Продажбите - сложно изкуство в три прости стъпки
Според Amazon сега на пазара за книги се оферират над 100 000 заглавия за продажбите. Ако човек трябваше да си купи всички тези книги, те биха му коствали към 1 млн. $. И това би изглеждало като добра договорка, като се има поради, че фирмите харчат 2,5 милиарда $ годишно за тренинги в региона на продажбите.
Имайки поради тези цифри, излиза, че продажбите и маркетингът са извънредно комплицирано професионално държание, което се нуждае надали не от един цялостен живот, с цел да се овладее. И в някакъв смисъл това е правилно, по същия метод както да вземем за пример е необходим цялостен един живот, с цел да стане човек занаятчия в голфа или боулинга.
И въпреки всичко, всяко комплицирано човешко държание има някои базисни умения, които всички впрягаме в играта. В голфа да вземем за пример главните правила са 1.) по какъв начин заставаш, 2.) по какъв начин държиш стика и 3.) по какъв начин замахваш. Ако човек не знае тези три базисни неща, той не може да играе голф.
При продажбите е същото. Но има толкоз доста изписано за тях, и толкоз доста налични образования, че базисните неща се губят.
Прекарах последните 15 години в интервюиране на гурута в тази област, учени и невроспециалисти, които изследват продажбите. Сега ще ви споделя смисъла на това, което научих.
Също както при голфа, в продажбите и маркетинга има три съществени стъпки или умения, които образуват основата за всяка една обстановка за пласиране:
1. Създай доверие.
Парите и стоките могат да се разменят, единствено в случай че продавачът и купувачът си имат взаимно доверие, с цел да изпълнят съответната част от договорката. Това доверие се основава по три метода: софтуерно (както с Amazon), законно (т.е. съществуване на правова държава) или лично (чрез съгласие и персонална връзка).
2. Свържи това, което продаваш с желанията на клиента.
Човешките същества желаят наслаждение и се стремят да избегнат болката. Те ще търгуват единствено нещо, което имат (като пари) за нещо, което нямат (вашия продукт), откакто са уверени, че има огромна възможност резултатът от тази договорка да бъде или повече наслаждение, или по-малко болежка, или и двете.
3. Помоли за решение.
Сега, откакто сте положили основите, вие ще " пандизите договорката ", като кажете нещо, което разрешава на клиента да удостовери желанието си да купи. Ако сте създали в действителност грандиозна работа на 1.) основаване на доверие и 2.) свързване на продукта с желанията на клиента, клиентът може да ви каже: " Искам го! " преди да се опитате да пандизите продажбата. В подобен случай вие питате дали желаят нещо в допълнение към това, което към този момент купуват.
Ключов миг: Вие постоянно питате!
Последователността от тези три стъпки, които изброих нагоре, сформира ядрото на всеки сюжет за продажби и маркетинг, без изключение.
А в този момент следват два образеца от напълно противоположни краища на спектъра за продажби и маркетинг.
..........
Пример: Продават се коли
Автомобилите са основополагащ потребителски артикул. Ето по какъв начин се продават.
Първо, автомобилните реклами основават доверие, като показват хора, които наподобяват на техните клиенти, тъй като хората са част от общественост и употребяват физическия си външен тип като сурогат, на който може да се има вяра (Стъпка 1). Те демонстрират тези хора да се забавляват (като демонстрират новата си кола), или да заобикалят случай (Стъпка 2). След това рекламите насочват към търговеца, с цел да могат феновете да си купят тази кола (Стъпка 3).
Този модел се повтаря и в продажбите. Търговецът се пробва да сътвори персонална връзка (Стъпка 1), задава въпроси, с цел да дефинира какво е значимо за клиента, когато става дума за нов автомобил и натъртва на тези детайли по време на тестдрайв (Стъпка 2). След тестдрайва, търговецът пита дали индивидът желае да купи колата (Стъпка 3).
Пример: Продажба на комплицирани ИТ системи
Продажбите на ИТ системите, които постоянно костват милиони долари, следват същия модел. Доставчикът (фирмата, която ги предлага) открива доверие, като изкарва референтни сметки и акцентира своя опит, история на нововъведенията и така нататък (Стъпка 1). После доставчикът (или по-точно неговият търговец, който го представлява) разкрива проблемите на клиента и/или опциите и нарежда ИТ системата си като решение на тези проблеми и/или метод за потребление на тези благоприятни условия (Стъпка 2). След това той построява консенсус сред вземащите решения в компанията-купувач. Моли за групово решение от тях, нормално на добре посетена среща на заинтригуваните страни (Стъпка 3).
Мога да мина през десетки сюжети за продажби и същият модел от три стъпки ще се появи, тъй като това е в действителност ключът към продаването на безусловно всичко, на безусловно всеки.
Но дяволът е в детайлите, несъмнено.
И въпреки всичко, трите стъпки, изброени тук, са методът, по който всъщност се случват нещата. Абсолютно постоянно!
Джефри Джеймс в Inc.com
Имайки поради тези цифри, излиза, че продажбите и маркетингът са извънредно комплицирано професионално държание, което се нуждае надали не от един цялостен живот, с цел да се овладее. И в някакъв смисъл това е правилно, по същия метод както да вземем за пример е необходим цялостен един живот, с цел да стане човек занаятчия в голфа или боулинга.
И въпреки всичко, всяко комплицирано човешко държание има някои базисни умения, които всички впрягаме в играта. В голфа да вземем за пример главните правила са 1.) по какъв начин заставаш, 2.) по какъв начин държиш стика и 3.) по какъв начин замахваш. Ако човек не знае тези три базисни неща, той не може да играе голф.
При продажбите е същото. Но има толкоз доста изписано за тях, и толкоз доста налични образования, че базисните неща се губят.
Прекарах последните 15 години в интервюиране на гурута в тази област, учени и невроспециалисти, които изследват продажбите. Сега ще ви споделя смисъла на това, което научих.
Също както при голфа, в продажбите и маркетинга има три съществени стъпки или умения, които образуват основата за всяка една обстановка за пласиране:
1. Създай доверие.
Парите и стоките могат да се разменят, единствено в случай че продавачът и купувачът си имат взаимно доверие, с цел да изпълнят съответната част от договорката. Това доверие се основава по три метода: софтуерно (както с Amazon), законно (т.е. съществуване на правова държава) или лично (чрез съгласие и персонална връзка).
2. Свържи това, което продаваш с желанията на клиента.
Човешките същества желаят наслаждение и се стремят да избегнат болката. Те ще търгуват единствено нещо, което имат (като пари) за нещо, което нямат (вашия продукт), откакто са уверени, че има огромна възможност резултатът от тази договорка да бъде или повече наслаждение, или по-малко болежка, или и двете.
3. Помоли за решение.
Сега, откакто сте положили основите, вие ще " пандизите договорката ", като кажете нещо, което разрешава на клиента да удостовери желанието си да купи. Ако сте създали в действителност грандиозна работа на 1.) основаване на доверие и 2.) свързване на продукта с желанията на клиента, клиентът може да ви каже: " Искам го! " преди да се опитате да пандизите продажбата. В подобен случай вие питате дали желаят нещо в допълнение към това, което към този момент купуват.
Ключов миг: Вие постоянно питате!
Последователността от тези три стъпки, които изброих нагоре, сформира ядрото на всеки сюжет за продажби и маркетинг, без изключение.
А в този момент следват два образеца от напълно противоположни краища на спектъра за продажби и маркетинг.
..........
Пример: Продават се коли
Автомобилите са основополагащ потребителски артикул. Ето по какъв начин се продават.
Първо, автомобилните реклами основават доверие, като показват хора, които наподобяват на техните клиенти, тъй като хората са част от общественост и употребяват физическия си външен тип като сурогат, на който може да се има вяра (Стъпка 1). Те демонстрират тези хора да се забавляват (като демонстрират новата си кола), или да заобикалят случай (Стъпка 2). След това рекламите насочват към търговеца, с цел да могат феновете да си купят тази кола (Стъпка 3).
Този модел се повтаря и в продажбите. Търговецът се пробва да сътвори персонална връзка (Стъпка 1), задава въпроси, с цел да дефинира какво е значимо за клиента, когато става дума за нов автомобил и натъртва на тези детайли по време на тестдрайв (Стъпка 2). След тестдрайва, търговецът пита дали индивидът желае да купи колата (Стъпка 3).
Пример: Продажба на комплицирани ИТ системи
Продажбите на ИТ системите, които постоянно костват милиони долари, следват същия модел. Доставчикът (фирмата, която ги предлага) открива доверие, като изкарва референтни сметки и акцентира своя опит, история на нововъведенията и така нататък (Стъпка 1). После доставчикът (или по-точно неговият търговец, който го представлява) разкрива проблемите на клиента и/или опциите и нарежда ИТ системата си като решение на тези проблеми и/или метод за потребление на тези благоприятни условия (Стъпка 2). След това той построява консенсус сред вземащите решения в компанията-купувач. Моли за групово решение от тях, нормално на добре посетена среща на заинтригуваните страни (Стъпка 3).
Мога да мина през десетки сюжети за продажби и същият модел от три стъпки ще се появи, тъй като това е в действителност ключът към продаването на безусловно всичко, на безусловно всеки.
Но дяволът е в детайлите, несъмнено.
И въпреки всичко, трите стъпки, изброени тук, са методът, по който всъщност се случват нещата. Абсолютно постоянно!
Джефри Джеймс в Inc.com
Източник: manager.bg
КОМЕНТАРИ