Спечели ги на своя страна - 6 тайни на успешните преговори от един бивш агент на ФБР
Марк Гулстън е някогашен сътрудник на ФБР и експерт по освобождение на заложници. През последните две години, обаче, взе участие в разнообразни полицейски тренинги, на които изяснява по какъв начин може да привлечете някого на своя страна. Една от последните му функции е на податлив към самоубийство служител на реда, който държи револвер на врата си и заплашва да дръпне спусъка. В образованието вземат участие сътрудници на ФБР и служители на реда, чиято задача е да го разубедят от самоубийство.
„ В края на играта нормално дърпам спусъка и по-късно изяснявам какво би трябвало да помоля или да кажа, с цел да ме накарат да се откажа от проекта си “, изяснява Гулстън. Бившият сътрудник на ФБР през днешния ден е бизнес съветник и създател на бестселъра „ Мога да те чуя. Ефективна техника за договаряния “. Той употребява опита си, насъбран във федералната работа, с цел да образова ръководителите на огромни корпорации като General Electric, IBM и Goldman Sachs по какъв начин да организират сполучливи договаряния.
Гулстън споделя няколко съвета по какъв начин да накарате хората - клиенти, сътрудници, чиновници или даже шефове - да вършат това, което вие желаете.
Не вие, а останалите би трябвало да приказват
След като поискате нещо или едвам доловимо намекнете, че бихте желали нещо, спрете се и оставете индивида да каже каквото изиска. „ Щом стартира да приказва, той ще открие за себе си неотложността на това, което го помолите да направи “, изяснява Гулстън. Той самичък ще реши какво е нужно да направи, с цел да извърши молбата към него без да се постанова да го убеждавате в освен това. Ако единствено вие говорите, хората просто ще спрат да обръщат внимание на думите ви или ще възприемат думите ви като предоставяне на указания, което ще ги отблъсне.
Обърнете внимание на прилагателните и наречията в речта на събеседника си
„ Прилагателното е метод за декорация на съществителното име, а наречието е украсата на глагола. И двете елементи на речта характеризират прочувствения декор на вашия събеседник “, изяснява Гулстън. След като другият човек ви зададе въпрос, направете пауза и отговорете, вместо да кажете просто „ Хм... ” (Това ще даде сигнал, че сте го чули и помислете за казаното). И по-късно кажете нещо за прилагателното или наречията, употребявани от събеседника ви. Това ще ви помогне да разберете какво в действителност е значимо за него и ще насърчи индивида да обръща повече внимание на договарянията. А това значи, че той или тя ще има по-голям интерес да ви помогне. Например, в случай че някой, който приказва с вас, употребява прилагателното „ прелестно “ по отношение на някакво решение и по-късно ви зададе въпрос, пробвайте се да отговорите по този начин: „ Мога да отговоря на вашия въпрос, само че първо ми кажете за тази прелестна алтернатива. “ Това ще направи индивида отворен за вас на по-дълбоко равнище, в сравнение с когато просто отговорите на заложения въпрос. „ Колкото повече вашият събеседник се отваря към вас, толкоз по-внимателно ще слуша какво казвате “, споделя още Гулстън.
Насърчете събеседника си да приказва за детайлите към дадената обстановка или проблем
„ Когато задавате въпроса „ Какво ще извършите за обстановка X? “, вие намеквате: „ По-добре би било да знаете отговора, в противоположен случай... “ Това предизвика борба. По-добре попитайте с друг звук - „ Искам да знам дали планирате да предприемете дейности по...? “ С този метод включвате отсрещната страна в изречението, което сте създали.
Обърнете се към позитивните мемоари на събеседника ви
Вярвате или не, съвсем всякога, когато помолите човек да направи нещо, стартирате несъзнателни мемоари. И трикът е да управлявате позитивното, а не негативното. Ако човек свърже молбата ви с нещо позитивно, той ще бъде по-склонен да я извърши. Гулстън към момента помни по какъв начин по време на сеанс попитал един от клиентите си за какво избира жена треньор. Отговорът, който получил бил повече от неочакван: „ Ти си ми като по-голям брат, който ме пази - интелигентен, радостен и леко непочтителен, и когато посочиш нещо, което си коства да се промени в живота ми, вместо да диспутирам, те чувам, тъй като усещам обич и топлота в думите ви “.
Не дърпайте чергата към себе си
Добър метод да накарате хората да вършат това, което ви е належащо, е да ги накарате да се усещат значими. Хората се разделят на две категории, споделя Гулстън: първите развиват думите на събеседника си и прибавят към тях нещо, а другите придърпват чергата към себе си и употребяват обстановката да приказват за себе си, и даже се пробват да се слагат над събеседника. Първите карат отсрещната страна в диалога да усеща, че думите й са значими, до момента в който вторите оставят усещането, че не вникват в диалога и го употребяват единствено, с цел да изпъкнат над останалите и да ги омаловажат.
Например, първият вид хора ще кажат: „ Каква страхотна концепция! Умна и изобретателна. Можем даже да продължим и да създадем X, в случай че това съгласно вас схемата работи “. А оня, който дърпа чергата към себе си, ще отговори: „ Имате добра концепция, само че аз в действителност към този момент споделих на шефа си моя вид, и той го хареса, тъй че евентуално е най-добре да извършите, както аз предложих “.
Съсредоточете се върху бъдещето
„ Хората не обичат рецензиите. Те стартират да се пазят, когато разберете за тези обстановки, в които са се провалили. Така че, в случай че желаете човек да работи по друг метод в бъдеще, не се спирайте на предишното “, споделя Гулстън.
И дава съответна концепция какво да кажете: „ Искам да кажа, че в бъдеще ще съм доста признателен, в случай че можете да извършите това или това. Това ще бъде доста потребно за целия екип “. Според Гулстън по този начин индивидът против вас ще разбере, че ще оцените напъните му и че слушайки ви, той дава логичен принос към общата идея.
„ Когато се пробвате да убедите хората, най-често те усещат, че се пробвате да оказвате напън върху тях. Ако се концентрирайте върху това, което биха желали да чуят, те доста по-добре ще възприемат вашите мисли, споделя Гулстън.
Източник: Business Insider
„ В края на играта нормално дърпам спусъка и по-късно изяснявам какво би трябвало да помоля или да кажа, с цел да ме накарат да се откажа от проекта си “, изяснява Гулстън. Бившият сътрудник на ФБР през днешния ден е бизнес съветник и създател на бестселъра „ Мога да те чуя. Ефективна техника за договаряния “. Той употребява опита си, насъбран във федералната работа, с цел да образова ръководителите на огромни корпорации като General Electric, IBM и Goldman Sachs по какъв начин да организират сполучливи договаряния.
Гулстън споделя няколко съвета по какъв начин да накарате хората - клиенти, сътрудници, чиновници или даже шефове - да вършат това, което вие желаете.
Не вие, а останалите би трябвало да приказват
След като поискате нещо или едвам доловимо намекнете, че бихте желали нещо, спрете се и оставете индивида да каже каквото изиска. „ Щом стартира да приказва, той ще открие за себе си неотложността на това, което го помолите да направи “, изяснява Гулстън. Той самичък ще реши какво е нужно да направи, с цел да извърши молбата към него без да се постанова да го убеждавате в освен това. Ако единствено вие говорите, хората просто ще спрат да обръщат внимание на думите ви или ще възприемат думите ви като предоставяне на указания, което ще ги отблъсне.
Обърнете внимание на прилагателните и наречията в речта на събеседника си
„ Прилагателното е метод за декорация на съществителното име, а наречието е украсата на глагола. И двете елементи на речта характеризират прочувствения декор на вашия събеседник “, изяснява Гулстън. След като другият човек ви зададе въпрос, направете пауза и отговорете, вместо да кажете просто „ Хм... ” (Това ще даде сигнал, че сте го чули и помислете за казаното). И по-късно кажете нещо за прилагателното или наречията, употребявани от събеседника ви. Това ще ви помогне да разберете какво в действителност е значимо за него и ще насърчи индивида да обръща повече внимание на договарянията. А това значи, че той или тя ще има по-голям интерес да ви помогне. Например, в случай че някой, който приказва с вас, употребява прилагателното „ прелестно “ по отношение на някакво решение и по-късно ви зададе въпрос, пробвайте се да отговорите по този начин: „ Мога да отговоря на вашия въпрос, само че първо ми кажете за тази прелестна алтернатива. “ Това ще направи индивида отворен за вас на по-дълбоко равнище, в сравнение с когато просто отговорите на заложения въпрос. „ Колкото повече вашият събеседник се отваря към вас, толкоз по-внимателно ще слуша какво казвате “, споделя още Гулстън.
Насърчете събеседника си да приказва за детайлите към дадената обстановка или проблем
„ Когато задавате въпроса „ Какво ще извършите за обстановка X? “, вие намеквате: „ По-добре би било да знаете отговора, в противоположен случай... “ Това предизвика борба. По-добре попитайте с друг звук - „ Искам да знам дали планирате да предприемете дейности по...? “ С този метод включвате отсрещната страна в изречението, което сте създали.
Обърнете се към позитивните мемоари на събеседника ви
Вярвате или не, съвсем всякога, когато помолите човек да направи нещо, стартирате несъзнателни мемоари. И трикът е да управлявате позитивното, а не негативното. Ако човек свърже молбата ви с нещо позитивно, той ще бъде по-склонен да я извърши. Гулстън към момента помни по какъв начин по време на сеанс попитал един от клиентите си за какво избира жена треньор. Отговорът, който получил бил повече от неочакван: „ Ти си ми като по-голям брат, който ме пази - интелигентен, радостен и леко непочтителен, и когато посочиш нещо, което си коства да се промени в живота ми, вместо да диспутирам, те чувам, тъй като усещам обич и топлота в думите ви “.
Не дърпайте чергата към себе си
Добър метод да накарате хората да вършат това, което ви е належащо, е да ги накарате да се усещат значими. Хората се разделят на две категории, споделя Гулстън: първите развиват думите на събеседника си и прибавят към тях нещо, а другите придърпват чергата към себе си и употребяват обстановката да приказват за себе си, и даже се пробват да се слагат над събеседника. Първите карат отсрещната страна в диалога да усеща, че думите й са значими, до момента в който вторите оставят усещането, че не вникват в диалога и го употребяват единствено, с цел да изпъкнат над останалите и да ги омаловажат.
Например, първият вид хора ще кажат: „ Каква страхотна концепция! Умна и изобретателна. Можем даже да продължим и да създадем X, в случай че това съгласно вас схемата работи “. А оня, който дърпа чергата към себе си, ще отговори: „ Имате добра концепция, само че аз в действителност към този момент споделих на шефа си моя вид, и той го хареса, тъй че евентуално е най-добре да извършите, както аз предложих “.
Съсредоточете се върху бъдещето
„ Хората не обичат рецензиите. Те стартират да се пазят, когато разберете за тези обстановки, в които са се провалили. Така че, в случай че желаете човек да работи по друг метод в бъдеще, не се спирайте на предишното “, споделя Гулстън.
И дава съответна концепция какво да кажете: „ Искам да кажа, че в бъдеще ще съм доста признателен, в случай че можете да извършите това или това. Това ще бъде доста потребно за целия екип “. Според Гулстън по този начин индивидът против вас ще разбере, че ще оцените напъните му и че слушайки ви, той дава логичен принос към общата идея.
„ Когато се пробвате да убедите хората, най-често те усещат, че се пробвате да оказвате напън върху тях. Ако се концентрирайте върху това, което биха желали да чуят, те доста по-добре ще възприемат вашите мисли, споделя Гулстън.
Източник: Business Insider
Източник: manager.bg
КОМЕНТАРИ