стоките на рафта.
Борбата за клиенти
Дегустациите не престават да стоят в основата на връзката с клиентите от 2014 година до през днешния ден. " Правили сме и други неща – от наемането най-хубавата компания за онлайн маркетиране, през реклами в списания и електронни медии до билборди, само че изрично най-хубавите продажби стават през опитването на продукта ", споделя Калина Иванова. Тя счита, че евентуални клиенти на марката са всички, които са я вкусили, само че ядрото на хората, които я избират, се образува от потребителите с по-високи приходи. " Ние сме в по-високия ценови клас и комерсиалните обекти, които се намират в по-крайни квартали или в провинцията, където покупателната дарба е ниска, нямат интерес към продуктите. Тук обаче върви една наклонност за смяна. Хората стават по-внимателни към това, с което се хранят, и са подготвени да дадат 1 лева от горната страна, вместо да си купят вафлата от 30 ст. ", споделя тя.
Това, което тя и брачният партньор й считат за най-голямо достижение, е, че и сладките и солените произведения се харесват на децата - група с високи условия и много характерен усет. Scala участва в най-хубавите частни учебни заведения в София като Англо-американското учебно заведение, Американския лицей, " Дорис Тенеди " и други, а влизането на производителите на храни там е мъчно поради високите стандарти и множеството изисквани документи.
Случилата се през 2016 година смяна носи освен напредък, само че и компликации. Най-голямата от тях е обвързвана с смяната на опаковката за всеобщия пазар. Новото е, че тя скрива продуктите, до тогава забележими за окото на клиента. " Този ход донесе доста изгоди, тъй като с него се справихме с един от проблемите – късият период на валидност. Преди той беше в действителност сериозен – единствено 1 месец, а с новата опаковка, която затвори продуктите с високо бариерно фолио, го удължихме на 6 месеца. Това разреши да продължим да произвеждаме без консерванти, въпреки и за всеобщия пазар. Клиентите обаче одобриха отрицателно тази смяна и имаше отлив. Ние мислехме, че с тази крачка ще влезем допълнително обекти и ще увеличим потребителската маса, само че се оказа, че никой не можеше да ни разпознае ", споделя Иванова. С времето част от изгубените клиенти преоткриват изделията под новата марка, също така са привлечени и нови.
От данните за приходите на " Снак арт " е видно, че от 2016 до 2018 година продажбите са се нараснали с 61% - от 536 хиляди лева на 866 хиляди лева И в трите години компанията е работила на загуба, само че тя се свива. " Снак арт " е почнала да изнася дребни количества артикули за Румъния и Гърция. В началото на годината компанията ще взе участие в профилирано ревю в Кьолн. " Надяваме се да създадем положителни контакти за експорт. Сега имаме единствено един фокус и той е продажби и експорт ", споделя Иванова.
Q&A
Какви са растежите на бизнеса от 2016 година насам? Какво следва за компанията през 2020 година?
Ние не растем с огромни стъпки, тъй като нашият пазар е доста динамичен, а конкуренцията е мощна. След като наложихме марката, изчистихме всичко и намерихме дистрибутори за България, през 2020 година ще сме фокусирани напълно в продажбите. Смятаме, че към този момент сме подготвени за по-големия растеж. Новите пазари ще са приоритет, само че не можем изрично да кажем, че няма да пускаме и нови артикули. Постоянно работим върху предписания. През 2019 година пуснахме три нови продукта, които би трябвало да наложим през 2020 година
От кого се учите и вдъхновявате в бизнеса?
Учим се сами. През пробите и грешките.
Кои са вашите съществени съперници на българския пазар и какво ви отличава най-силно от тях?
Нашите артикули нямат аналог. Колегите, които вършат барчета, търсят друга публика и оферират различен усет. Колегите, които оферират соленки, пък ги вършат с разнообразни първични материали, с цел да ги продават евтино. Ние сме в напълно друг сегмент. Работим с натурални, същински първични материали.
© Надежда Чипева За Калина Иванова, която по обучение е кино и ефирен режисьор, само че е натрупала по-голямата част от професионалния си опит в ритейла, готвенето постоянно е било занимание. Превръщането на обичаното занятие в бизнес с доходи от близо 1 млн. лева е резултат от дребни, само че непрекъснати старания в посока подготвяне (впоследствие и продажба) на вкусна и качествена храна. Пътят към комерсиалното произвеждане на барчета и тестени произведения, направени по домашна рецепта с натурални първични материали, стартира през 2014 година, когато тя и брачният партньор й Калоян Иванов стартират фамилен бизнес с магазини за вино, зехтин, ядки и някои други храни. Фокусът и тук е върху качеството на стоките. Двамата вземат решение да произведат и продават и насипни сладки и соленки, които се вършат единствено от натурални артикули като масло, яйца и положителни брашна и не съдържат маргарин, консерванти, оцветители и аромати.
Само две години по-късно със фамилията се свързват вложители, които са забелязали продуктите и оферират партньорство за излизането им на всеобщия пазар. Така през 2016 година се ражда марката Scala. Големият скок не трансформира това, че номерът на мобилния телефон на Калина Иванова продължава да стои като гаранция за качество на всяка опаковка на продуктите с марката Scala.
Абонирайте се за Капитал Четете безкрайно и подкрепяте напъните ни да пишем по значимите тематики Шоколадово-боровинково-бадемов старт
Калина и Калоян Иванови стартират производството на сладки и соленки в кухнята на един от магазините си. Стартират с два типа от тях и барче на основата на бисквити и масло с шоколад, боровинки и белен бадем. " Всичко се хареса на нашите клиенти, само че най-търсеният артикул беше барчето, тъй като няма еквивалент на пазара. Мога да го сравня със изсъхнал чийзкейк ", споделя Калина Иванова. След като фамилията схваща, че има ниша за такива произведения, наема дребен завод от 100 кв.м и стартира да ги прави там. Само месец след старта е ясно, че търсенето е в действителност огромно и компанията няма да се оправи единствено с един чиновник в цеха. На третия месец екипът към този момент е от 12 души. Иванова е създател на всички предписания, каквато е една от функциите й в компанията и до през днешния ден. Към оня миг марката Scala към момента не съществува. Асортиментът включва три произведения - барчетата, соленки и овесени сладки, които се оферират насипно или в дребна бутикова опаковка. " Удвоявахме продажбите ежемесечно и безусловно работехме непрекъснато ", спомня си създателката на рецептите.
От самото начало фамилията залага на дегустациите. В партньорските магазини наложително се оставят количества, които са за опитване. " За нас беше доста значимо да се разпознаваем и хората да ни познават с другия усет и качеството. Имам доста барчета на българския пазар, само че всичките са еднотипни и се вършат въз основата на едни и същи първични материали – фурми, смокини или овес. Трудно беше просто да споделяме, че сме неповторими. Разбирането за това идваше с опитване ", споделя Калина Иванова.
Около две години след наемането на дребния завод изделията към този момент освен се търсят от консуматори, само че и са създали усещане на сериозен вложител. " Ние не бяхме търсили интензивно такова развиване. Един ден по телефона ми се обади тогавашният изпълнителен шеф на " Три арт ", който сподели, че са доста впечатлени от продуктите. Направихме среща и видяхме, че имаме общи ползи. Те желаеха да започват вложения в хранителни компании, с цел да разширят портфолиото си. Така беше сложено началото на нашето партньорство ", споделя Иванова.
" Три арт фууд къмпани " е холдинг, който сплотява компании, работещи в региона на земеделието и храните. Част от групата са профилираната в зърнопроизводство " Агро Сантия ", " Беса валей уайнъри ", консервната " Конекс тива ", " Агролджик ", " Агро хърбс ", " Агро сантино " и други Групата е близка до капиталовата компания " Рослин капитал партнърс ", която има вложения от недвижимости като хотели и офиси, през храни и софтуерни сдружения.
Когато холдингът влиза в партньорство с Иванови, през 2016 година е учредено сдружението " Снак арт ", в което дяловете са разпределени поравно сред ръководената от фамилията " Преон " и " Агро сантино ". " С инвестицията от тяхна страна и банкови заеми създадохме марката Scala, който да е различим, купихме техника, изградихме дистрибуторска мрежа, обучихме личен състав и започнахме да управляваме добре смазана машина. Общите инвестиции са близо половин милион лв. ", споделя Калина Иванова.
Производствената база на новата компания още веднъж е в София и е ситуирана на седем пъти по-голяма повърхност спрямо предшестващия я завод. Заетите във компанията към този момент са 26 души. Двамата съпрузи не престават да ръководят сами бизнеса на оперативно равнище, а като допълваща активност компанията се занимава и с кетъринг за корпоративни събития, празници, офис празненства и други С техните артикули работят и няколко външни компании за кетъринг.
Подборът на машини, първични материали, магазини
Новите артикули в асортимента на " Снак арт " стартират да се появяват чак откакто марката е построен и различим. Сега портфолиото на компанията включва три типа барчета, овесени и пълнозърнести сладки, медени курабии, лимецови гризини, пармезанови и пълнозърнести крекери и домашни соленки. Бестселър обаче остава барчето с шоколад, боровинки и белен бадем.
" Смятам, че всичко в нашето произвеждане е иновация. От рецептите до крайния артикул. Самите машини, които използваме, също са иновация, тъй като тестата ни са характерни и разнообразни. На пазара всеобщо се създават артикули с прахообразни първични материали. Това, че при нас всичко е същинско и трябваше да вкараме рецептите за ръчно правене на артикули в индустриално произвеждане, беше огромно предизвикателство и наложи машините да се изработят особено за тези потребности. Купуването на машините беше най-голямото перо от разноските при старта ", споделя Калина Иванова. Тя добавя, че към момента огромна част от труда е ръчен и че хората във компанията са сладкарски занаятчии, а не химици.
Компанията зарежда множеството от суровините си от локалния пазар. Обратно на упованията, тя не работи в съгласуваност със земеделските компании от холдинга, а има независимост да купува и от други производители. В началото се тестват продуктите и на по-малки ферми, само че качеството след първата доставка постоянно се утежнява, а и не всеки път дребните стопанства са в положение да предложат количествата, които са нужни за възходящите продажби. " Ние работим с огромни количества краве масло и към този момент ги внасяме от Германия, само че като цяло всичко, което можем да купим от локалния пазар, го купуваме от тук ", изяснява Иванова.
Продуктите на Scala могат да бъдат позиционирани в голям брой точки – от дребното квартално магазинче до огромния хипермаркет през фитнес центровете и бензиностанциите, вендинг машините и ведомствените лавки. В момента те се оферират в обектите на веригите BILLA, " Фантастико " и бензиностанциите " Лукойл ", " Петрол ", OMV. Марката е показана и в двата най-големи онлайн магазина за храни, само че продължава да прави най-голямата част от е-продажбите си през личния онлайн магазин.
По думите на Калина Иванова най-успешният канал към момента са дребните магазинчета, в които продавачите познават своите клиенти и имат отношение към стоките на рафта.
Борбата за клиенти
Дегустациите не престават да стоят в основата на връзката с клиентите от 2014 година до през днешния ден. " Правили сме и други неща – от наемането най-хубавата компания за онлайн маркетиране, през реклами в списания и електронни медии до билборди, само че изрично най-хубавите продажби стават през опитването на продукта ", споделя Калина Иванова. Тя счита, че евентуални клиенти на марката са всички, които са я вкусили, само че ядрото на хората, които я избират, се образува от потребителите с по-високи приходи. " Ние сме в по-високия ценови клас и комерсиалните обекти, които се намират в по-крайни квартали или в провинцията, където покупателната дарба е ниска, нямат интерес към продуктите. Тук обаче върви една наклонност за смяна. Хората стават по-внимателни към това, с което се хранят, и са подготвени да дадат 1 лева от горната страна, вместо да си купят вафлата от 30 ст. ", споделя тя.
Това, което тя и брачният партньор й считат за най-голямо достижение, е, че и сладките и солените произведения се харесват на децата - група с високи условия и много характерен усет. Scala участва в най-хубавите частни учебни заведения в София като Англо-американското учебно заведение, Американския лицей, " Дорис Тенеди " и други, а влизането на производителите на храни там е мъчно поради високите стандарти и множеството изисквани документи.
Случилата се през 2016 година смяна носи освен напредък, само че и компликации. Най-голямата от тях е обвързвана с смяната на опаковката за всеобщия пазар. Новото е, че тя скрива продуктите, до тогава забележими за окото на клиента. " Този ход донесе доста изгоди, тъй като с него се справихме с един от проблемите – късият период на валидност. Преди той беше в действителност сериозен – единствено 1 месец, а с новата опаковка, която затвори продуктите с високо бариерно фолио, го удължихме на 6 месеца. Това разреши да продължим да произвеждаме без консерванти, въпреки и за всеобщия пазар. Клиентите обаче одобриха отрицателно тази смяна и имаше отлив. Ние мислехме, че с тази крачка ще влезем допълнително обекти и ще увеличим потребителската маса, само че се оказа, че никой не можеше да ни разпознае ", споделя Иванова. С времето част от изгубените клиенти преоткриват изделията под новата марка, също така са привлечени и нови.
От данните за приходите на " Снак арт " е видно, че от 2016 до 2018 година продажбите са се нараснали с 61% - от 536 хиляди лева на 866 хиляди лева И в трите години компанията е работила на загуба, само че тя се свива. " Снак арт " е почнала да изнася дребни количества артикули за Румъния и Гърция. В началото на годината компанията ще взе участие в профилирано ревю в Кьолн. " Надяваме се да създадем положителни контакти за експорт. Сега имаме единствено един фокус и той е продажби и експорт ", споделя Иванова.
Q&A
Какви са растежите на бизнеса от 2016 година насам? Какво следва за компанията през 2020 година?
Ние не растем с огромни стъпки, тъй като нашият пазар е доста динамичен, а конкуренцията е мощна. След като наложихме марката, изчистихме всичко и намерихме дистрибутори за България, през 2020 година ще сме фокусирани напълно в продажбите. Смятаме, че към този момент сме подготвени за по-големия растеж. Новите пазари ще са приоритет, само че не можем изрично да кажем, че няма да пускаме и нови артикули. Постоянно работим върху предписания. През 2019 година пуснахме три нови продукта, които би трябвало да наложим през 2020 година
От кого се учите и вдъхновявате в бизнеса?
Учим се сами. През пробите и грешките.
Кои са вашите съществени съперници на българския пазар и какво ви отличава най-силно от тях?
Нашите артикули нямат аналог. Колегите, които вършат барчета, търсят друга публика и оферират различен усет. Колегите, които оферират соленки, пък ги вършат с разнообразни първични материали, с цел да ги продават евтино. Ние сме в напълно друг сегмент. Работим с натурални, същински първични материали.
Източник: capital.bg
КОМЕНТАРИ